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市場定位：在“政策調整”中進退
“根據瑞士再保險集團出版的SIG-MA報告，2004年的人均壽險保單擁有量日本為5.4張，美國為3張，而中國只有0.1張，即使是在壽險業發展較快的北京、上海、廣州，人均壽險保單擁有量也只有0.18。”作為中國第一家外資保險公司，美國友邦保險有限公司登陸中國市場的目標一直非常明確，“中國壽險市場的發展空間不可估量。”據友邦保險有關人士稱
。
然而，產品的無形、理賠的不確定、投資的長期性和風險管理的復雜性，壽險業諸多特點決定，如果沒有一個科學的游戲規則和一個完善的制度環境，其發展依然會處于尷尬的境地。
針對近幾年來國內逐漸升溫的健康險需求，“在我國目前社會保障制度不完全普及的情況下，我們對目標市場進行了細分。”據張劍敏介紹，對國內完全沒有參加社保的人群，人保健康設計的模式是從最基本的保障做起，對已經參加社會保障的人群則是“缺什么補什么”。
正因為國內社會醫療保障制度不發達，經營健康險的保險機構，其市場定位往往受制于該項制度的經常性調整。某壽險公司健康險部負責人告訴記者，目前發達國家有長期、終身的健康醫療險，即投保人不論生病與否，都能長期投保，這是消費者最希望看到的情形，中國消費者也有這一需求，但在目前社保制度變動的情況下，開發難度較大。“而且我國社保人群的范圍也在變化之中，原來只是城鎮企事業單位職工參保，我們可針對其他的人群設計長期的商業保障，但很可能過兩年社保人群又擴大到城鎮居民，由于這是強制性措施，我們商業保障只能讓路。”該負責人稱。
面對這一共性問題，人保健康的經驗是，設計出能夠保證續保的產品。“把決定權交給客戶，想續就續，不想續也可不續，這是國外保險業發展初期的一個階段性產品，目前并不多見，大部分都是固定期限的長期保障產品，結果到我國反而適合我們的國情。”張劍敏說，這一模式既適合我國正在調整中的社會醫療保障制度，又從某種程度上滿足了客戶希望得到長期保障的需求。“但和固定期限的長期保障相比，保證續保的費率是自然費率，因此在投保人年老、收入降低、發病率高、保費調高的時候，往往想保也保不起，而長期保障的均衡費率則相對可行。”
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