第五個成功因素，我們知道銀行有很多不同的銷售方式。可以讓銀行員工銷售或者銀行可以讓保險公司的銷售人員在網點，或者可以采用直銷的方式。當然，不同的國家有不同的法規上的需求，中國也不例外。而且，我們在國內不同地區的需求也不一樣，導致保險公司在不同的地區必須采取不同的操作方式。如果看一看第一種方式用銀行作為銷售，我們知道很多銀行的員工要推銷的商品已經好幾十種，如果保險加進來的話，到底能花多少時間、多少精力去銷售這個保險，這點是必須考慮的重點。如果由保險公司銷售人員在銀行銷售的話，可能是會比較好，因為他是主要推銷保險的，而且得到這方面的培訓會是更全面的。不過，要達到這樣的一個銷售模式，首先法規上必須要容許。第二，銀行的網點必須要同意這樣的操作模式，如果它跟多家保險公司合作的話，這樣一種銷售模式的可能性就比較低了。

　　直銷是挺有趣的，如果客戶信息上沒有太多的限制，銀行的客戶作為電話直銷或者是郵件直銷，成功率會挺高的。之前張總也提到電話直銷這個概念，近幾年來的地位越來越重要。如果你看看匯豐銀行在香港跟匯豐人壽的關系，基本是同一個集團，銀行的客戶是香港700萬的人口，最大的客戶市場，客戶資料非常全面，有了這些資料可以做很多的參選。成功率大部分是看篩選的過程。匯豐在香港營銷的一大部分的業務是通過打電話直銷的，而且成功率是特別高。而且從客戶角度來看，是匯豐銀行的客戶，從金牌角度來看是有關聯的。這點對電話直銷有很大的效果。從服務角度來看，如果你是一個上網做客服的客戶，保險跟銀行的服務是可以同一個保障去做這方面的服務。如果銀行跟保險沒有類似的股東關系的話，成立這樣一個共同的保障其實是非常大的挑戰。不管采取怎么樣的銷售模式，前面看了很重要的是報酬跟培訓，這點很直接不需要多說。成功很多時候就依賴這兩點，說起來容易，不過做起來是非常花時間的。所以，保險公司通常做得好，在培訓這方面是花了挺多精力的。

　　其他的一些成功因素，因為不同的國家有不同的挑戰，國內有自己特殊的狀況，國外也不例外。所以，有些時候看社會的因素或者文化的因素會導致銀保不受歡迎。比如說美國，美國由于一些原因，雖然保險市場非常成熟，銀保還是不太理想。

　　我們現在看看中國銀保的狀況。這方面我發現在座的很多專家對銀保都非常熟悉，這是我們簡單的介紹，如果有什么地方說得不是太準確請多多批評跟指正。從2000年銀保就開始在國內做得比較多，2009年一的一季度我聽說占銷售的40%，銀保的業務80%還是躉繳。我聽剛才領導的討論。我們知道在最近這幾個月來，金融風暴導致了客戶不滿的問題，特別是誤導銷售，從銀保渠道的問題也出現了。如果說我們的方向是做更多的期繳，期繳的保單比較復雜，做培訓的工作也比較多，希望透過這樣一個過程能把整個銀保銷售的品質提高，這樣一來對行業的持續性會有很大的幫助。

　　這是一個簡單的幾家保險公司，是07年做的調查。各保險公司提供跟銀行的互動培訓最多的是在商品上的培訓，包括客戶怎么去推這樣一個業務，客戶需求的一些分析。這里我們看到12家保險公司商品的培訓比較多，這是一定的。可是，一些客戶的需求分析跟客戶的引導不是每家保險公司都有做，這兩點會是比較重要的，如果說要在銷售的時候對客戶的認知和了解，這方面的培訓是必須要做的。

　　簡單地說一下關于保險業的趨勢。我覺得最大的趨勢看4月份公布的這幾家銀行投資保險的概念，看這幾家銀行會采取怎樣的方式，采取怎樣的商業模式，會在多快、多短的時間進入這方面的業務，會對整個銀保的環境有比較大的變化。我個人的看法，我是希望世界銀行比較偏向于金融集團的概念，我個人認為如果真正提供全面性的保險與銀行服務的消費者，必須要走整合的銀保模式。如果還是保持那種保險公司，銀行跟很多家保險公司操作模式的話，我覺得還是有很長的路必須要走。

　　幾個建議，關于可以提高合作的方式。商品的調準，剛才已經介紹過。很明顯的，如果是保障性長期的壽險產品比較難賣的，不過一旦賣得好的話，回報跟利潤比較好。所以，我們作為保險公司必須堅持要往這個方向去做，很多時候上線的業務量，賣得多很容易，特別是儲蓄型的中小商品。加強跟銀行的合作，我個人認為最好是跟銀行合作比較密切的方向。所以，今天想跟大家分享的資料到此為止，有什么不當之處請大家多多指正，謝謝。

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