農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)：亟待走出中國特色發(fā)展之路(2)

　　銷售模式以農(nóng)為本

　　在新的保險(xiǎn)市場形勢下，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的營銷模式必然會(huì)發(fā)生極大的變化。

　　沈瑞國告訴記者：“我們在發(fā)揮農(nóng)網(wǎng)優(yōu)勢的同時(shí)，把農(nóng)村保險(xiǎn)營銷服務(wù)部不斷向下延伸，如今個(gè)代營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)已經(jīng)逐步由縣鎮(zhèn)擴(kuò)展至鄉(xiāng)。并且，我們還利用銀行、郵政等兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)輻射鄉(xiāng)村，借助電力、信用社、村委會(huì)等力量，廣泛代辦保險(xiǎn)服務(wù)。尤其是，我們還與農(nóng)村道路交通安全網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目合作，為農(nóng)用車輛提供風(fēng)險(xiǎn)保障。”據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至6月底，吉林人保財(cái)險(xiǎn)的農(nóng)村保險(xiǎn)營銷服務(wù)部已經(jīng)發(fā)展到309個(gè)，營銷員495個(gè)。農(nóng)村兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)發(fā)展到31個(gè)。

　　從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員走村串屯的零售直銷模式到與農(nóng)信社、農(nóng)行等兼業(yè)機(jī)構(gòu)合作的渠道營銷模式；從為分散性的農(nóng)民散單銷售服務(wù)到為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的統(tǒng)單銷售服務(wù)，人保公司的營銷服務(wù)模式顯然已發(fā)生了多樣化的拓展。恰恰正是這種混合式營銷模式的變化，從某種意義上講突破了長期以來制約農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的投入人力大、物力成本大、業(yè)務(wù)發(fā)展成效低等諸多問題。

　　走出“負(fù)債”陰霾尚需跋涉

　　然而，在吉林人保財(cái)險(xiǎn)為自己多樣化的保險(xiǎn)產(chǎn)品和發(fā)達(dá)的銷售渠道欣喜之余，它也不得不面對(duì)幾乎所有經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的主體所面對(duì)的問題——負(fù)債。

　　“雖然我們已經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)達(dá)50多年，但是我們的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)多數(shù)年份都是負(fù)債經(jīng)營的。”分析個(gè)中原因，沈瑞國告訴記者：“主要原因是我們的承保面太低，達(dá)不到保險(xiǎn)的大數(shù)法則的要求，規(guī)模小，一旦遭遇大面積自然災(zāi)害，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)自身微薄的

　　與此同時(shí)，農(nóng)民的消費(fèi)能力有限也是制約農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。“我們曾在全省推出一種組合型產(chǎn)品在農(nóng)村銷售，保險(xiǎn)內(nèi)容涵蓋了疾病和意外傷害、家庭財(cái)產(chǎn)等項(xiàng)目，每份保費(fèi)是100元，農(nóng)民非常歡迎，可一年后，我們自己卻吃不消了，因?yàn)橘r付太高,只好停止銷售。”

　　實(shí)際上，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)不賺錢的狀況并非我國“專利”，大多數(shù)國家的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)都依靠政府的支持才得以開展。

　　對(duì)我國而言，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)在國民經(jīng)濟(jì)中處于基礎(chǔ)地位，農(nóng)業(yè)發(fā)展還處于初級(jí)階段，從城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)和區(qū)域差異的國情出發(fā)，“要在借鑒國外發(fā)展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，走具有中國特色的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展之路。”

　　然而具體到這條有中國特色的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展之路究竟該如何走下去，我們發(fā)現(xiàn)尚有千頭萬緒有待理清——農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)立法缺位、農(nóng)業(yè)再保險(xiǎn)體系缺失、巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)基金尚未建立、政府支持力度有限等等。

　　《國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》中要求保險(xiǎn)行業(yè)探索建立適合我國國情的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展模式，將農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)作為支農(nóng)方式的創(chuàng)新，納入農(nóng)業(yè)支持保護(hù)體系。發(fā)揮中央、地方、保險(xiǎn)公司、龍頭企業(yè)、農(nóng)戶等各方面的積極性，發(fā)揮農(nóng)業(yè)部門在推動(dòng)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)立法、引導(dǎo)農(nóng)民投保、協(xié)調(diào)各方關(guān)系、促進(jìn)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展等方面的作用，擴(kuò)大農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)覆蓋面，有步驟地建立多形式經(jīng)營、多渠道支持的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)體系。而“國十條”的頒布標(biāo)志著中國保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段。“國家是把該給的政策都給了，政策只能是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的外因，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展更要靠保險(xiǎn)人自身的努力。”沈瑞國對(duì)記者如是說。