首屆10佳優秀網絡保險代理人-候選人黃宜平事跡

　　黃宜平

　　展業證書：31000030180000465

　　身份證書：362137196309190017

　　所屬公司：太平人壽保險有限公司上海分公司

　　從業時間：2002年10月至今

　　聯系方式――

　　電子郵件：hyp919@163.com、hyp919@hotmail.com

　　辦公電話：021-58793396、58762988

　　傳 真：021-58793382

　　手 機：13301628195

    網絡展業故事：

　　實戰網絡行銷之役

　　【初涉保險行業，創新行銷模式】

　　我是2000年通過人才引進來到上海的，之前在外地從事過共青團、黨務管理工作，也做過編輯、辦過企業，曾經出過書、發明過專利。來到上海后兩年時間內換過4份工作，2002年10月通過保險代理人考試，正式加盟太平人壽保險有限公司上海分公司，成為一名最普通的保險代理人。

　　初入保險行業，再加上我不是

　　【實戰網絡行銷，充分利用資源】

　　網絡行銷資源豐富，充分利用方可“全面開花”。我的網絡行銷方式采取自己開設網站＋在保險網站注冊個人主頁＋保險論壇擔任版主＋回復網絡客戶咨詢＋網絡合作相結合的方式。

　　1、自己開設網站。2003年初，我投資5000元的個人保險網站“上海保險之家”正式推出，為了擴大知名度，我在3721、百度、搜狐等網站以及上海《新聞晚報》等媒體作了大量的推廣和廣告宣傳。

　　2、注冊個人主頁。在“錦英保險咨詢網”、“中國保險服務網”、“保網”、“上海熱線”、“愛保網”“生命天空綜合保險網”等大型保險網站注冊個人主頁，注重個人品牌宣傳。

　　3、保險論壇任職。通過專業保險論壇擔任斑竹，不斷學習保險、理財專業知識，以及網絡管理能力。

　　4、回復網絡客戶。我每天都到一些保險咨詢論壇，在那里尋找網絡客戶，比如搜狐的“保險E族”、新浪的“愛問知識人”、錦英的“保險咨詢和投訴”、保網的“保險論壇”等等，以專業、誠信為本，積極回復準客戶的投保咨詢。

　　5、開展網絡合作。與網上展業的同行(上海、北京、濟南、南京等地)建立友好關系，進行資源共享——他們在網上的上海聊友有投保意向時，就會主動把信息傳遞給我；反之我也會把客戶介紹給他們。

　　【堅持多方投入、具備全面素質】

　　網絡行銷，必須堅持多方投入，打下堅實的專業知識水準，具備優質的服務。

　　1、經濟投資：自建網站的投資，每年網站維護和推廣的投資(每年在千元以上)。

　　2、學習投資：網絡客戶素質較高，所以我加強了學習方面的投資。需要學習包括保險在內的金融、理財、投資、股票等知識，還有一些相關的網絡知識。

　　3、時間投資：每天晚上9點鐘到家之后，吃過晚飯我就會去郵箱看看有沒有e-mail，接著去論壇看看有沒有人貼帖子，問問題。如果有人留了電話，那么第二天就跟他電話聯絡；如果只是e-mail的往來，那么當天晚上就立刻給他回復。平均一天花在處理網絡事務上的時間大概有四五個小時。

　　4、服務投資：通過網絡來交流的方式，在創新、方便的同時也帶來一定的問題，因為隔著一個網絡，誰也看不到誰，對方提供的資料，光憑他一面之詞也很難確認是真是假。對此，我的做法是敞開大門，選擇百分百相信對方。我把自己的資料、發表在網上的一些文章、公司網站里關于自己的介紹都發給對方，把自己的底細都告訴他，讓他了解自己的情況。

　　不管對方懷著什么目的，只要當天開郵箱的時候發現有人寫信來咨詢，我都是很開心的，把對方當作是客戶，立刻回復。而且一旦對方給我發過E-mail，我就會每個月定期寄一份《太平人壽之友》(分專輯收集一些保險相關的信息和資料)給對方。我總是當天的事情當天處理完畢，無論咨詢者最終是否投保，以至有的準客戶在數月或半年后就在他那兒購買了保險。

　　【用心經營，網絡行銷也結果】

　　功夫不負有心人。進行網上展業以來，我已擁有了40余名優質客戶，累計簽單保費達15萬元左右；同時獲得轉介紹名單近百個。

　　網絡營銷給我帶來了意想不到的收獲：在個人方面，我入司的3個月內轉正、6個月內晉升為業務經理一級、1年內晉升為業務經理二級，目前正在籌備營業部。我獲得了“誠信服務明星”、“高峰會會員”、“常青樹協會會員”、“MDRT會員”、“綠色通道者”等許許多多的榮譽；組織發展方面，我的網絡營銷方式吸引了一大批優秀人才加入的我的團隊，其中有記者、醫生、模特、企業負責人等高素質人才，他們學歷高、年紀輕，充滿朝氣。不到3年時間，我培養了4名業務經理，我的團隊在不斷的壯大和發展。

　　網上展業的案例：服務贏得保單來

　　(一)

　　去年7月，一位準客戶發E-mail給我：

　　從“上海保險之家”上了解到您。我們夫妻倆身體健康，無經濟負擔，先生38歲，夫人29歲，暫時無孩，計劃最近要，想為先生買意外險和醫療險、養老險，夫人買生育保險、醫療險，最好是年交型的，每年負擔10000元左右，能否為我們量身定做一份計劃，謝謝！

