本期嘉賓：

　　太平洋產(chǎn)險(xiǎn)上海分公司車險(xiǎn)部總經(jīng)理 蔡邱明

　　人保財(cái)險(xiǎn)上海市分公司車險(xiǎn)部總經(jīng)理 嚴(yán)建國(guó)

　　太平保險(xiǎn)上海分公司承保部總經(jīng)理 陸海燕

　　主持人 蘇微佳

　　在過(guò)去的兩年里，車險(xiǎn)快速發(fā)展，不斷推出新舉措，這致使車險(xiǎn)成為最受關(guān)注的險(xiǎn)種之一：商業(yè)車險(xiǎn)實(shí)行統(tǒng)一條款、交強(qiáng)險(xiǎn)全面實(shí)施、車險(xiǎn)試水電話直銷……

　　車險(xiǎn)市場(chǎng)在獲得了發(fā)展動(dòng)力的同時(shí)，也在擺脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)的局面，邁入多元化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。本期請(qǐng)來(lái)的三位嘉賓具有豐富的車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，他們對(duì)車險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)所發(fā)表的見(jiàn)解，對(duì)今年車險(xiǎn)的發(fā)展提出的思路，切合實(shí)際，啟發(fā)思路，值得一讀。

　　統(tǒng)一條款 推動(dòng)有序競(jìng)爭(zhēng)

　　主持人：在車險(xiǎn)實(shí)行了三年的費(fèi)率市場(chǎng)化后，中國(guó)保監(jiān)會(huì)于2006年和2007年，兩次頒布行業(yè)統(tǒng)一的商業(yè)車險(xiǎn)條款。車險(xiǎn)條款再次統(tǒng)一，給保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者帶來(lái)什么？

　　嚴(yán)建國(guó)：近些年來(lái)，看似繁榮的車險(xiǎn)市場(chǎng)，實(shí)際盈利狀況并不樂(lè)觀。尤其是保險(xiǎn)公司之間的價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，高傭金、高手續(xù)費(fèi)、低費(fèi)率等方式，成了奪車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要手段。

　　相比于舊條款，新版商業(yè)車險(xiǎn)有了很多變化，其中最大的變化還要?dú)w結(jié)在“統(tǒng)一”這個(gè)詞上。8個(gè)常用主險(xiǎn)和附加險(xiǎn)全部納入行業(yè)統(tǒng)一條款的范疇，而且保障范圍、費(fèi)率結(jié)構(gòu)、費(fèi)率水平和費(fèi)率浮動(dòng)系數(shù)實(shí)現(xiàn)全行業(yè)基本一致。這不僅標(biāo)志著商業(yè)車險(xiǎn)開(kāi)始迎來(lái)同質(zhì)同價(jià)的時(shí)代，而且也為整個(gè)車險(xiǎn)市場(chǎng)的新走向埋下了伏筆。

　　蔡邱明：中國(guó)保監(jiān)會(huì)頒布三款統(tǒng)一行業(yè)車險(xiǎn)條款，主要解決高同質(zhì)化產(chǎn)品價(jià)格差異過(guò)大的問(wèn)題，同時(shí)借助交強(qiáng)險(xiǎn)實(shí)施，提高規(guī)范經(jīng)營(yíng)程度。同質(zhì)化很高的產(chǎn)品，價(jià)格差異過(guò)大，責(zé)任范圍又相同，這就會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)。

　　其實(shí)保險(xiǎn)公司要拼的是服務(wù)，而不是價(jià)格，這是監(jiān)管部門制定新車險(xiǎn)行業(yè)條款的初衷。行業(yè)統(tǒng)一的三套條款既統(tǒng)一，也有差異。主險(xiǎn)的責(zé)任范圍是相同的，價(jià)格也是一致的，差異主要體現(xiàn)在在附加險(xiǎn)上，各個(gè)公司有不同的特點(diǎn)，這也給了保險(xiǎn)公司一定的創(chuàng)新自主權(quán)來(lái)體現(xiàn)自身的特色。保險(xiǎn)公司要做的就是要明確自己的目標(biāo)和定位。

　　陸海燕：太平保險(xiǎn)07年仍沿用06年選擇的B條款。因?yàn)槿�款條款保障內(nèi)容差不多，只是在基本框架和結(jié)構(gòu)上有差別，公司選擇時(shí)考慮較多的是，該條款能否與原有的業(yè)務(wù)分類、團(tuán)隊(duì)管理、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析模型等相匹配。

　　對(duì)消費(fèi)者而言，實(shí)行統(tǒng)一條款更有利于對(duì)同類產(chǎn)品比較，進(jìn)而按需購(gòu)買。對(duì)非專業(yè)的車險(xiǎn)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，要通過(guò)讀條款去認(rèn)識(shí)不同車險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任，再結(jié)合價(jià)格去甄別性價(jià)比的高低，幾乎是不可能完成的任務(wù)。從三款車險(xiǎn)條款來(lái)看，其保障內(nèi)容基本相同，因此消費(fèi)者在購(gòu)買車險(xiǎn)時(shí)，只需比較價(jià)格和險(xiǎn)商的服務(wù)即可方便地作出選擇。

　　電話直銷 挑戰(zhàn)層層代理

　　主持人：車險(xiǎn)電話銷售在國(guó)內(nèi)迅速發(fā)展起來(lái)，人保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)和大地保險(xiǎn)都開(kāi)發(fā)出了專屬的車險(xiǎn)電話直銷產(chǎn)品。車險(xiǎn)電銷的優(yōu)勢(shì)在哪里？

　　嚴(yán)建國(guó)：與傳統(tǒng)渠道相比較，車險(xiǎn)電話直銷縮短了銷售渠道，省缺了中間環(huán)節(jié)，方便了車險(xiǎn)投保。對(duì)于客戶而言，在享受電話銷售便利的同時(shí)，獲得了保險(xiǎn)公司直接讓利的優(yōu)惠。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，通過(guò)電話直銷能夠節(jié)省銷售費(fèi)用，獲得重要的客戶資源，并能根據(jù)客戶的需求完善服務(wù)體系。所以隨著分散性業(yè)務(wù)，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是家用車的迅速增長(zhǎng)，電話直銷渠道必將成為保險(xiǎn)公司重要的業(yè)務(wù)渠道。

　　陸海燕：由于是保險(xiǎn)公司直接向客戶銷售車險(xiǎn)，省去了目前車險(xiǎn)市場(chǎng)中層層代理的中間環(huán)節(jié)，因此電話直銷對(duì)減少銷售費(fèi)用、提高車險(xiǎn)盈利能力方面的作用是不言而喻的。但是采用電話直銷方式，對(duì)保險(xiǎn)公司客戶資料管理平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息化建設(shè)、企業(yè)品牌知名度等要求較高，前期投入巨大。如果保險(xiǎn)公司只針對(duì)單一險(xiǎn)種開(kāi)展電話直銷，很難達(dá)到降低成本的作用。

　　蔡邱明：電話銷售是車險(xiǎn)銷售的新的發(fā)展渠道，其重要性不可忽視。目前，太保產(chǎn)險(xiǎn)的車險(xiǎn)電話直銷業(yè)務(wù)正在籌備階段。上海地區(qū)保險(xiǎn)行業(yè)監(jiān)管非常嚴(yán)格，因此車險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)必須嚴(yán)格遵守監(jiān)管當(dāng)局的相關(guān)規(guī)定，深入挖掘市場(chǎng)需求，細(xì)分目標(biāo)客戶群，建立高效穩(wěn)定的渠道，發(fā)揮車險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。