銀行出招搶食VIP理財奶酪

　　紛紛降低客戶準入門檻，增值服務項目層出不窮

　　據麥肯錫公司最近的一項調查顯示，在中國，家庭年收入在4300美元以上的中高收入家庭大約有3000萬戶，而其中4%即120萬戶家庭擁有高達10萬美元以上的存款。這些富裕家庭的存款比例占到了中國個人存款的50%以上。中國個人金融資產總量達到了20萬億元人民幣的規模，擁有雄厚資產的高端客戶已漸露“頭角”。

　　由此可見，對銀行來說，個人高端客戶的發展潛力十分驚人，家庭可投資資金在30萬元以上的富裕家庭數占總戶數的10%以上，年成長率估計為10%。為此，貴賓理財已經成為所有銀行爭奪的“奶酪”。

　　10萬元即成貴賓

　　伴隨著理財服務理念的提升，各家中資銀行都在使出“渾身解數”爭奪理財客戶，門檻逐漸降低就是明顯的例子。比如中國銀行“中銀理財貴賓卡”、農業銀行“金鑰匙理財”及招商銀行“金葵花賬戶”的目標客戶為存款為人民幣等值50萬以上的客戶；廣東發展銀行對于理財貴賓的要求是存款等值不低于30萬元人民幣的客戶；工商銀行推出“理財金賬戶”為人民幣等值20萬以上的客戶提供貴賓理財服務；深圳發展銀行“金爵貴賓理財”及民生銀行“民生貴賓卡”的門檻僅為人民幣等值20萬及10萬。

　　級別越高增值服務越多

　　為了吸引更多的貴賓客戶，最近各家中資銀行不斷地增加增值服務的內容。如民生銀行首先推出了機場貴賓通道，同時還是首家提出了

　　據記者了解，級別越高的客戶享受到的增值服務就越高。如建行的財富管理中心、通達理財工作室是VIP客戶的專屬服務場所，為全分行頂級VIP客戶提供理財業務咨詢，主要辦理個人理財顧問業務及有關交易。而農行目前實行的機場貴賓服務僅針對等值人民幣500萬元以上的客戶。

　　外資銀行理財重特色

　　不過，中資銀行除了面對本土銀行的競爭以外，還要面對外資銀行的競爭。據悉，與中資銀行不斷降低貴賓門檻相異的是，外資銀行貴賓客戶基本鎖定在存款5萬美元以上的高端客戶。其中，花旗銀行及荷蘭銀行的門檻更是規定需存款10萬美元。恒生銀行上海分行專為尊貴客戶設立的“優越理財中心”最低開戶金額為50萬元港幣或等值外幣。他們均開設了自己的貴賓理財中心，針對高端客戶融合各種產品和服務。

　　外資銀行在貴賓理財方面注重追求特色化。如匯豐銀行的“一站式”理財服務，使得海外投資者可以自由選擇使用外幣購買物業及介入按揭貸款�；ㄆ煦y行的“貴賓理財中心”可提供及時的外匯咨詢和電話通知，通過轉換幣種使手頭資金升值，此外，它還為忙于工作、希望利用休假旅游的客戶制定專門的旅游計劃。

　　有業內人士認為，國內銀行遍布全國每一個角落，基本樹立了自己的品牌，且對本地市場和客戶相當熟悉，外資銀行在國內都是“一市一行”，基本上沒有分支機構及同城營業網點，因為國內銀行要抓緊機遇，加快貴賓理財的步伐。

　　部分銀行貴賓理財比較(人民幣:元)

　　機構名稱　　理財品牌　　　客戶準入門檻

　　中國銀行　　中銀理財　　　等值50萬

　　工商銀行　　理財金賬戶　　等值20萬

　　農業銀行　　金鑰匙理財　　等值50萬

　　建設銀行　　樂當家　　　　等值50萬

　　交通銀行　　交銀理財　　　等值50萬

　　招商銀行　　金葵花理財　　賬戶總資產日均50萬(每季度)

　　廣發銀行　　真情理財　　　等值30萬

　　民生銀行　　非凡理財　　　等值10萬以上

　　華夏銀行　　華夏理財　　　本外幣日均存款超過20萬

　　五成個人存款來自富裕家庭

　　年收入4300美元以上中國家庭　　3000萬戶

　　存款10萬美元以上的富裕家庭　　120萬戶

　　占中國個人存款　　　　　　　　50%

　　記者觀察

　　理財增值服務切勿“概念化”

　　中資銀行目前推出的貴賓理財服務，多停留在“概念化”包裝層面，有的中資銀行雖然也提供一對一的客戶理財規劃、優先服務、優惠服務、親情服務等，但是在經營理念、內部運作、團隊管理、理財人員素質方面都有待提高。大多數銀行還尚未形成自己的高端客戶理財品牌，甚至在同一個城市里都沒有統一的高端理財服務品牌及規范的服務標準。

　　根據中國加入世貿組織的承諾，中國金融市場將逐步對外資銀行開放，至2007年，外資銀行將能為中國居民提供全方位的金融服務，與中資銀行展開正面的競爭。

　　由此，對中資銀行而言，如何更好地改善個人理財服務，如何加快經營模式和增長方式的轉變是亟待解決的問題。長遠來說，實現經營結構的戰略性調整，提高經營效益，增強核心

　　撰文:本報記者　鄧瑞燕