　　我及時給他們作了詳細的回復，但由于客戶忙于裝修房子，將投保事宜給疏忽了，我還是定期給他們郵發資料和短信問候，10月中旬，我寄了一套中秋禮品并給客戶寫了一封信：

　　×先生、×太太：全家好！

　　隨信寄上組合禮品一套，請查收！裝修房子是一件非常累的事情(我去年也有類似經歷)，也容易對身心健康帶來一定的影響，寄來的組合禮品中《秋季滋補靚湯》一書，提供了35種食療滋補方案，您不妨可試一試，同時在勞累之余，也可以聽聽音樂，以調整自己身心，總之，一切以勞逸結合為妥。我曾經從事過法律、寫作、企劃、宣傳、企業和行政管理等工作，如有需要幫忙的地方，可隨時與我聯系，當全力相助。

　　衷心祝福你們：事業有成、生活安康！

　　我的貼心服務深深感動了客戶，客戶收到信后馬上打電話給我，讓我第二天上門簽單。最后，在上海師范大學工作的×先生和×太太在我這里購買了近萬元的重大疾病和意外、醫療保險，并表示待小寶寶出生后，還在我處購買保險。

　　(二)

　　我的個人網站---“上海保險之家”剛開通不久的一天，一位家住龍華西路的準客戶在瀏覽了我的網站后，打電話讓我下午5：30上他家談談意外保障問題。一個多小時后我準時來到他家，最后他決定為愛人購買10萬意外險和5千意外醫療，保費282.50元，但還是要等愛人下班后商量一下，讓我第二天等他的電話。第二天，客戶來電要我去他家簽單，我冒雨前往他家，剛進小區大門，客戶來電說他愛人因急事去單位了，讓我次日再去他家。我沒有因為保單小而放棄。最后，我去了3次才簽下了這張282.50元的保單。客戶為此非常感激，后來不僅幫我推廣“上海保險之家”，而且幫我介紹了許多準客戶。

　　(三)

　　江西在滬經商的廖先生，今年32周歲，在網上發帖提出要買養老保險。我通過E-mail了解到，廖先生在滬經商已有5年，年收入在30萬元左右，沒有購買過任何保險。鑒于廖先生的狀況，我建議他先購買意外保險、醫療保險和大病保險，并向他闡述其中的原因，但廖先生執意要購買養老保險，認為其他保險不合算。第一次上門，我再次向他闡述意外、醫療和大病保險的重要性，并舉了大量的例子，但他還是想不通。我便生氣地對他說：如果你一定要先買養老保險，就不要在我這里買。也許是我的行為和我的話觸動了他，他終于購買了10萬保額的長期健康險、10萬保額的意外險，以及適量的醫療險。一年后，他因胃潰瘍住院，兩千余元的醫療費用全部由保險公司報銷，慶幸之余，統一為四名員工購買了意外和醫療保險。

　　網上展業的心得

　　第一，節省費用，降低成本。通過網絡銷售保險或提供服務，比通過電話或傳統的銷售模式效果更好。印刷費、交通費、通訊費將大幅度減少，同時節省了大量的時間和精力。因此網絡保險成本低，進入障礙小，而且接觸面廣。

　　第二，多層次的信息發布，有利于構建代理人的品牌形象。由于互聯網具有全面開放性，代理人可在互聯網上建立網址，提升個人品牌形象。

　　第三，網絡作為一種有效的溝通工具，拉近了代理人與準客戶的距離。通過建立新型的“自動式”網絡服務系統，準客戶足不出戶就可以方便快捷地從代理人的服務上獲取需要的資訊。

　　第四，網絡是培育準客戶的有效方法，是代理人實現市場領先的手段。要成功地推銷保險商品，必須不斷地獲取一些可以接近的新客戶，這就是準客戶的開拓。現在進行網絡消費的人群中，大多為年輕人，他們掌握一定信息技術，順應并推動信息時代的潮流，對于網上銷售產品，他們是第一能接受的人群。

　　第五，扎實的基本功必不可少。準客戶之所以在網絡上咨詢保險，一來他們具備較高的素質；二來有一定的經濟實力；三來他們善于比較(公司、產品、代理人、服務等等)。為此，從事網絡營銷，必須有扎實的基本功，包括保險專業知識、國家經濟政策、金融形勢、法律常識、理財技巧，以及同業的資料等等，這樣才能獲取成功。

　　第六，誠信服務永遠是第一位的。“汝果欲學詩，功夫在詩外”。要想順利地開展網絡銷售，就應該站在客戶的角度，科學地、合理地去為客戶解決人身保障問題，更重要的是，必須跳出保險銷售本身，在保險銷售外做足功夫，將“真誠服務、專業理財、誠信待人、呵護客戶” 全面融入在整個網絡銷售過程之前和之后，這樣的網絡銷售，才會是成功的保險銷售。“功夫在詩外，網絡銷售尤如此”。如果僅僅將眼光盯在經營活動范圍之內，就保險而保險、就銷售而銷售，無疑是短視的。只有用心經營，才會有良好的客戶群和取之不盡的客戶源，才能鑄就一名合格的、出色的網絡銷售高手。