第三屆全國保險明星候選人劉新自事跡材料

　　“保險明星”候選人：劉新自

　　中華聯合財產保險公司廣州分公司業務部經理

　　主要事跡：勇拓市場 勇創新高

　　劉新自同志是中華保險廣州分公司業務一部經理。自公司創業初期起，他始終力排萬難、敢為人先，帶領本部門員工在殘酷的廣州保險市場上沖鋒陷陣，不辱使命，取得了驕人的業績：2003年短短9個月共完成個人實收保費將近400 萬元、部門實收保費1100萬元，為分公司在廣東保險市場上實現“當年開業、當年過億、當年盈利”的奇跡立下了汗馬功勞；2004年繼續保持旺盛的市場征戰能力，全年共完成個人實收保費2675 萬元，部門實收保費5210萬元，在分公司各業務部門中遙遙領先，個人業績也位居中華保險系統前茅。

　　因為以上驕人業績，劉新自同志也獲得了諸多殊榮：2003年度，他所在的部門被評為分公司的“優秀團隊”，他本人則被評為新疆兵團級和總公司系統的“優秀共產黨員”；2004年他所在的部門又“二連冠”獲得了分公司系統“優秀銷售團隊”的稱號，他本人則榮膺總公司系統“保險精英” 的稱號，成為中華保險系統獲此殊榮的三位員工之一；2005年3月，在廣東省保險行業協會舉辦的第二屆廣東省保險業“雙優”暨“保險之星”評選活動中，劉新自同志又從全省十多萬保險從業人員中脫穎而出，獲得了“2004年度廣東省優秀保險員工”和“2004年度全省保險之星”的光榮稱號。

　　劉新自同志成績的取得不是偶然的。這是對他兩年來兢兢業業、勤勤懇懇工作的最好肯定：多少天為了展業而在路上連日奔波他無怨；多少次為了爭取一個客戶而費盡周折他無悔；多少回為了做到既維護公司利益又維護客戶利益想方設法他寢食難安……這一切一切的傾力付出，匯聚成了業績的節節攀升。而在成績與榮譽面前，劉新自同志非常謙虛、非常冷靜。他將成績歸功于公司和大家的共同努力，將榮譽看成是鞭策自己進一步前進的壓力和動力。

　　劉新自同志有一句座右銘——“自強者，天助也”！正是憑借一分耕耘一分收獲的堅定信念，劉新自同志在業務工作崗位上的腳印越走越堅定、腳步越走越寬廣。

　　兩年，彈指一揮間。讓我們就近回首過去的2004年，看看中華保險廣州分公司業務發展的排頭兵劉新自同志是如何用心血和汗水譜寫他的“勇拓市場 勇創新高”之路的：

　　一、誠信為本，以誠信樹立了良好的個人形象，贏得客戶的信任

　　作為一個業務部門的經理，劉新自同志時時刻刻沖鋒在前，以身作則，想方設法為部門、為公司多開辟保源、多收取保費。2004年，當他個人業績占據了部門過半的份額時，有其他部門的同事笑曾問他：“劉經理，你能說說你在展業上有什么秘訣或者殺手锏嗎？”他當時的回答是“個人的信用就是我的殺手锏”。

　　這是因為劉新自同志深深懂得，保險是一項講究人脈的事業，做保險首先要學會做人。而誠信是做人的根本，是人最寶貴的品質，也是保險行業能夠持續發展的根基�！耙哉\待人、以信服人”，這也是他經常向部門員工灌輸的一種思想。劉新自同志是軍人出身，艱苦的軍旅生涯練就了他堅韌不撥的個性和至誠至信的作風，使他在保險從業過程中形成了鮮明的處事風格。接觸過他的人都知道什么叫做“一諾千金”；同行業的人更知道他的業務是別人撬也撬不走的，這些年來他人到哪里，客戶便跟到哪里，他們只認劉新自這個“人”。在他們心目中，“劉新自”三個字就是一個最好的品牌，誠信負責就是這個品牌所蘊含的核心內涵。他的努力和誠意深深地打動了客戶，也幫助他最終贏得了市場。

　　1991年從部隊轉業后，劉新自即開始從事保險工作，在保險市場10多年的摸爬滾打，他積累了較豐富的營銷經驗，也樹立了堅忍不拔、吃苦耐勞的敬業精神。為了加強和客戶的日常聯絡，做好售后服務工作，履行服務承諾，他花了自己大部分的積蓄買了一輛車，大部分時間奔波在南粵各地，短短一年時間行駛里程不下數萬公里，不管刮風下雨，不管閃電雷鳴，凡事以客為先，急客戶所急，想客戶所想，把客戶當成了上帝。有時為了應付突發事件，三更半夜他還疾駛在高速公路上已是家常便飯。許多客戶正是被他這種信守承諾、敢于吃苦、決不氣餒的精神所打動，才開始由懷疑轉向信任，由抗拒轉向合作，個人和公司品牌在客戶中不斷得到了認可。在業務拓展過程中，他從不放棄一個潛在的客戶。他以獲得客戶的認可、讓客戶享受他提供的保險服務，當成是對他在人格魅力最大的鼓舞。例如某巴士集團公司，2003年劉新自帶員工上門去洽談業務時，該公司一聽說他們是西部來的新公司，根本就不予理睬。但他們并沒有放棄，在客戶方便的時候經常上門拜訪，仔細給客戶熱情介紹公司車險條款、以及宣講公司針對大客戶在理賠服務方面的承諾和保障措施等等。講解完畢，劉新自同志自信地給客戶留下了一句話：只要你們信得過我劉新自，只要一個電話，隨叫隨到。金誠所至，金石為開。2004年，對方主動上門接洽業務，最后一次性簽下了這單80余萬的業務。

