首屆10佳優秀網絡保險代理人-候選人鄭里偉事跡

　　鄭里偉 男 30周歲 1975年05月出生

　　展業證書號:310000300610011566

　　身份證號:310102197505080417

　　所屬公司:中國平安人壽保險股份有限公司上海分公司

　　從業時間:5年(2000年06月入司)

　　E-mail:yamazali@sh163.net 電話:63878323,13621692083

　　個人主頁:best.agent.pa18.com

　　2000/6/1兒童節，我獲得了事業上的新生，我在那天加入了平安保險，別人都說做“做保險就是做人”，“保險不是人做的，是人才做的”，這一行的艱難與挑戰可想而知。

　　最初的半年，我陌生拜訪了1000多人，整整3年，我成交了其中200多位客戶，到了2003年，我已經是身兼講師、主任、

　　我在我們公司網站的優秀代理人推薦里建立了自己的主頁best.agent.pa18.com。由于客戶、朋友的推薦和通過他們網站的鏈接，我獲得了大量拜訪的機會。總結下來，他們是有興趣、有了解、有能力、有愛心的決策人，而且素質較高。有件事我印象特別深刻：去年我接到一個網站的電話，他們的網絡主管通過公司網站推薦找到了我，由于我的主頁有<個人簡介>，<曾獲榮譽>，<工作感想>，<專業服務>等詳細生動的介紹，他非常希望能和我見面。見了面才知道，原來是他的愛人查出癌癥，他想為她投保，我在仔細了解了她情況后，明確告知這不能保。他說知道我做的好、關系多，希望我想想辦法，幫她投保，他也保。由于我曾經花大量時間啃過肯尼思.布萊克著的美國保險業權威教科書《人壽保險》，非常了解關于保險的精神和核保理賠的要求，而且結合在保險公司長時間的實踐操作，我告訴他不能保，而且如果弄虛作假保了將來也賠不到錢。他當時就臉色一變，說外面做保險的不要太多哦，我只是給你機會。我笑了笑，告訴他，“你可以不選我，但我一定要對你負責，我告訴你的是事實；而且我建議你夫人雖然不能買了，但你們還有女兒，為了她，你應該給自己買份保險；你可以不在我這買，但請你允許我給你做一份計劃書”，他未置可否。我回到公司后，把他夫人的材料上繳后，果然得到了拒絕承保的通知。我根據他的家庭狀況、職業收入和風險、年齡、健康、性格的情況給他做了一份7頁的計劃書，并制作了一份相應的PowerPoint發郵件給他，第2天他就約我周末他值班時去他單位見面。見面后他告訴我，另外兩家公司的業務員告訴他可以忽略不寫，只要沒有身故就可以保，而他找了保險公司負責理賠的朋友，他們和我說的一樣，保了也賠不到，所以他認為我誠實；同時我給他的建議書也讓他很喜歡，全面照顧到了他的女兒，父母甚至岳父母，而且對他的職業風險和四金的補充也讓他感到一份真正的保障；最后他提出了一個要求，希望我能給他打折，他說這是外面的行規，那兩個公司的業務員也愿意給他打8折。我皺了皺眉，告訴他，“我從不提供打折的服務，也希望他能給我完整的保費”。我給他展示我為客戶做的保險服務事項，和我為客戶理財案例，還有我給客戶工作、家庭、生活等各方面提供的信息和幫助。他一句話沒說，看了看我，拿出6000元錢，“我沒看錯你，以后我們全家就靠你了”。我笑了笑，“你是一個好父親、好丈夫，你們家還是靠你。我是你的朋友，希望能效犬馬之勞，赴湯蹈火，在所不辭”。我想那一刻我們都被保險感動了吧！

