第三屆全國保險明星候選人李勇志事跡材料

　　“保險明星”候選人：李勇志

　　中國人壽保險股份有限公司廣州市第一支公司銷售經理

　　主要事跡：團險狀元

　　在廣州分公司團險隊伍里，提起李勇志的名字，大伙都親切地稱呼他是“團險狀元”。這是對他近幾年來在團險業務上一直保持個人優異業績的尊稱和贊許。2004年度，他以個人業績第一名的身份站在最高領獎臺上，成為廣州公司乃至中國人壽系統的團險業務的“狀元”。

　　李勇志，廣州第一支公司銷售三部經理。近幾年來，他的個人業績一年比一年好：1998年至2000年，每年保費收入均超過1000萬元；2001年3400萬元；2002年6847萬元；2003年6921萬元；2004年達到5.1億元。在取得優異業績的同時，他本人也獲得了很多的榮譽：連續五年被市公司評為“展業能手”、“展業明星”；2001年榮獲全國“保險之星”稱號；連續三年榮獲市公司“團險展業至尊大獎”；2004年被省、市公司評為“先進個人”。

　　自信——邁出壽險第一步

　　“做保險首先要有信心”。這是李勇志從事壽險業務八年多來的一個深刻體會。從1996年踏入中國人壽的那一天起，他就以良好的心態，鼓舞自己不斷前進。他認為：保險業是非常有發展潛力、非常能鍛煉人的事業；從行業來看，壽險行業是一個朝陽的行業；從個人發展看，從事壽險業務銷售工作要和不同行業、不同層次的人打交道，通過這些活動，可以達到增長見識，拓展人際關系，提升自我能力。正是有了這些清晰的認識，良好的心態，使他從入司第一天起就深深愛上了保險這一行。

　　為了盡快熟悉業務，提高展業技能，他善于思考，刻苦學習，勤奮工作，做到“五勤”：腦勤——整天想著保險業務，想著今天、明天干什么，下周干什么；眼勤——除了正常工作，充分利用空余時間學習業務，不斷豐富業務知識，提高展業技能，時時處處注意觀察業務發展動態；嘴勤——不論是新朋老友、新老客戶，他總是不厭其煩地宣傳保險，宣傳公司的品牌優勢，別人都說他是“三句不離本行”的人；腿勤——腿勤更是他工作的一大特點，不論是陌生拜訪還是展業公關，不論是星期天還是節假日，幾乎天天都有“跑腿”的安排；手勤——堅持每天勤做業務日志，在他的展業日志里，每天拜訪哪些客戶、怎樣做好跟進服務、新老客戶回訪安排等情況一目了然。功夫不負有心人。李勇志經過不懈的努力，不斷摸索總結，很快就掌握了壽險展業的技能，業務能力提高很快，入司不到一年，個人業績就有50多萬元，在從事壽險業務的道路上成功地邁出了第一步。

　　信譽——打開業務成功路

　　李勇志入司不久初嘗辛勤勞動勝利果實的甜頭后，對保險事業更加熱愛了，對做好壽險業務的信心更足了。他認為，要做好壽險業務銷售工作，很重要的一條就是要樹立信譽品牌，才能不斷打開業務發展的新局面。因此，他在開展業務工作中十分注意樹立個人信譽的品牌，不論是對新老客戶、大小客戶，一樣做到講信譽、守信用，“不食言”。前兩年，他為廣州郊區一個單位所屬的治保人員辦理了附加醫療意外險業務。有一次，有個治保人員不慎扭傷了腳，李勇志接到報案后，當天就前往郊區看望了受傷的治保人員，并按理賠規定自己先掏錢做了賠付。雖然賠付款只有80元，但這個治保人員對他講信譽、守信用的理賠服務非常感動，事后還花了200多元請他吃飯。

　　為了拓寬銷售渠道，李勇志善于動腦筋，想辦法，不斷尋求業務發展的新路子。他通過摸索總結，采取“客戶轉介紹”的方式拓展業務，不斷擴大客戶群體。要做好“客戶轉介紹”，必須服務好原有客戶，處理好人際關系。因此，他在平時的工作、生活中，十分注意養成優良的品德作風和工作習慣。無論是處理客戶或朋友的事情，他都堅持做到守信用，“不食言”，樂于助人。他的工作表現和為人處事逐步被許多客戶認同和信賴，客戶群隨著不斷擴大。據不完全統計，近幾年來，他通過客戶轉介紹方式獲得的有效客戶每年都有四、五十個，大部分業務都是通過客戶轉介紹做成的。

