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■文/新快報記者劉燕紅 實習生李秋蘭圖/新快報記者龔吉林
"大家"檔案
謝觀興 信誠人壽保險有限公司CEO
出生時間：1954年
出生地點：馬來西亞
"冒險"史
1979年
畢業于馬來西亞皇家軍事學院
1979年-1996年
加入印尼的美國友邦保險公司，先后在印尼和香港分公司一共服務18年。
1997年7月-2002年7月
馬來西亞豐隆保險有限公司CEO及集團董事經理，公司資產在其任職的頭4年增加了一倍。2004年2月至今擔任信誠人壽保險有限公司CEO
他是馬來西亞保險業協會第一位擔任主席的華人。在中國，他簽發了第一份“白話保單”，在國內保險界刮起了“白話”旋風。2005年，他入選中國金融年度風云人物，成為保險行業惟一入選的CEO。
擁有26年海外保險從業經驗的信誠人壽CEO———謝觀興，堪稱一介保險奇才。自加盟信誠后，不僅成功運作了經理人計劃、通俗化保險合同文本，還以迅雷不及掩耳之勢極速擴張信誠的營銷網絡。
謝觀興如何理解保險？在中國這個保險新興市場，謝觀興將帶領信誠如何布局？
江湖歷練
兼職保險的軍官：“我在利用業余時間賣保險。Sir。”
謝觀興出生于馬來西亞一貧民家庭，七歲就開始幫助家人在橡膠園割橡膠。初中畢業后，他幾乎沒錢繼續讀書。憑著自己的優秀成績獲得了政府和師長的資助，得以免費進入馬來西亞皇家軍事學院———他是當時那里不多的華人學生之一。畢業后，恩澤于軍隊獎學金，他在馬來西亞大學獲得理學學士學位。隨后，他進入馬來西亞空軍當培訓長官。在此期間，他開始兼職做起了他認為最能賺錢的保險銷售。
“剛開始進保險業，我只有一個心愿就是掙錢。”軍隊里有鐵的紀律，他哪來的時間去銷售保險？謝觀興自有他的辦法，軍旅生涯7年換了6個司令官，每來一個司令官，謝就主動招供：“我在利用業余時間賣保險。Sir。如果你認為這影響了我在軍隊的工作，那么你可以再給我加大工作量。我會很好地完成你交待的工作，并在下班后利用我的休息時間去賣保險改善我的生活。”就這樣，司令官們無一例外地被他說服，而且還在他手里買了保險。
真誠傳達保險觀念：“天有不測風云，人有旦夕禍福”
服役7年后，謝觀興完全邁進保險業。
謝觀興說，大部分代理人和客戶都認為，意外險只是用于意外發生之時，純屬消費性商品，它的理賠多半伴隨著傷殘死亡等不幸事件而來。
謝觀興把他對保險的理解告訴旗下的代理人：要真誠地向客戶傳達“天有不測風云，人有旦夕禍福”的觀念，在給客戶做解決方案時要強調意外險與人壽保險相互扶持密不可分。代理人有責任告訴客戶，意外險可以讓客戶對家庭的責任一直延續下去。
拓荒內地保險市場：一場看似平常的保單文風改革
來中國前，謝既是馬來西亞一流保險公司的董事總經理，又是馬來西亞保險壽險協會主席、壽險再保險協會主席、馬來西亞保險業協會董事會成員。他說，之所以進入國內來拓荒是因為中國情結，他想為國內保險業做點什么。
2004年2月，50歲的謝觀興來到廣州信誠總部任職。作為國內合資保險公司的第一位CEO，謝觀興有自己的治家法寶———四個核心競爭力。
謝觀興說，作為管理者，在走進一個新興市場時，首先要沉住氣聆聽和了解這個市場。謝觀興到信誠人壽廣州總部后第一個月，沒有做任何管理決定，惟一做的事就是“聽”。
很快，謝觀興帶領信誠在保險業開展“白話文運動”，擯棄一些晦澀難懂的保險條款用語，開創了中國保單文風新時代———客戶們都反映“當事人”、“投保人”、“收益人”等一些法律術語常常弄得他們頭腦混亂，閱讀保險條款如同讀天書一樣令人頭疼。于是，他們決心要改變這樣的狀況，采用“你”代表“投保人”，“我們”代表“保險公司”。
一場看似平常的保單文風改革，無意間使得中國的保險業在此方面走在了其他國家的前列。在信誠，謝觀興強調和推行四個核心競爭力：“聆聽”的文化，“仆人”的服務心態，創新和冒險精神以及堅持到位的執行力。這就是治家法寶。
心得分享
管理之道懂得做人就懂得管理
謝認為，企業最重要的是人才。保險公司關注的是對客戶的服務。在各家保險公司的產品設計差異化不明顯時，保險代理人所表現出來的業務素質顯得很重要。因此，他一直很注重保險代理人的專業培訓。
謝說，管理人與做人是一回事，懂得做人就懂得管理。管理企業的關鍵是在做人的大前提下掌握好與員工相處的藝術。
財富觀健康快樂地做有意義的事