　　我愛因特網——鄭里偉的網絡保險心得

　　我曾經在電腦公司全職工作過1年半，也是一個不折不扣的網蟲。做了保險后，我花了2年半時間拜訪客戶和了解保險。后來的2年半至今我就一直用網絡在做保險了。

　　我覺得網絡是個平臺，是虛擬的。它可以提供信息，俗稱“眼球經濟”，例如搜索引擎和門戶網站的“百度”“sina”；另外它還可以提供真實的物品交換和買賣，例如電子商務網站“易趣”“淘寶”；同時它還可以提供虛擬的金融產品的轉帳與交割，例如基金、

　　但是保險，現在不會，以后也不會通過網絡來購買。

　　因為保險是無形的，是潛在的，是現在還未發生將來有可能發生的一種特殊的金融產品。它是給有觀念需求、有責任愛心、有財務規劃、有身體健康的人提供的。一般的人特別是中國幾千年的風俗讓人習慣了“順應天命，靠國家，靠單位”；而且精打細算過日子，覺得買保險不合算。自92年友邦推出上門服務的個人壽險代理制，93年平安、94年太平洋等中資保險公司推出高利率、高理賠的國人保單后。近10年來保險業發展迅猛，上海目前僅平安就有過500萬的客戶了。這些保單都是通過代理人起早摸黑、冷暖滄桑、專研刻苦的辛勤拜訪而來。如果沒有他們尋找客戶、約見客戶、拜訪客戶，不厭其煩、循循善誘，曉之以理、動之以情，上海不知道還有多少家庭沒有保險來保障他們的財務安全啊！

　　網絡是平臺，它可以幫代理人找到客戶，如專業網站“易保”“錦英”，我在2年前也曾注冊過易保網，做了不少業務，后來隨著它廣告的減少知名度降低和業務向公司客戶的轉移，我也開始了自建主頁。首先我在我們公司的優秀代理人推薦里開設了主頁best.agent.pa18.com，我翻閱了大量公司其他代理人的主頁，發覺他們只是把自己的情況簡單的掛了上去，而且從來不更新。針對這兩點，我把我的<個人簡介>做了完善，涉及了我的工作經歷和個人生活，有客戶笑我說象征婚廣告；<榮譽欄>里我把一些類別不同的榮譽有條理的寫了上去，而不僅僅是一大堆榮譽的簡單羅列和堆砌，你可以看到我的學習軌跡和專業的全面性；<感想欄>里我沒有簡單摘抄一兩句名人名言，而是引用了我最喜歡的‘孩子對父母的愛的宣言’，揭示了保險的真諦和我向往的境界，其實我一直也會更新，以前還引用過‘丈夫對妻子的表白’、和‘挪亞方舟與保險的聯系’等片段；<我的服務>里我詳細的介紹了我的本職服務(人壽保險)，衍生服務(財產險、團體險、個人理財及基金買賣)，附加服務(工作、學習、生活中的專家引薦和活動組織的策劃協辦)。然后我用了MSN和我的blog做更詳細的更新、鏈接和推薦，同時我每次為一些雜志和報紙做保險理財類的專欄文章時，我都會將我的主頁地址寫上去。所以去年以來我已經逐漸習慣了接電話做保險的生活了。而且凡是通過我的主頁找到我的人，都是對保險有興趣的目標客戶，而且通過主頁的對比和介紹，他們已經對我有了一定的信任和喜歡。特別是我們在電話溝通后，我會根據他的情況做計劃書給他的同時，還會將其中牽涉的條款，和其他公司與之類似的產品一并E-mail給他，于是我們見面時就是他簽字付費的辦手續了。6年下來我的客戶有近500多個，其中1/2的人已經有或被我教會了上網，我用E-mail群發給他們提供他們想要的信息；我用MSN與他們天天相見，他們通過他為我推薦客戶和朋友；我用blog與他們分享我的工作、生活，分享我的見聞和快樂。

　　我喜歡通過網絡來做保險。因為它需要我不斷學習，我通過它接觸的客戶也是非常有進取心、目標明確的優質客戶。他們對我的要求越高，他們通過我購買保險的需求和量就越大。我通過網絡更快速、更優質的做業務，并通過網絡更高效、更便捷的做服務。I love internet！