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瑞再保副總裁傅志國：銀保合作還有很長路要走
新浪財經訊 “首屆中國壽險發展論壇”暨“2008中國年度十大保險經理人頒獎典禮”于2009年5月16-17日在山東威海石島國際會議中心舉辦。以下為瑞再保副總裁傅志國演講實錄。
傅志國：主持人、楊社長、各位來賓、朋友們大家下午好。首先很感謝楊社長給我跟我們公司這個機會，在這里跟大家分享今天的這個課題。就像主持人所說的我們是保險的保險——再保公司，開始的時候簡單介紹一下我們公司的背景。
公司成立于1863年，瑞士總公司跟中國大陸的來往很久了，在1930年是我們在中國的第一個再保。95年在北京成立代表處，03年中國加入世貿之后開了分公司。我們作為再保公司，接觸的對象大部分是再保公司，有這個機會了解到不同公司對某一個項目，商品銷售渠道的重點。銀行保險，剛才聽孫總的發言可以感到是一個熱門的項目。今天跟各位分享的銀保的信息，有一部分是來源于在2007年出了一份市場報告，當中的有一些資料是從中國市場得來的。
主要討論的重點，今天歸結為三大部分。第一，全球銀保的發展，很簡單的一兩頁內容。第二，花點時間看看主要的成功的關鍵因素，以及在不同國家銀保的成功因素在哪兒。最后看看銀保在中國的發展。
銀保簡單定義是由銀行代理銷售保險商品。首先開始的國家是法國和西班牙，從開始到現在以來，歐洲的幾個國家銀保的銷售其實做得挺大，挺成功的。北美相反來說對銀保的開發并不是太受歡迎，有一些因素待會兒可以詳細看一看。亞洲最近這幾年的發展，銀保也越來越被關注，特別是在國內，今天上午跟昨天晚上跟各位專家交談的時候，我感覺得到現在在中國，因為個險碰到了一些挑戰，看銀保是否是可以大量去推的銷售市場。
下面看看銀保在全世界各國的重要性。左手邊的表(PPT)是代表各不同銷售渠道和各不同國家的百分比。如果看美國的話，南美、巴西，銀保是占55%，在歐洲比較大的百分比是法國、意大利、西班牙、葡萄牙。葡萄牙甚至差不多要到90%。在亞洲最近越來越重要，不過在中國大陸還是稍微偏低的，15%左右的比例。在右手邊的圖顯示歐洲的一些國家，在這20年來銀保的比例發展，我們看得出從90年到2000年這10年內，銀保在這幾個歐洲國家占的百分比增長了很多，主要的因素有幾個。一個非常重要的是監管的環境，鼓勵這樣的一個銷售方式。
我們現在看一看成功的因素。我簡單地把一些成功因素歸成七類。首先是銀保的合作模式有哪些。第二，運營的環境。第三，商品。剛才在孫總講解的時候稍微提到，這點是非常重要的。第四，工作上的流程。保險公司跟銀行這兩方面工作流程到底應該怎么搭配。第五，銷售跟營銷的方式。第六，培訓跟激勵。第七，其他的一些因素。
第一個成功的因素：商業模式。我把它歸成四種，左手邊最簡單的是分銷協議，一家銀行可能跟十家保險公司合作，看有哪些保險公司的商業比較適合，或者是操作比較配合，或者是傭金比較高。右手邊的是金融服務集團的概念，保險公司跟銀行是屬于同一個金融集團。還有這兩者之間的其他選擇，一個是戰略聯盟，也就是保險公司跟銀行有特別的協議。另外是合資的概念，保險公司跟銀行合作去成立一家保險公司。我們現在在最左手邊的模式，中國大部分的保險公司合作都是采用這種方式。其實，有很多保險公司都在埋怨說，跟銀行去談，很多時候談判的力量不強。這個模式目前在中國最是普遍的，除了中國以外，在日本、南韓跟北美也是挺普遍的。用戰略聯盟的方式，在某一些國家有，比如說渣打銀行跟英國某銀行有類似的協議，在亞洲地區銷售他們的產品。這樣以來，工作上流程的搭配可以更密切地整合，提供服務給消費者的效率會提高幾成。最右手邊的金融服務概念，在亞洲其實不是太多，我唯一想得到的是匯豐銀行跟匯豐保險。特別是在香港，匯豐壽險賣得大部分的業務是透過銀行渠道，銀行渠道有一些是在銀行點銷售，有一些是通過電話營銷的方式實現的。
