新華人壽副總孫同越：新華銀保走過的三個階段
新浪財經訊 “首屆中國壽險發展論壇”暨“2008中國年度十大保險經理人頒獎典禮”于2009年5月16-17日在山東威海石島國際會議中心舉辦。以下為新華人壽副總孫同越演講實錄。
孫同越：尊敬的主持人、尊敬的楊社長，各位領導和朋友大家下午好！上午和剛才聽了幾位專家的發言，很受教育和啟發。特別是小軍剛才做了非常精彩的演講，是個天才的演講家，也是實戰家。我們新華人壽是一個發展中的公司，今天說一下關于銀行保險的話題。這個話題是近幾年來比較熱門的話題，理論界也做了大量的研究，業界在實踐中探索出不少值得總結的方方面面的經驗，今天借這個論壇談點個人看法，和在座的各位進行探討。
我國銀行保險起源于1995年，在短短的15年時間里為保險業快速發展做出了突出的貢獻。可以說銀行保險是保險公司的保險產品開發和營銷技能優勢與銀行強大的網絡銷售優勢得到了有機的結合，從而大大促進了業務的快速提升。壽險業2008年銀行保險保費收入高達3300億，在壽險總保費總收入比例達到了45%，銀行保險渠道成為了壽險保費收入的主要來源。在銀行業，銀行保險也越來越受到重視。2008年銀行保險為銀行創造了100多億元的中間業務費收入，成為銀行中間業務收入的重要組成部分。在個人金融服務領域，個人客戶分享著銀行保險的發展成果，開始享受初級一站式服務的便利。金融服務品質得到了很大的提升，銀行保險拓寬了個人金融服務的領域，為個人金融服務注入了新的更多的產品供給。
伴隨著銀行保險業的快速發展，一些問題也日益顯現出來。比如銀保合作關系比較松散，處在比較低層次的合作階段，銀行保險產品也比較單一，價值也比較低，利潤也不高，同質性也比較強，代理手續費的競爭還存在很多問題。其中最重要的問題，我們認為還是客戶價值沒有得到很大的提升。主要表現為：客戶資源僅單純實現了初步的共享，并沒有形成協同的效應。盡管銀行保險在各自領域都十分重視客戶服務，但針對銀行保險渠道的客戶服務手段卻很少，層次也不高，服務的手段比較單一，服務質量也比較低，沒有能夠為客戶提供一體化、個性化的高質量的個人金融服務。尤其是專業技術的局限，比較難得滿足中、高端客戶個性化的需求。當前企業競爭的重點我們認為已經開始從產品、資金等有形資產的競爭向品牌、管理等無形資產的競爭轉移，并最終將轉向企業的核心戰略資產，這就是客戶的競爭。盡管大多數企業的客戶數在不斷的增長，但客戶平均貢獻值和利潤值卻在降低，獲得新客戶的成本也在不斷的升高，只有把握住客戶的需求，不斷提升客戶價值，才能在激烈的競爭中保持可持續的發展。因此，銀行保險要持續健康的發展，必須以客戶為中心，進行長期的可持續的客戶經營。特別是針對關鍵客戶和戰略客戶進行客戶的經營，吸引客戶、穩定客戶、留住客戶、培養客戶的忠誠度，從而提升客戶的價值。
我國銀行保險未來發展的前景應該說是十分樂觀的，在客戶價值提升方面會有很大的突破。對銀行來說其客戶群非常強大，需要加強管理。目前各銀行正在規劃并發展理財顧問等個性化的服務功能，而保險是代理理財的一個重要方面，與保險公司的合作必將有助于銀行提升服務和客戶價值。對保險公司來講，銀行為保險公司帶來了新的客戶群，拓寬了保險公司的客戶領域，保險公司可以針對不同的客戶需求，設計、創新和豐富保險產品，與銀行的合作將使保險公司發揮其產品和營銷的優勢，為更多的客戶提供更好的服務。未來銀行保險將成為個人金融服務領域發展的一個重要一環，滿足客戶在醫療、養老、教育、理財等方面的綜合性金融服務需求，銀行保險以及其他的金融機構將組成個人金融服務領域的供應商團隊，針對客戶需求更深層次，更全面的理財規劃服務，不僅給客戶提供豐富的優質產品，還提供優質的服務，與客戶共同分享成長與發展帶來的利益。圍繞客戶價值提升，銀保合作將在客戶資源，深度挖掘的基礎上實現更高層次的戰略合作。銀行和保險公司將共同建立更多層次的營銷網絡，以客戶需求為導向，制定客戶服務戰略，銀保將細分客戶價值，針對不同客戶群體進行市場定位，提供符合其需求的銀行保險產品，來滿足客戶對簡易產品、金融組合產品、綜合保障產品等不同的需求。銀保客戶經營將加強客戶關系管理，穩定和發展高效率的客戶群，建立長期穩定、科學管理的客戶關系，深度挖掘客戶資源的效益，根據不同目標客戶群體的真正需求發掘銷售需求和銷售機會，實現銀行、保險、客戶在價值利益上的三贏。