　　真誠——獲得客戶滿意度

　　經過幾年的業務拓展，在他周圍形成了一定的客戶群。如何維護老客戶，提高老客戶的滿意度，將客戶流失率降到最低，是一個急需解決的重要問題。他根據不同的客戶群基以“真誠服務，穩健發展”為根本，制定出不同的服務計劃：

　　一是做好客戶群的細分工作。按業務量的大小分成大、中、小客戶群，不同客戶群制定不同的營銷策略。抓住工作重點、服務有的放矢。

　　二是建立起回訪制度。對一般客戶，除簽單、日常的理賠進行溝通外，保證一年一次信函問候，一至兩次的回訪。對重要客戶，年初制定一套具體的回訪及銷售計劃，訂出工作時間表。有計劃、分步驟進行客戶的拜訪、跟進工作，提高工作效率。

　　三是情系客戶加強公關。為了維護老客戶，發展新客戶，他十分重視做好業務公關工作，通過真誠的服務，提高客戶的滿意度。1997年，有一個客戶約有30名員工，當時只向他購買了每人5元錢的團身險，是一個小客戶。他對該客戶進行了深入分析，得出結論是這個客戶有能力為員工購買養老金。在以后的拜訪和溝通時，他加強業務公關，主動收集一些相關資料，不斷地向客戶講解福利的新概念：建立養老金制度可以穩定員工隊伍、開發人力資源、規范財務管理。通過他真誠的服務，使該客戶感動了。1998年該客戶簽下了第五份養老金保單，繳納保費70萬元，1999年繳納保費270萬，2000年起上升為400萬元，成了他常年服務的一個大客戶。

　　四是創造服務的差異化。公司提供的平臺都是相同的，但是通過不同的服務手段，實現服務差異化，從而提高服務的質量。如理賠給付，公司一般需要七個工作日，但一般1000元以下的賠案，他都會做現場的理賠。首先致電公司客戶服務中心理賠室，咨詢一個基本準確的賠付額，然后自己把賠款先墊付給客戶，待理賠給付后，他將理賠單證送還給客戶簽收，自覺地為客戶創造一個快速理賠的效應，有著自己鮮明的服務特色。近幾年來，他的客戶維護率一直保持在80%以上。

　　合作——共創團險大市場

　　隨著保險業的不斷發展，從產品單一、客戶需求簡單，發展到現在產品豐富、客戶需求多樣化。銷售方式也隨之發生變化，以前“單槍匹馬”就可以把業務“拿下來”，而現在更多的是需要團隊的力量。他很善用公司的資源，借助“中國人壽”的公司品牌，團隊的力量去達成銷售目的。2003年上半年，某廠公開進行養老保險的招標。從方案的設計，Powerpoint的制作、演示等，他都請團體業務部進行指導和幫助。爾后，他帶領所轄銷售部其他同事，以團隊形式參與競標。在客戶面前，充分展示中國人壽的團隊精神和團隊力量，一舉“拿下了”該業務，保費收入2000多萬元。

　　去年底，他又成功做成一單4.8億元的大單業務，這一成績凝聚著他兩年多不懈努力的辛勞與汗水，兩年前他在該單位從僅收幾萬元意外險保費做起，他緊緊結合客戶需求，不斷完善銷售服務方案，把這個大客戶的服務工作全包在自己身上，為該客戶做了一個整體的售后服務方案，得到了該客戶的認同和信任。去年，當他獲悉該客戶又有巨額年金業務的需求時，他做了大量的跟進服務工作，并及時上報省、市公司領導，在上級領導的統一決策指導下，一舉拿下了這張巨額保單。

　　路遙知馬力！李勇志的功功不是一朝一夕的僥幸，他折射的是國壽團險勇士們的堅毅和智慧，他反映的是國壽的誠信、專業和操行。