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今年9月到任的中宏人壽保險有限公司董事長施德林（MarcH.Sterling）是一位不事張揚的美國人，卻有著心理學、法學、銀行法等多個專業的學位。上周，中宏人壽在華第七家營業機構在杭州開業之際，施德林接受了《每日經濟新聞》的專訪。
“很少有人問起我個人買保險的事情，事實上，在我第一張保單的背后，有一段非常糟糕的經歷。”施德林笑道。
顛簸的飛機上最惦念妻子
《每日經濟新聞》：作為從事保險行業17年之久的專家，你對自己個人的保險計劃是如何安排的？
施德林：我個人買的第一張保單是在12年前。1993年，我開始在宏利金融集團（中宏人壽的外方股東）亞太區供職，工作地點在香港。剛加入公司時，我所擁有的保險僅僅是公司買的團體保險。不久之后，我被派往華盛頓出差。
沒想到，這次飛行真的是一次非常糟糕的記憶。由于遇到了強烈的對流氣團，飛機有段時間顛簸得非常厲害。當時，我的妻子剛懷上了我們的第一個孩子，一閉上眼睛，腦子里就滿是她的形象。我一直默默祈禱，心里真是非常后悔沒有購買足夠的人壽保險。
好在飛機最終平安到達了美國。我住進賓館后，只休息了半小時，就連夜給香港的同事打去電話，請他幫忙給買保險。這是一份定期壽險，一年以后我又對它增加了新的內容，成為一份有綜合保障功能的終身人壽保險。
以后，我在上海買了一份保單，那是在1996年中宏人壽開業的時候，我的保單編號是008。
已婚未婚各有側重
《每日經濟新聞》：現在市場上保險產品種類繁多，有偏重保障型的，有偏重理財儲蓄的，你認為客戶應該如何選擇呢？
施德林：從我個人的角度看，我認為買保險不僅僅是一種投資，更反映了對家人的一種責任。從保護家庭的角度考慮，我傾向于一些傳統的險種，像意外險、終身或定期壽險等。
當然了，買保險最關鍵的還是取決于每個人的家庭情況和經濟情況。如果是單身人士，原則上可以考慮投資理財的因素多一點；如果是有家庭的人士，應該更偏重于保障。
在中國，我目前還不主張通過電話、郵件等方式銷售保險。因為人們的保險意識、保障水平還比較有限，需要對保險有更全面的認識，得到更全面的保障。所以，還是由壽險代理人與客戶面對面的銷售比較好。
保額應逐年遞增
《每日經濟新聞》：由于通貨膨脹等因素的存在，加上保險產品自身收益率不高，很多人懷疑自己繳費多年的保單，到期后會變得“不值錢”，這妨礙了人們現在購買保險的興趣。
施德林：這個問題當然會有，很多買過保險的人會發現，自己當初購買的保險，與目前的保障需求已有了不小的差距。是否應該不斷購買新的保單來彌補這一差距呢？
通過調研發現，超過80％的投保人都希望在不額外支付手續費的情況下，增加保障額度。因此，我們在中國推出了可以免費逐年遞增保額（簡稱IPO）的保險產品，這免除了投保人新買保單、又要額外繳納手續費的顧慮。
至于儲蓄、養老型保險，我想通過分紅險可以解決部分收益率的問題，只要保險公司經營得好，客戶就能得到較多的分紅。這使得盈利能力強、經營狀況好的公司，更加得到投保者的青睞。
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