很有趣的是，國內在今年4月份保監會跟銀監會共同公布了銀行容許參股保險公司。比較不清楚的是這樣的一個信息，這些銀行會往哪個方面去走，參股比例會大還是小，戰略角度是想增長對客戶全面服務還是其他，而且參股以后銀行匯擔當跟參股的保險公司合作，還是會保持跟多家保險公司合作。這個問題我覺得是非常值得業界去探討，看哪一種模式會對保險業發展有更好的幫助。
第二個成功的因素是運營的環境。監管機制固然非常重要，在左手邊的表格簡單地列出了幾個比較重要的考慮因素。這個資料是英文的，幾個比較重要的問題，比如說銀行跟保險公司客戶信息的交流是否存在，有怎么樣的一些現實。剛才楊總也問到這個問題非常重要，到底法規上應該怎么樣去限制這方面的信息，在國外這方面的操作又是怎么樣的，我覺得是值得我們業界探討的。保險公司的營銷員是否可以在銀行網點銷售，如果可以的話有怎樣的限制。這些問題都非常關鍵，因為牽扯到銷售過程，對消費者來說很多時候能不能成功地說服他去買類似保單，要看整個銷售的過程。稅上的一些政策也非常重要，在很多其他比較成熟的保險市場都有固定的稅上的優惠，去鼓勵消費者。目前這方面在國內稅上的優惠還不是太全面。這個問題不單是指保險界的問題，必須牽扯到稅務局，而且這個問題探討的方向肯定是比較廣。不過，前提是要鼓勵保障，因為保障是對消費者有利的，稅上的考量應該要去做。
第三個成功因素是商品。剛才孫總在談的時候也花了不少時間，我們大家其實都很清楚，輪繳跟期繳，投資型或者是保障型的商品差別很大。如果是輪繳投資型，銷售的過程比較容易，不過利潤比較低。期繳跟保障型消費過程比較復雜，特別要考慮到核保的一些問題。大家都知道，保障型期繳的業務對保險公司比較有持續性，剛才我們也聽到新華60%的銀保業務是期繳的，現在問題是業界有沒有恒心堅持有保障型、有利潤的商品，而不太以銷售保費量去吸引。往后銀保的方面就要朝這個方向去走。如果你要銷售比較保障型的商品，跟客戶的互動會有很多麻煩，這方面要做得好的話必須花足夠的時間，跟銀行把這個平臺建好。如果銀行最關心的是短期的費用，而且有很多家保險公司愿意跟它賣其他的商品，可能跟它推動這樣一個概念就比較麻煩。所以，如果能走向剛才所說的戰略性或者是金融集團性的商業模式，銀行跟保險公司這方面的思路跟目標就會比較一致，往這個方向走的機會也比較大。
第四個成功因素，操作流程。剛才在之前也提到了幾點，可能從客戶角度來看強調幾點。很多時候我們都知道銷售保單，不管是通過什么渠道，客戶的簡單化是最重要的。很多客戶不喜歡(復雜)，怎么會有這么多問題？我不是已經跟你說過了嗎？要去填表之類的，這種多次的跟客戶交流，很多時候導致到交易率減少。所以，跟銀行搭配這個平臺的時候，非常重要考慮的要點是怎么樣從客戶角度來看簡單化的流程。這點說起來容易做起來可不容易，我們從保險公司角度來看，要考慮的不但只是銷售，也要考慮保險的風險，因為畢竟承擔保險風險是由保險公司來做的。必須要考慮保額銷售多少，核保怎么去定，如果核保出了狀況的話，怎樣與客戶互動，這些都非常重要的。
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