孫同越：期繳率現在在84%-87%左右，銀監會和保監會也做了一些溝通，不能直接地面對客戶。這樣就會帶來保險公司加強對銀行行員的銷售技巧的培訓。我們在這方面也下了一些功夫，同時也采取了一些鼓勵的政策。從公司年終確定的政策來講，對銀行的期繳業務是重點的考核，所有績效指標都要體現。除此之外，其他一些規模性的保費收入也沒下指標，也不做考核。從風險防范方面，因為跟銀行利益相關，所以也做了一些培訓，按照保險公司的要求，要對客戶實事求是，也做了一些回訪的工作。

　　提問：孫總，新華人保(產品)尤其是期繳成為了行業的楷模。我有三個問題。第一個期繳和輪繳銷售對業務員能力要不一樣的，新華是怎么考核，怎么管理的？第二，期繳的銷售方式，您是怎么借鑒的？銷售主要方式是什么？第三，產品策略，新華是怎么考慮的？謝謝！

　　孫同越：第一個問題，我們把銀行的期繳業務作為公司的三大核心業務之一，考核、資源、配置都是重點的加強管理。輪繳業務我們沒有下指標，但具體到每一個分公司，根據當地市場的情況，根據自身的一些情況也適當地的兼顧，在核心業務任務完成的情況下，根據財務方方面面的條件要達到一種平衡。這種平衡就是不要出現大起大落，今年我們銀行業務假如完成了四百億，明年要完成兩百億。在這方面沒有做硬性規律，這是第一個問題。

　　第二個問題，個人營銷有很多銷售的技巧和特點，特別是面對客戶，對產品賣點的選擇。銀行我們面臨一個困難，原先我們在銀行都有一些專管員，雖然他在柜臺外，但是基本是作為一個輔助銷售手段。有關管理問題，監管機構也做了一些要求，在新的情況下中間是放在銀行行員培訓上，把對銷售人員的培訓，雖然成本可能會加大一些，但還是必要的。銀行盡量要簡潔一些，因為在柜臺上時間太長后面排隊的人會很多。

　　提問：銷售方式。我剛才聽了還是放在柜臺銷售。這是銷售方式，那么產說會銷售會怎么樣？

　　孫同越：是用在柜臺行員培訓上。

　　提問：第三個問題是孫總在產品策略是怎么考慮的？

　　孫同越：按照保監會的要求，把結構調整放在很重要的位置，我們覺得個人業務也好，包括銀行產品的期繳業務、團體業務當中的短期業務是價值含量比較高的產品，所以在這方面我們也做了一些安排。在銀行代理的產品，今年也有新產品推出，盡量地讓它多元化，可選擇的余地比較大。但是我們的產品都是在五年以上，五年到二十年的產品。

　　于文博：其實我還有一個問題可能不符合今天的主題。我想請問一下，大家都知道匯金公司已經入股新華了，對下一步新華的發展戰略和策略會產生影響嗎？

　　孫同越：這對新華來說是非常利好的一個消息。因為中央匯金公司是國務院的一個直屬經營公司，無論在品牌、方方面面的發展上都是非常有利的，我也非常高興。

　　提問：銀行保險本來就是大家非常矚目的問題，我想請教一些孫總屬于戰略層面的問題。現在很多事情都是分久必合，合久必分，金融業混合經營、多元經營變成了一種趨勢，很多銀行業開始朝保險行業進軍。我不知道新華人壽現在是依托什么銀行，的確有很多大型銀行都有自己的保險公司，或者參與到保險公司當中。因此，對銀行這個渠道的穩定性，從新華人壽總體戰略是怎么考慮的？謝謝！

　　孫同越：你說的這個問題是保險公司共同面臨的問題。現在人保合作是初期階段，應當說是雙贏的狀況。銀行這幾年存貸差，收益減少的情況下，大力發展中間業務，從去年的數據來看超過了一百億。保險公司借助銷售網絡也實現了自己的銷售目標，但是它確實存在一些不穩定性。現在有的銀行已經開始入股保險公司，甚至還在組建銀行保險公司。從國外的發展趨勢和情況來看，銀行和保險相互間的參股也是必然的發展趨勢，但是我個人覺得，在中國的金融市場上恐怕還需要十來年的時間。當然主要是想通過和銀行的合作，今后探索或者探討和中小企業之間有沒有可能有一些參股、入股，就像中國平安似的，有一個銀行可以好一點。這樣，對未來保險公司渠道的穩定非常有益。當然這是一個初步的想法，是我個人的一個想法。

　　于文博：謝謝，讓我們掌聲感謝孫總。剛剛掀起了一個小高潮，銀保是結構的重頭戲。

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