北京保險業形象大使馬陳平(圖)

　　2005年上半年，永安保險北京分公司崇文體育館路營銷服務部車險業務迎來了蓬勃發展的春天，開業以來完成簽單保費1300余萬元，實收保費900余萬元，簡單陪付率28.8%，無應收保費的好成績。作為永安保險北京分公司崇文體育館路營銷服務部經理，馬陳平是如何做的？又是如何將事情做正確的呢？讓我們一起走進馬陳平。

　　“許多人做保險，總想一次成功。據我的經歷，談成一個保險項目最少要三個回合

。要是跟外商談，恐怕要三十個回合”。崇文營銷服務部經理馬陳平如是的說。不久前馬陳平和一家外資企業的老板談過一個保險項目，幾十個回合的較量，馬陳平經理憑借著豐富的保險展業經驗，熟練的談判技巧以及不屈不饒的個性最終征服了外商。在保險市場主體增多，業務競爭日益激烈的情況下，馬陳平獨辟蹊徑，在認真做了測算后，選擇了別人較少涉足的出租車車險業務。有著豐富的保險經驗的馬陳平馬上奔赴該出租車協會，同該出租車協會總經理接觸，該出租車協會代理精熟的業務素質、苛刻挑剔的甄選、不講情面的直率，使得馬陳平跑了一趟又一趟，保險建議書修改了一次又一次，結果是被“槍斃”了一回又一回。有好多次，在被多次拒絕后，他真的想放棄了。但是第二天早上一醒來，他又恢復了自信，對自己說：也許再修改一次就能成功。憑著這股子韌勁和一絲不茍的作風，終于在十多家保險公司及中介代理機構中勝出，成功帶來的巨大喜悅讓馬陳平喜極而泣，他深有感觸地講：“當你戰勝重重困難取得成功后，那種快樂感覺簡直無法形容。”這次合作一直延續到現在，出租汽車協會已將部分市場交給了他，協會還準備與他全面合作。

　　開業以來，為了保險業務，馬陳平幾乎沒有休息過一個完整的節假日，清晨驅車出，日落駕車歸，有時為了一筆業務，獨自一去就是好幾天;有時為了見一位老總，在門口一等就是一天;“我在北京跑業務半年多來，到現在好多北京的名勝古跡都沒去過。”馬陳平平淡的說道，一臉無悔。

　　正是靠著這種正直誠信、勤奮敬業，在困難和逆境中知難而進、迎難而上的鍥而不舍的精神，才使馬陳平贏得了驕人的業績。

　　“做別人沒做過的事，做別人不愿做的事，做別人做不到的事，做別人想都不敢想的事。為了客戶我幾乎什么都干過。”這當然不是抱怨，是馬陳平的又一經驗之談。

　　在馬陳平的客戶群中有這樣一位臺灣客戶，臺灣的幾位老總在選擇哪家保險公司的問題上出于對本部門的利益考慮出現了較大的分歧，為了讓公司的業務能順利地開展，馬陳平多次拜訪客戶，與臺商各部門說和、調解，動之以情，曉之以理，最終使他們達成共識和諒解，愉快的與我公司簽訂了合作協議。

　　急客戶之所急，想客戶之所想，解客戶之所難是馬陳平一直以來遵循的原則。“永安----永遠為客戶著想”這個服務宗旨，已深深地印在了他的腦海里，并貫穿于他的行動始終。他認為，幫客戶實際上就是幫自己，客戶的困難解決了，自己也就踏實了。他把客戶當朋友，把服務客戶置于服務自家之上，把服務工作做實做細做到家。他的舉動感動了許許多多的客戶，把他看作他們的一員，當成他們知心朋友。有了困難找他幫忙，有了矛盾找他解決，有了煩惱找他傾訴。

　　要運籌帷幄之中而決勝于千里之外，首先要對千里之外的情形作充分的了解和研究；同樣，要拓展業務，首先得讓營業機構負責人和業務團隊對自己的產品有最基本的了解，同時還必須了解營業機構當地的市場環境和業務隊伍的狀況。馬陳平自2005年3月上任永安保險崇文營銷服務部經理之后，在非車險知識的普及和業務發展方面作了積極嘗試，創下不少開拓之舉。他拋棄了不少人坐守辦公室紙上談兵的方式，深入一線人員中進行互動式溝通、交流和培訓，鼓勵大家大力發展非車險業務的意義和決心。人身險部門新員工多，人員不足，工作經歷較少，經驗較為欠缺。要提高工作效率，必須掌握科學有效的技能。馬陳平利用部門例會和工作之余，對部門員工進行“腦筋風暴”等方法進行培訓。對每項工作，如業務競賽、工作量化、責任落實到位，保障整體工作的圓滿完成，并有意識的培養員工自我WAS(工作分解結構)的法則，合理梳理和安排工作，使工作條理化、規范化。對營業機構，則采用“SWOT”(自我診斷方法)，協助機構尋找業務發展的途徑和契機。對于一個團隊，培養良好的工作作風是非常關鍵的事；沒有好的工作作風，就不會有好的成果。馬陳平對此深有體會，崇文開業以來，他要求每一位員工做好工作筆記，常言道：“好記性不如爛筆頭”。“細節決定成功”，以此培養員工認真勤奮和老老實實做事的工作作風。一個人、一個團隊只有做好了事情的細節，才能擔當大任。整個部門的工作，無論大小，他都要求逐一落實到位。因此，任何一項工作，都是由許多細節組成，只有每個細節做正確，才能使一項工作圓滿完成。細節把握程度越高，員工對工作的理解更透徹，有利于團隊上下形成合力，提升績效。

　　有人說，中國保險業雖屬朝陽行業，但出生伊始便帶著嚴重的畸形色彩，呈落寞之勢，在人心浮躁、短視行為損毀行業形象和個人品牌的今天，唯有真正的英雄能勝不驕、敗不餒，在屬于自己的“永安號”上乘風破浪、萬里行船穩如山。