投資手工制作 重在傳統手藝與現代元素的結合 (2)

　　現在，陳美玲的老粗布不僅有床單、涼席，還有唐裝、睡衣等品種，粗布的花色也由傳統的方格、小柳條變為彩條、大條紋等20多種。如今，陳美玲又在琢磨著把老粗布做成兒童服裝、襯衣推向市場。

　　在延伸中煥發活力

　　陳美玲的粗布是“綠色”的，她的成功源于人們對健康生活的渴望。她對老手藝的改進和陳柏華相似，都是以手工制品的實用性為根本，在此基礎上進行創新和延伸，并找到了商品與市場的新契合點。

　　其實不僅是這兩件商品，其他如蘇繡、布鞋、葦簾等相關的傳統工藝品，都可以進行此類的延伸，并在新的創造中煥發活力。例如，蘇州有個吳中繡莊，走出了蘇繡以小貓小狗等為單一主題的局限，開始轉向高級別的精品人物肖像刺繡及精品風景刺繡等領域。其工藝復雜精細，需要運用上千種線色，全部用一絲絲線精心繡制而成(十六絲為一根)。最細微處為了達到預期效果甚至用一毫繡制，眼球色彩在實際運用上更需做到多而細、細而密、密而豐，才能使人物個性彰顯。一幅繡品的完成，通常需要1名繡工制作半年以上的時間。歷年來，當地精品的各國領袖和元首肖像繡，曾十余次被作為國家級禮品贈送國外，部分被所在國家博物館、藝術館珍藏。

　　把布鞋生意做大的是山東曲阜的孔令文。做布鞋生意4年了，他現在每月都有十來萬元的收入。孔令文的布鞋不是人們想像中的“片兒鞋”，而是定位在18到45歲之間女性喜歡的時尚繡花布鞋。有高跟的款式、綴著中國結的款式，還有拖鞋。作為孔子的76代傳人，2003年6月，孔令文注冊了自己的商標。現在，游客把孔令文的繡花布鞋帶到了世界各地。孔令文也找到了一個可以輕松獲得新穎鞋款的辦法，他經常到游客集中的地方去看游客的鞋子，那些鞋子帶給了孔令文許多靈感，使他的產品越來越得到顧客的認可。

　　“賤”竹子的雅用途

　　與陳美玲粗布、陳柏華的花燈相比，四川的竹編制品現在最為常見。當地人把竹子說成“當柴燒都不生火”的“賤物”。因而千百年來，竹子只能用作編籮筐、竹簍、竹椅之類“土得掉渣”的物具。但有一位“土”篾匠，就把竹子進行了特別處理，玩起了“高雅”，最終化腐朽為神奇，把這些“賤”竹子擺在了聯合國大樓的會客大廳里。

　　陳云華初中畢業后，學爺爺當起了小篾匠。1984年后，人們都爭先恐后要致富，陳云華也想發財。開始他辦了個竹編廠，但很快名存實亡。失望中，陳云華苦思著讓“賤”竹子“貴”起來的法子。

　　一天，女友張保珍找到陳云華，對他說出了一個想法：“我見過蘇繡、湘繡，真是十分漂亮，人們都喜歡買。廠里可不可以用特精細的竹絲來編織平面竹編書法，比如編織古詩詞之類的書法作品，讓人們可以把竹編品作為藝術品掛上墻呢？”

　　一語驚醒夢中人！陳云華心里一震：對啊，自己為什么不另辟蹊徑，用一種別人從未用過的特精細編織方式去利用竹資源呢？經過無數次試驗后，1986年9月初的一天，按照陳云華的構思，張保珍開始編織《赤壁賦》了。她將竹絲剖成了每厘米六絲的細度；之后，她采用跟陳云華新創的“拓片”編法，先把白色的經絲編成“紙”或“布”，再一點一點地用染色的緯絲去編字。

　　半個月之后，這幅寬50厘米、高150厘米的《赤壁賦》終于完成了，其筆法神韻跟原作幾乎一模一樣。當年10月，一名美國游客在四川眉山三蘇祠見到了陳云華陳列在那里的《赤壁賦》特精細竹編書法條幅，當即掏出400美元買走了它。

　　陳云華簡直驚呆了！他沒想到這竹編書法條幅會這么值錢。而他以前編一個水暖瓶套，只能賣6角錢。這條路看來是真走對了！

　　頭腦靈活的陳云華趁熱打鐵，開始嘗試編畫。第一張竹編畫，他們選中了徐悲鴻的《八駿圖》。這回陳云華跟張保珍一同動手。編畫比編字要難多了，因為畫上的著墨有濃有淡，不好處理。這幅畫足足干了20多天。讓他們高興的是，這畫很快又被一個外國人買走了。

　　從此，陳云華便堅定了走編織竹編書畫、“還原”名人書畫賺“洋”錢的道路。往后兩年里，他們的竹編工藝書畫作品如岳飛的《滿江紅》詞、毛澤東的詩詞、《觀音圖》、《八仙圖》等等接連問世，也接連被外國朋友以高價買走。

　　時機成熟后，陳云華就招兵買馬，注冊成立了四川青神縣云華竹旅有限公司，自任董事長。1993年初，陳云華跟南城鄉政府簽下了租用50畝土地、租期為50年的協議。他投入資金1700多萬元，開始建造“竹宮”。到1998年初，“竹宮”終于初具規模，里面有亭、臺、樓、閣，有湖、有假山，有6個展覽館，還有吃、住、行、娛樂、演出場所。

