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馮躍
如果說健康險(xiǎn)被當(dāng)成市場(chǎng)拓展的工具，保險(xiǎn)公司肯定會(huì)覺得有些冤枉，畢竟健康險(xiǎn)新產(chǎn)品不斷推出，保費(fèi)收入已超過200億元，并持續(xù)增長，發(fā)揮著風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償?shù)淖饔��？墒�，健康險(xiǎn)的種種表現(xiàn)不由讓人產(chǎn)生其是“工具”的想法。
“工具論”表現(xiàn)種種
健康險(xiǎn)是營銷過程中的“敲門磚”。仔細(xì)看一下健康險(xiǎn)條款就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多不錯(cuò)的健康險(xiǎn)是附加險(xiǎn)，也就是說，購買健康險(xiǎn)的前提是先投保養(yǎng)老險(xiǎn)、兩全險(xiǎn)或者定期壽險(xiǎn)等主險(xiǎn)，而且主險(xiǎn)保費(fèi)往往超過健康險(xiǎn)。即便單獨(dú)購買健康險(xiǎn)，營銷員在介紹時(shí)也會(huì)努力推薦與其他險(xiǎn)種組合，如果經(jīng)濟(jì)條件允許，這種推薦組合沒有什么壞處，但如果經(jīng)濟(jì)條件有限，那搭配的險(xiǎn)種就成為負(fù)擔(dān)。
健康險(xiǎn)當(dāng)作敲門磚的用意可見一斑。健康險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)“問路石”。保險(xiǎn)公司常開發(fā)出一些健康險(xiǎn)，作為擴(kuò)大知名度，獲得消費(fèi)者注意的一種方法，在實(shí)際銷售中并不積極，這一方法通常被新進(jìn)入市場(chǎng)的保險(xiǎn)公司利用。
2005年健康險(xiǎn)大門對(duì)外資保險(xiǎn)敞開，人們寄希望于外資健康險(xiǎn)成為“鯰魚”，給國內(nèi)健康險(xiǎn)市場(chǎng)帶來活力。外資保險(xiǎn)的確不負(fù)眾望，推出的一些健康險(xiǎn)很有特色，有的還填補(bǔ)了市場(chǎng)空白，且價(jià)格比較優(yōu)惠，很快就得到消費(fèi)者認(rèn)同，并帶動(dòng)相關(guān)險(xiǎn)種的銷售。
事實(shí)上，健康險(xiǎn)的命運(yùn)沒有因此而改變。當(dāng)外資保險(xiǎn)的市場(chǎng)打開后，健康險(xiǎn)的“工具”面目又現(xiàn)，如滬上某壽險(xiǎn)公司7月份對(duì)附加住院醫(yī)療費(fèi)補(bǔ)償?shù)燃觾r(jià)，普遍加價(jià)20%-50%，并且嚴(yán)格核保條件。從加價(jià)消息傳出到真正執(zhí)行，營銷員的日子最好過，很多消費(fèi)者來“撿便宜”，公司的保費(fèi)收入飆升。健康險(xiǎn)對(duì)業(yè)務(wù)增長的拉動(dòng)作用達(dá)到極至。
說健康險(xiǎn)是工具，更因?yàn)槠錆q價(jià)和退市帶有很大的隨意性。有的健康險(xiǎn)推出時(shí)間不過一年多的時(shí)間，漲幅達(dá)到了250%，漲幅如此之大，謀市場(chǎng)的意圖很明顯；還有的保險(xiǎn)公司看到健康險(xiǎn)賠付率過高，干脆停掉，根本不做什么修補(bǔ)工作。這兩年，保險(xiǎn)公司停售的健康險(xiǎn)較多，去年中國人壽、平安人壽等大公司的一些健康險(xiǎn)停售時(shí)，市場(chǎng)一片肅殺。本來這些健康險(xiǎn)已被消費(fèi)者接受，停售只能讓之前的努力付諸東流。保險(xiǎn)公司對(duì)健康險(xiǎn)“呼之即來、揮之即去”的態(tài)度，也讓消費(fèi)者無所適從，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生抵觸心理。
希望在哪里
健康險(xiǎn)的工具地位必須改變。如果健康險(xiǎn)一直處于被“利用”的地位，錯(cuò)過了發(fā)展的良機(jī)，那結(jié)局可想而知，連配角恐怕也做不好。從近幾年的保費(fèi)收入中就可以看出端倪，健康險(xiǎn)一直占總保費(fèi)收入的7%左右，2003年240億元，比2002年減少80多億元，主要原因是分紅健康險(xiǎn)停售。健康險(xiǎn)這種著不溫不火的發(fā)展速度，很難在整個(gè)社會(huì)醫(yī)保體系中占有一席之地。
盡管健康險(xiǎn)市場(chǎng)彌漫著悲觀的氛圍，但還是能找到一些希望的，比如在所有險(xiǎn)種中人們最想購買的是健康險(xiǎn)。
另外，已有兩家專業(yè)保險(xiǎn)公司今年開業(yè)，尤其是人保健康險(xiǎn)公司帶來一些新意，引進(jìn)德國的管理技術(shù)，開發(fā)了不少新險(xiǎn)種，并分別在北京、云南設(shè)立分公司。
但要想從根本上改變工具的地位，還要靠保險(xiǎn)公司努力。健康險(xiǎn)成為工具在于賠付率過高，有些健康險(xiǎn)種賠付率甚至超過了100%，保險(xiǎn)公司不堪重負(fù)。而保險(xiǎn)公司對(duì)健康險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)控制力度不夠，是造成賠付率過高的主要原因。
所以，健康險(xiǎn)要發(fā)展，保險(xiǎn)公司必須有積極心態(tài)，不能遇到挫折就退縮。現(xiàn)在一些外部條件已經(jīng)具備：一些經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)已經(jīng)積累，產(chǎn)品開發(fā)有據(jù)可依；保險(xiǎn)公司可以引進(jìn)國外公司在產(chǎn)品開發(fā)、管理上的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)。另外，在客戶服務(wù)和理賠方面可加大人員配置，降低道德風(fēng)險(xiǎn)。在健康險(xiǎn)走上軌道的過程中，保險(xiǎn)公司也要有堂吉訶德戰(zhàn)風(fēng)車的精神。
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