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生命人壽副總龔志浩：新興壽險業如何創新銷售(2)
下面再介紹一下電話營銷渠道的發展趨勢。這里有我個人的一些大膽的想法，不一定成熟，跟大家來分享。我覺得電話營銷渠道發展到現在，盡管是時間不長，從最早的05年算起也就是幾年的時間，我們公司還不到一年的時間。出現了一些問題，總結起來有這樣幾個方面。一個是盡管市場進入門檻較低，銷售模式也容易復制，競爭的升溫非常快，競爭的有序性會成為一個問題。開始我也介紹了，可以采取合作的模式，投入比較低，剛開始的時候可以是零頭，所有的東西都是合作方提供的，產品是合作方提供，數據庫和座席都是合作方提供的，利潤也會低一些。剛開始這種模式是投入非常低的，技術系統和管理都可以外包，門檻比較低，所以容易復制。但是在目前市場上，主體的公司已經開始關注電話行銷，太平洋的老總就在說他們已經開始嘗試了，有一些大的公司也在關注。新興的壽險公司如果不加大投入的話，從而提高后臺技術和后續服務，鞏固核心競爭力的話，我覺得這個競爭又會處于一個落后狀況。這是一個問題。
第二個問題，電話營銷數據消耗巨大，數據量和質量的保證成為關鍵。其實這是一個核心問題。這里帶來一些經驗數據，銀行信用看數據電話成功率平均在三到五，其他核心的銷售在百分之一到三。我們公司跟電信做過某個渠道的嘗試，還低于這個數字。可以說明數據的質量決定著成功率，同時數據消耗量巨大，以一千個座席一年多的時間就可以刷一遍，一個有千萬信用卡的中型銀行數據，這是經過了一個大致的測算。銀行數據可以刷五到十遍，數據量還是非常大的。
第三個問題最致命的問題，主動出擊，非面對面的銷售行為容易引發不良的消費體驗。所謂電話的騷擾，投訴也隨之增加，監管的壓力也將加大。怎么樣把握好分寸，才能避免監管和業務之間的風險，這是一個最致命的問題。我記得前一段跟一個老總探討的時候，他的結論就是電話營銷將在中國壽險行業里曇花一現，這是他一個比較悲觀的觀點。我跟他的觀點不太一樣，我絕對沒有那么悲觀，中國人是最智慧的。他的依據是國外某些市場的狀況，我覺得中國人，特別是中國壽險人往往會創造奇跡。
第四個問題，電話營銷作為創新營銷手段，做大的關鍵是投入和技術。這里也給大家帶來了一些經驗數據。一個座席，固定投入是3-4萬，人力成本4000元/月，通訊費用是1000元/月，加上職場等費用，建立一個200座席規模的電話銷售隊伍，年固定成本約2000萬/年，當然后續費用就沒那么高了。同時，技術包括系統、流程、隊伍管理方面，是屬于電話營銷的軟件保證，對一個壽險公司來說更重要。合作模式的話，一方面是可以加大投入，另外一方面怎么樣能夠從合作方學到軟件方面的實力和能力，這是要面臨的電話渠道發展最關鍵的四個問題。我再大膽預測一下未來五到十年的趨勢，第一是監管壓力越來越大，細化規范亟待形成。大家都可以理解，就不再展開講了。我記得國外電話銷售是非常嚴格的，控制得非常嚴格，監管如果用這種方式的話，的確是我們面臨的一個最大障礙。第二個問題，市場競爭愈加激烈，導致門檻加高。因為部分公司可能會因為成本大幅度增長和成功率大幅度下降，利潤率越來越薄的話，可能會泛起對電話營銷的投入。另外兩個比較樂觀的因素，電話營銷可以與其他模式結合，優勢復制。電話營銷業務增長幅度如果是減緩的話，未來剛才講的這兩個因素，導致直銷的業務會比較困難，增長率就會降低。逐步做預約，上門銷售的模式會比較多。同時還有電話營銷和網絡營銷結合的交付式營銷模式也會有更大空間，實際上現在有的公司正在嘗試。另外一個預測是電話營銷渠道的市場份額，我覺得有一個很重要的因素是3G技術的發展所帶來的人們對生活方式的改變，將改變人際交往和信息傳播的模式。這一點我覺得是大家不可忽視和低估的。3G的技術在未來五到十年，甚至更遠的時間帶來的沖擊，給電話營銷帶來新的機遇，我認為必將吸引主力的壽險公司和主力的銀行和主力的具有數據庫功能的機構加入到電話營銷行業中來，電話營銷渠道我大膽地預測從現在的份額大概在千分之二，我預估十年之后應該在百分之五左右，年保費規模應該有望超過一千個億的水平。十年以后我們再來看這個數據對不對啊。這是我大致對渠道的預測和分析，08年的時候銀保占到86%，個險是18%，團險是8%，其他渠道是6%。五到十年以后，創新渠道是15%，電銷應該是5%。大家都做了銀保的介紹，仍然會是最大的渠道。這是一個發展曲線圖，未來五到十年之后會比較平穩的增長。這是監管的重點，今天嚴管機關的領導都不在了，所以咱也不講了。
今天我簡單地介紹了一下我個人和我們公司在電話營銷渠道的一些觀點，不對的地方請大家指教，謝謝！
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