　　二、找準市場突破口，制訂有力措施，開創業務增長點

　　廣州保險市場歷來是兵家必爭之地，競爭之激烈全國聞名，如何找準定位、有效整合資源，是在殘酷的市場競爭中立于不敗之地的關鍵�！耙荒曛�計在于春”。從年初開始，劉新自同志就組織部門內部業務骨干分析了廣東保險市場發展和運行的態勢，結合本部門可資利用的社會資源，制定了“在業務渠道上，以直銷業務為基礎，大力發展中介業務；在業務結構上，以車險業務為根基，重點拓展財產險業務”的業務拓展方針和策略。并將大力發展中介業務作為該部門拓展業務新方向的舉措，充分重視中介機構在保險市場上的作用和地位，因勢利導，為其所用，積極與各代理公司和經紀公司進行合作，拓展全方位、多層次的中介業務，要求各中介機構提供高端優質業務，保持傭金的合理性。這一舉措為該部業務的飛速發展帶來了新的動力和源泉。在劉新自同志的帶領下，該部在中介業務拓展方面呈現出了喜人的局面，全年中介業務達到3300萬元左右，占部門保費總收入的50%以上，使部門今后業務發展的道路越走越寬廣。如該部與恒太安保險代理公司陽江分公司的全面合作，當年便實現實收保費700多萬元，彌補了中華保險廣州分公司在陽江地區尚未設立分支機構的缺陷，同時也間接地擴展了該部的經營空間。

　　三、合理定位，以車險業務為基礎，大力拓展財產險業務，確保合理的業務結構和良好的經營效益

　　與其他同業相比，中華保險廣州分公司尚屬新公司，在財產險業務尤其是大項目業務競爭方面優勢不明顯，公司業務結構以車險業務為主。在此情況下，劉新自同志出于“保證相對合理的險種結構，不僅要為公司做大規模，而且要為公司創造利潤和效益”的思想，制定了在發展車險業務的同時大力拓展財產險業務的方針。在拓展每單大項目業務時都在部門內進行立項，根據項目的性質、風險狀況和展業難度進行詳細分析，精心設計展業方案，最大限度挖掘一切可利用的資源，有的放矢地進行項目公關。同時保持清醒的頭腦，做到既要規模擴張、又不盲目追求規模；既要緊跟市場、又不盲目跟隨市場。多年的保險從業歷練，使他敏銳地意識到公認的優質險種也有可能隱藏著高風險，而公認的非優質險種也可能孕育著利潤。因此，在尋找保費增長點時，他堅持一切從實際出發，在細分市場和保源的基礎上，創新展業思路，敢為人先，大力拓展市場。如他所在部門的客戶、分公司承保的揭西供電局財產險業務，實收保費100余萬元，保險期限結束預計賠付16萬元，為公司創造了高額利潤。同時，該部2004年團隊業務整體賠付率控制在25%以內，取得了規模和效益的雙豐收。

　　四、盡心盡力帶好團隊，塑造超強的團隊凝聚力和戰斗力。

　　眾人拾柴火焰高，一個好漢三個幫。在團隊的建設上，作為一隊之長，劉新自同志也花了不少心思、下了不少功夫傾注了不少心血。他認為，他的員工就是他的同志、他的戰友、他的客戶，甚至是他的親人。要想使客戶滿意，首先要讓自己的員工滿意，否則提高客戶滿意度就無從談起。在打造精英團隊上，劉新自同志主要在建立合理的利益分配和激勵機制上下功夫，做到風險共擔，利益共享，最大限度地提升團隊的凝聚力和戰斗力，促使大家都能為共同的目標不懈努力。作為團隊長，他個人業績突出、團隊經營也拔尖，公司給予的獎勵當然也很可觀。但在既得利益面前，他首先想到團隊取得這樣的業績靠的是集體的力量，絕非自己一人之功。因此，在部門經費的管理上，他把每月原本名正言順屬于自己所得的收入，包括當月節余的部門管理費用、個人應得的團隊業績提成、公司獎勵的獎金統統拿出來統一按績效分配，自己也跟其他員工一樣拿平均獎金，唯一保留的是公司提供給每一位部門經理的基本工資。并且通過“給任務、壓擔子；給空間、提待遇；視貢獻，給福利”等做法盡可能地激勵員工，開闊員工視野，增長員工知識，增強團隊凝聚力。目前，他所在的團隊雖只有十個人，但個個都視團隊為大家庭、視彼此為兄弟姐妹，精誠團結，一步一個腳印在中華保險廣州分公司的發展史上書寫了濃墨重彩的一筆。

　　展望2005年，劉新自同志非常有信心：通過進一步提高展業能力和管理水平，爭取每天前進一步、每月上一個新臺階，力爭實現“三連冠”。