一家小鋪子如何成長為35家連鎖分店(2)

　　歷過整整2年的不懈努力，1999年兄弟高登終于通過了ISO9000認證，企業完成了一次成功的“蛻變”和轉型，變成了一個制度完善、管理高效的現代化企業，公司的質量管理、企業形象和競爭力都得到了大大的提升。此后的幾年時間，兄弟高登眼鏡的擴張速度比前10年翻了一番還多。

　　4：不欺客首推明碼標價

　　冒風險終成行業頭羊

　　艱難的認證過后，公司的員工都覺得該休養生息一陣子了。可陳美珠夫婦明白，兄弟高登眼鏡要想走得更遠，必須要有自己的特色，還得進行“第三次創業”。他們決定在行業內率先實行“明碼實價”的營銷策略。可剛開始搞明碼實價的時候，營業額和利潤都急劇下滑，陳美珠甚至有點懷疑自己的路子是不是走錯了。

　　“我的顧客一直感動著我。早些年的學生顧客一直都在高登配眼鏡，他們還親切地喊我大姐。因為我們的熱心服務為一位顧客配到了他最滿意的眼鏡，結果他非要請我們吃飯。我越來越覺得做生意要心里坦蕩地去賺錢，這樣才對得起這些顧客。”陳美珠動情地講起了實行“明碼實價”的背景。當時的眼鏡市場雖然都標著價錢，但是大家一進店就習慣于討價還價，購物打折似乎成了天經地義的事情。可通常都是顧客如果討價還價就給個七折、五折，不說也就沒有折扣了，這樣就多賺了幾十塊錢，甚至一百多塊。陳美珠覺得這樣做心里不是滋味：“就在那個時候，我們認準了市場終究有一天要規范起來的，現在看來我們的路子順應了行業發展的趨勢。”

　　1999年，兄弟高登在業界第一次打出了“明碼實價”的牌子，并且向顧客做出了三項承諾：合理價位、物有所值、貨真價實。可這項“移風易俗”的革命，并沒有給兄弟高登帶來預期的效益，還差點讓高登栽了跟頭。很多顧客一聽說沒有折扣扭頭就走，營業員們連解釋的機會都沒有，高登傳統的學生顧客群也大部分流失掉了。一時間，公司的銷售額和利潤下降了8-15個百分點，利潤首次出現負增長。員工們開始動搖了，希望公司能走回原來的路子。

　　難道就這樣放棄？陳美珠不甘心，這時她得到了丈夫有力的支持，在逆境中他們再次就企業的發展方向和行業的發展趨勢達成了共識：“市場終究要走向規范的，明碼實價是發展的方向。”于是，陳美珠便開始統一員工的思想，很多老員工都能回憶起陳美珠在那次員工大會上講的推心置腹的話：“大家想過沒有，如果我們給講價的客人打折，而對不講價的、一向支持我們的客戶不打折，長久下去，不但我們不能心安理得地做生意，而且也最終會失去他們的信任。如果大家愿意配合，公司愿以降低任務量的方式來支持你們，來共同推動誠信經營。”為了贏得員工的支持，在利潤負增長的情況下，公司沒有減過員工的一分錢工資。

　　“經過了一年多的賠本賺吆喝，明碼實價才逐漸為社會各界認同，公司的業績開始了大幅攀升，兄弟高登擁有了自己穩定的客戶群。”陳美珠終于可以松一口氣了，更令她驕傲的是，2003年“非典”時期，許多公司的業績下滑，而兄弟高登的營業額反而增長了10個百分點。

　　5：洞悉秋毫遠離OK鏡

　　不貪近利公司免遭難

　　1998年，風靡一時的號稱能“根治近視”的OK鏡登陸中國，一時火遍大江南北，賣到了七八千元一副的“天價”。隨后的一兩年中，很多眼鏡行都涉足經營這項利潤豐厚的買賣。當然，生產商也盯上了在深圳有廣闊銷售網絡的高登眼鏡。

　　“當時的合作方稱風險都由他們承擔，一副OK鏡2000-3000元拿貨，可以賣到7000元，普通的眼鏡賣幾十副都趕不上賣一副OK鏡，這樣豐厚的回報誰能不動心？”可陳美珠夫婦還是冷靜地看待這個買賣：自己對OK鏡并沒有太多的認識，雖然別人說承諾承擔全部風險，可顧客是沖著“高登”的牌子來的，萬一真有問題，就等于毀了這10年來在顧客心目中樹立的信譽。

　　陳美珠夫婦沒有貿然答應經銷OK鏡，而是自費找了專業人士咨詢，并且派員工去學習和了解OK鏡的原理、功能，去學習的員工回來以后組成了討論小組，得出的結論是：可能對人的身體有害。

　　高登眼鏡果斷地拒絕經銷利潤豐厚的OK鏡

　　2001年5月，針對黑龍江、遼寧、四川、湖南、河南、浙江等地的一些患者反映有多起OK鏡產品給配戴者造成傷害的情況，國家藥品監督管理局發出緊急通知指出，OK鏡的作用是暫時的、有限的，療效是可逆的，強調驗配OK鏡不是普通的商業行為，銷售和使用都必須按有關規定辦理醫療器械注冊證，并要求在OK鏡廣告中不得有“徹底告別近視”等誤導宣傳。這在眼鏡行業無異于引發了一場“地震”，很多營銷OK鏡的企業卷入了官司，而高登眼鏡卻因遠離OK鏡而幸免于難。

　　目前，兄弟高登眼鏡在深圳已經有了35家分店，僅去年一年就開了5家。對于日益崛起的華強北商業街，陳美珠夫婦覬覦已久：如果在這個日均人流量達到50萬人次的商業街上開個旗艦店，那一定能讓兄弟高登再創輝煌。

　　機會總是留給有準備的人。2003年春季“非典”流行期間，位于振華路西段深紡大廈底層的租戶——深圳某證券公司，因為“非典”門市蕭條，已經一個月未能按時交租金，意欲轉讓。消息剛剛傳開，就在大家對行市的前景猶疑觀望的情況下，兄弟高登早已捷足先登，果斷拿下這個鋪面，并進行了精心裝修。當“非典”過去后，嶄新的“兄弟高登眼鏡廣場”出現在了華強北。廣場正中的300多平米的黃金位置就成了高登的旗艦店和形象店，也是全市最大的眼鏡店，廣場其余的店面租給了包括美容、化妝、美發、銀飾、咖啡屋等在內的11個商家，這些特色店鋪吸引了大量的過往人群，大大增加了眼鏡店的客流量。

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