隨著公司發展的不同戰略時期，新華保險公司在銀行保險渠道的定位也經歷了不同的發展階段，也在不斷的積累、總結和探索。第一階段是以保費增長為目標的初期發展階段，在當時低利率環境下，一方面分紅滿足了客戶渠道的需求，另一方面配合公司機構的快速鋪設，銀行渠道開創之初保費取得了快速的增長，成為提升公司市場地位的一個重要的主渠道。到2005年，銀行渠道的保費已經占到公司保費收入的60%，這樣就幫助公司迅速擴大了資產的規模，奠定了發展基礎。隨著公司逐步進入第二輪發展戰略期，以長期可持續發展為指引，銀保渠道開始創造性地開拓發展道路，以達成公司的目標。從上而下，從戰略到執行，銀保渠道進入了以價值為主題的第二階段。總體轉變包括三個方面，一是從戰略角度明確發展的定位，在保持渠道穩定、持續增長的基礎上確立提升效益、價值的目標。二是從產品創新的角度切入，引入分紅期產品，分紅的期繳產品，一方面發揮公司分紅期繳產品的優勢，另外一方面利用新產品引入渠道，來探索渠道模式的轉型。三是從基礎管理著手，堅持在培訓、督導、百分之百回訪等方面做足功夫，在系統技術，客戶服務等后援方面繼續跟進，推動客戶自主進行銀保的期繳轉型。公司的銀保期繳業務取得了很大成績，2008年，全年銀保期繳的保費達到了61個億。公司在階段性戰略目標達成后統籌發展，09年明確了新業務發展的模式。銀保渠道的發展定位也隨時隨之進行了進一步的明確，原有的產品轉型逐步提升為渠道的戰略轉型，年初我們確定了三個方面為公司的核心業務、個人業務、銀行的期繳業務，還有團體的短期業務。銀行期繳作為公司核心業務，成為公司業務發展的重要組成部分，另外一方面在總結銀保基礎上，確立了核心價值的提升道路。一是從渠道、產品、經營逐步轉向客戶的經營，包括從單一的銷售手段變化、產品形態變化、提升至以客戶為中心的銷售模式和產品創新的綜合性提升。從銷售模式提升轉變為前線后援綜合管理的提升，將后臺服務融入渠道，提升客戶的價值，從綜合服務角度出發，與其他渠道交叉融合，提供多樣化的產品和多層次的服務。第二，開展了綜合性客戶關系管理，以牧戶關系管理的理念進行客戶資源開發和價值提升。第三方面是以綜合個人金融服務為切合點，獲取銀行以及壽險三方的贏得，為廣大的客戶群提供金融服務，是未來各類金融機構發展的趨勢。我們相信，隨著私人銀行業務的發展，也必將給銀行渠道更大的合作發展空間，新華保險公司也將繼續探索在渠道內結合零售業務的特點，進行產品和服務商方式方面的變革，與持續深化渠道的合作。就談這些不成熟的看法，請大家指正，謝謝！
于文博：非常感謝孫總詳細的介紹了新華銀保走過的三個階段，尤其是現在的一些規劃。
于文博：我想請教一下，新華人壽在銀保期繳上有哪些具體的做法，帶來了這項業務這么高速的發展，能不能和大家分享一下？
孫同越：從我個人感覺，就是想做個人業務，引入個人營銷的模式和理念。結果效果確實不錯，這方面還有很多需要探索的。
于文博：您實際上是一個大的機制的變化，在公司的配合上是怎么操作的呢？
孫同越：原來我們在個人營銷上資源都是比較集中的，第二戰略階段之后，資源配置上也做了一個調整，在繼續保持個人業務優先發展基礎上，對銀行的期繳業務，從考核、培訓、后援的支持和配合都給予了傾斜，把它作為第二個銷售渠道來做，相信前景還是不錯的。
提問：請問一下銀行期繳目前的風險怎么樣？期繳如何在這個系列控制風險？
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