　　靠著那些“當柴燒也不生火”的“賤”竹子，陳云華成了巨富。當地很多人都呼他為“陳百萬”、“陳億萬”。陳云華說，他之所以能憑借“賤”竹子大賺“洋”錢，最主要的原因有兩點，一是得益于一個“神來”的好點子，二來得益于“愛情的力量”。這兩個因素，一個人若占有其一便容易成功，何況自己兩個都占全了。

　　創新性開發

　　發掘原有手工制品中的新用途，另辟蹊徑進行創新性開發，是手工產品的全新商機。這與上文提到的“延伸性利用”不同，投資者幾乎徹底摒棄了原料長期以來的用途，通過將其重新組合，研制出一種全新的產品。陳云華的竹編畫就是因為這一特點，占據了手工制品新、奇、特的巔峰位置，因而一旦實驗成功，即獲得“革命性”的勝利。不僅跟風者難以望其項背，而且可以長期占據市場的主導地位，其贏利性是其他形式不可比擬的。這也就是同是手工制品創業者，做竹編的陳云華可以做到億萬富翁，做布鞋的孔令文充其量是個千萬富翁，而做花燈的陳柏華只是百萬富翁的原因。市場越大，競爭者越少，獲利的機會自然越大，反之亦然。

　　產品要有合適的市場

　　四川的陳云華能用竹子編畫，安徽的黃德義也能用向日葵稈作畫。經過10多年的研究，黃德義把向日葵稈做成了一種能與象牙媲美的畫。

　　黃德義的作品現在被稱為“安徽一絕”，還獲得了安徽省民間工藝品金獎。一次，一位好朋友無意中跟他談起，自己廠里曾經有人用向日葵稈做出過工藝品，但這門手藝已經失傳40多年了。黃德義對此產生了興趣，他琢磨把向日葵稈做成畫，不但成本低，而且產品也新穎獨特，萬一干不成，也沒有太大的風險。自己木工活、雕花、繪畫的手藝不錯，試著做做沒準能行。他想到許多人搬新房時，別人送的禮品都是畫，其他許多贈禮場合都要用到畫匾，他覺得這方面賺錢的文章不小。

　　于是，黃德義收購了一些向日葵稈，開始試做起來。1994年8月，樣品終于做成了。黃德義覺得，自己的畫首先獨特在原材料上，而原料又是純白的，他反復考慮給這種畫取名“雪木畫”。為了讓顧客了解“雪木畫”，黃德義在商場里搭臺現場制作。這讓他的生意一下火了起來，50多幅畫一個上午就賣光了。

　　但好日子沒過多久，開始有許多顧客找他退貨，原因是寓意不好。畫里的昆蟲是蝗蟲、天牛等害蟲，而且頭都朝下，誰也不愿意走“下坡路”，更不愿掛這樣一幅裝飾畫。這讓黃德義意識到，裝飾品不能只看畫面漂亮，還要重視畫面的意境。于是他把退回來的畫做了修改，昆蟲改成了觀賞性的紡織娘、知了、小蜻蜓等，頭也改朝上了，寓意“人往高處走”，又送回給了顧客。

　　修改后的畫重新受到了歡迎，每個月黃德義都要生產上千幅，安慶人也漸漸知道了這個用向日葵稈做畫的手藝人。到2000年，黃德義已經積累了40多萬元資產，在安慶市區開了一家“雪木畫”專賣店。這時，一位顧客的話點撥了他，使他的“雪木畫”一下升值了幾十倍。

　　顧客說，如果把畫做成仿象牙雕的建筑，效果一定會很好，檔次也上去了。黃德義馬上做了市場調查，發現建筑物體結構復雜，是各類工藝品中制作難度較大、較為昂貴的產品，尤其是象牙雕的建筑，更是價格不菲。他決定大力開發仿象牙雕的建筑畫，推出自己的高檔產品。

　　為了使做出的建筑惟妙惟肖，黃德義到全國的著名景點寫生，仔細研究各類建筑的外形和結構，有時還實地丈量，回來后按比例縮小做到畫里。畫里每一個瓦片比芝麻還小，都是一刀一刀雕出來的，可以用放大鏡觀看。2002年，黃德義的建筑畫上市了，可銷售情況令人失望。一幅建筑畫要做100多個工作日，人工成本高，因此售價都在千元以上，但在安慶卻很少有人購買，黃德義陷入了困境。

　　兩個月后的一天，一群游客中有一位一眼就看中了一幅風光畫，黃德義報了5000元，沒想到，客人馬上就決定買下來。這讓黃德義茅塞頓開，原來銷路不好是沒有找準消費群體。他仔細考慮后，在安慶市江岸景區開了第二家專賣店，因為那里是外地游客到安慶后必去的地方。找對了路子，僅2003年一年，黃德義就賣出了200多幅建筑畫，價值60余萬元。

　　找對市場

　　黃德義精致的手工制品，為什么在推出后陷入了困境？很大程度上是因為他沒有找對合適的市場。手工制品因其采用人力多、加工時間長而往往造價高昂，這就在很大程度上限制了產品的銷路，它不可能面向城鄉居民，而主要應該以旅游者或者外商為主。如果將這種高端產品面向中低收入的消費者，投資者勢必會碰一鼻子灰。孔令文的繡花布鞋在創業之初也遇到過這種曲高和寡的情況，他采取請禮儀小姐到孔廟門前促銷的方式才打開了局面；而陳美玲帶上粗布到濱州請人代銷，也是看到博興這個小縣城里不可能消化她的3000床土布床單。他們的產品一旦找到了合適的市場和對路的消費者，銷售情況便勢如破竹，一片大好。

　　可以這樣說，作為與時尚密切關聯的手工制品，其主流市場也必然與潮流和時尚有關。如果繞不過這道檻，投資者將可能帶著大好前景的產品，倒在走向成功的路上。

[上一頁]　[1]　[2]