錢并不等于財富，擁有很多的錢未必就有很多的財富。用錢來衡量財富是不對的。關鍵是人能否擁有健康的身體和保持快樂的心情，同時還能做自己認為最有意義的事，這樣的人生才是擁有最多財富的人生。
保險購買的是責任
謝認為，人的一生從出生到成長再到年老，有很多的責任在身上。對父母養育之恩的報答，對妻子（丈夫）的愛，還有兒女要養育，但是人不可能保證一生沒有意外發生。保險，它能確保有意外發生的時候，人的責任不會消失掉，讓依靠我們的人能夠繼續靠我們，同時也讓自己不用拖累家人，這便是保險的精髓。
優秀代理人：要具備四“心”
要成為優秀的保險代理人，謝認為一定要有四“心”。
一要有誠心。做保險是一個與人交朋友的過程，以誠相待很重要。
二要有上進心。如果一個人希望做得更好，有強烈改善生活的欲望和提升自我的意識，那他很適合來做這一行。
三要有愛心。做保險代理人要樂于為別人服務，不怕麻煩，樂意成為客戶有問題就會第一個想到的人。
四要有責任心。責任感來自于服務客戶的理念，先客戶之憂而憂。
頂級代理人秘訣：保險是用來分享的！
他說：保險不是賣的，不是用來推銷的，而是用來分享的。
保險代理人應該像與朋友分享美食一樣與客戶分享好的保險產品。向客戶推薦產品前，首先自己應該認同產品，要用誠懇的心去感知客戶的需求。比如向朋友推介美食時，你肯定會先去吃，然后告訴朋友食物是如何美味，只有這樣朋友才會有嘗美食的可能。推銷，是硬生生地向客戶銷售產品，這種做法是不適合保險代理人的。
謝觀興認為，代理人一定要為自己的保險生涯做一個長遠的規劃，與客戶一起成長，相信客戶能夠一天比一天好。因為每位客戶都要經歷工作、結婚、生子、子女教育、退休等人生階段，每一階段，每位客戶對保險都有自己的特殊要求。隨著客戶所擁有的財富一天比一天增多，代理人及時發現客戶的需求為客戶提供合適的產品，自然業績也就上來了。
他山之石
謝觀興25歲至今購買的十種保險
【No1-No2】意外險、定期壽險
25歲時，大學畢業，收入比較低，帶著“如果我出了意外，誰來贍養我的父母”的疑問，謝用“最少的錢買最大的保障”購買了一份意外險和一份定期壽險，受益人是父母。
【No3】終身壽險
兩年后，謝結婚了，基于對新婚妻子的責任，加上賺的錢也多了一些，就買了一份兼有儲蓄和保障成分的終身壽險，受益人是妻子。
【No4-No5】終身壽險、意外險
當第一個孩子出世后，謝觀興又加保了終身壽險和意外險。
【NO6】房貸保險
成家總要置業，謝觀興針對貸款的額度，購買了房貸保險：萬一自己發生意外，保險公司可以替自己支付剩余未還的貸款。
【No7-No8】女性重大疾病險、少兒教育金保險
當孩子4歲時，謝觀興為孩子購買了教育金保險；同時，他也為妻子購買了專門針對女性的重大疾病險。【No9-No10】投連險
為了表達對壽險和對公司的支持，40歲后，謝觀興購買了豐隆的一份保險。七年之后，執帥信誠人壽的謝觀興購買了一份信誠主打的投連保險，表明對公司的信心。
記者印象
采訪謝觀興之前，謝觀興一再強調采訪不要談他個人，他希望談信誠整個團隊。但我希望，透過他本人的經歷以及他對保險業的理解，可以了解到信誠“傾聽”的企業文化以及對保險的理解。我通過他重新認識了保險。
我和謝觀興談話的時候會偶爾用客家話。客家話拉近了我們之間的距離。很多時候我會有種錯覺，我是在和我村里的長者對話，非常自然，不設防。他的話語很有感染力，很能打動人。他比喻說：“如果有一天你突然聽到有個聲音說（那聲音是也許是佛祖的），你拿五千塊，或者一萬塊，捐給一個慈善機構，然后我保證你今年一年絕對不會生病，生命也絕對沒有任何危險———而這聲音是你絕對服從，絕對相信的———我想劉小姐，你肯定愿意給。20年、30年都會給。”“人有旦夕禍福。佛祖可能不存在，但保險卻可以確保你執行為人子為人母和讓自己過得更好的責任。”他的比喻使得我對保險有了重新的認識，消除了我對保險代理人的排斥感。
謝觀興為人很直率也很注重細節。采訪結束時，他還特意糾正我因為急于查看手機未接來電而心不在焉與他握手的態度。就像是家里的長者糾正你的細節，讓人記憶深刻同時不會令你難以接受。
年過半百的“信誠人壽”CEO，至今共買了10種保險。他25歲時買了第一份保險，因為他有個疑問：如果我出了意外，誰來贍養我一生辛勞的父母？
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