第三屆全國保險明星候選人馬駿事跡材料

　　“保險明星”候選人：馬駿

　　安聯大眾人壽保險有限公司業務經理

　　主要事跡：

　　驀然回首，驚奇的發現自己從事壽險銷售工作已有十一年的光陰，由一個從象牙塔里走出的莘莘學子儼然已鑄煉成為保險業的一名老兵。在這期間，隨著時代變遷，很多事情都在發生著變化，但在壽險事業中，需要“建立并保持與客戶之間的信任關系”卻始終沒有變。

　　對于一名以成為客戶的財務顧問為奮斗目標的壽險營銷人員而言，信任是一項不可或缺的因素。作為一名從業多年的專業代理人，我很自豪的被看作是專業、優秀、負責的壽險代理人之一。其實，我們的工作并不復雜，我們只需要找到那些有資金或者未來需要資金的人。不過，信任可不是通過幾通電話或幾次拜訪就可以建立的，這也正是財務顧問存在的意義，我們要向客戶解釋那些復雜的保險產品的前景包括未來的用途等等，然后幫助他們作出決定，這就是銷售。也許這會有點令人感到驚訝——我們的顧客購買你的產品，并不是因為他們理解了你的產品，而是因為他們感到他們自身被理解了。

　　隨著生活水平日益提高，我們的客戶越來越富有，對保險產品的需要也日益增加。我們需要一如既往的向他們提供他們在別處無法獲得的信任關系。我認為，正是這種建立和保持信任關系的能力使我們擁有獨一無二的自身價值和獨有的事業發展機會；正是這樣一種能力使得我在當今這樣一個競爭日益殘酷的市場中依舊表現出色。

　　從業這么多年以來，我在建立與保持與客戶的良好的信任關系上可謂小有心得，這里想跟大家分享一下：

　　建立和保持一種良好的相互信任關系需要雙方的努力，其中最關鍵的因素就是溝通、溝通、溝通，而且是建立在對與對的基礎上來進行溝通，而不是對與錯的針鋒。

　　要有一顆感恩的心，常說“謝謝”之語。要讓客戶知道我們是多么感激的他們的投保和他們對我們的信任，表示這種謝意的方法有很多，諸如寫信、打電話、以及準備一份個性化的小禮品等等。另外，說聲“謝謝”，還可以給你多一次的機會去聯系客戶并且堅定他們找你投保的決心。

　　快速完善的理賠服務相當重要，無論是對身故、殘疾或者重大疾病而言，這可能是我們能夠為客戶或者他們的受益人提供最關鍵的幫助。這在贏得客戶進一步信任的同時，也給了我們最直接的機會去聯系我們的客戶，沒有比這更好的機會可以讓我們去向受到傷害的人們兌現我們的承諾，或者讓我們因此去重建和加固我們和客戶之間相互信任的關系。

　　和客戶保持有規律的聯系相當重要，這可以保證我們一直出現在客戶的視野當中。另外，與客戶的家庭成員和商業伙伴建立良好的聯系也相當重要，這些都是潛在的客戶，一旦他們從以往的保單中感受到利益，他們就會想到你——一名保險從業人員。

　　周期性的或者至少每年一次拜訪客戶是與他們保持聯系并且讓他們明白我們關心他們、在乎他們的一個不錯的方法。通常，客戶的需求會隨著時間的推移發生變化，當他們發覺我們注意到他們當下需求的改變并提出相應的建議時，他們的感覺會很好。即使他們的需求沒有變化，每年一次的拜訪也給我們提供了機會去重新翻閱他們的保險，更新他們的資料，并且讓他們感受到我們的服務是最棒的。

　　客戶是可以幫助我們贏來更加光明未來的寶貴資源，當然，這種資源的利用也是雙向的。我們作為財務顧問可以直接滿足客戶財務方面或者非財務方面的需求，但有些時候某些客戶的需求是我們不能解決的，但我們的客戶中有人可以解決，這時我們可以幫助他們建立起直接對話等等，這些都會鞏固我們與客戶之間的良好關系。

　　日月如梭，昔日弱冠少年已過而立之年，但在壽險事業中，我還有很長的路要走， “建立和保持與客戶之間的信任關系”的觀念將始終伴隨著我。