業務經理談銷售：客戶憑什么買我的賬

　　———太平洋人壽上海分公司業務經理趙志強談銷售“四心技巧”

　　趙志強個人介紹

　　上海市第三屆優秀保險代理人

　　上海市第五屆優秀保險代理人

　　太平洋人壽保險公司最高榮譽獎“藍鯨獎”終身會員

　　在采訪趙志強之前，這個名字已多有耳聞。原因是，他是去年上海市優秀保險代理人的獲得者。這個入行10年的代理人，已經邁入太平洋人壽的終身會員行列。

　　1993年，趙志強離開工作了整整11年的印刷行業，正式踏入保險業。加盟太保，趙志強一切從零開始。他虛心學習業務知識和實務技巧，有關保險知識的各類記錄疊起來都有一尺多高。剛開始展業時，屢屢碰壁，但趙志強相信，只要認準目標，誠心待人，最終一定會成功。

　　功夫不負有心人，經過一段時間的摸爬滾打之后，趙志強的業績直線上升，目前，其團隊也成為太保業績突出的隊伍。

　　很多代理人認為，賣保險難，賣好保險更難。每當有人向他請教成功經驗時，他總是說，“賣保險的技巧在于銷售的實際過程中必須因時、因地制宜，在很多情況下也需要因人而異。有的代理人在人際關系和啟發客戶需求方面具有天賦，他們充滿激情，善于與人溝通，興趣廣泛且容易與客戶結交朋友，但是對于大部分的代理人而言，他們需要在銷售的實踐中不斷學習和積累經驗，通過掌握一定的銷售方法和技巧來提升他們的銷售業績和成功率。”

　　賣保險的方法雖然不拘泥于某種形式，但是其中的技巧還是有章可循，趙志強就此介紹了以下四種技巧。

　　技巧一：用我的柔情換你的真心

　　趙志強告訴記者，成功的代理人都會說，“要讓客戶購買你的產品，必須打動客戶的心。”商業行為中講求誠信，也就是說要以誠信打動客戶。要打動一個人的心，就必須學會“察言觀色”，留意每個客戶的任何表情，注意與客戶交流時的任何細節。

　　技巧二：把你的問題放我的手心

　　生活在一個商品經濟的社會里，人們會遇到各種各樣的問題。這些問題如果追根溯源，或多或少都會與經濟問題搭上邊，甚至可以說都是經濟問題在不同方面的反映和折射。同樣，每個家庭都有著這樣或那樣的麻煩。

　　趙志強說，作為代理人，關鍵是要了解和掌握目標客戶所面臨的、所關心的問題，并且從中篩選出與自己銷售的產品有關聯的主要問題，通過分析和解釋，使客戶想解決的問題與自己所銷售的產品建立起直接相關甚至必然的聯系。從而使客戶認識到購買了某項產品能夠更好地解決面臨的問題。比如保險產品能幫助客戶在未來遇到意外、疾病、喪失收入等情況下的支付問題，關鍵的問題是要準確地發現客戶最關注、最擔心的問題。

　　技巧三：將你的安心變為擔心

　　我們都曾看過這樣一則電視廣告。畫面上爸爸抱起女兒并親吻她的臉頰，這時候畫面出現瞬間定格，并且在父女臉部接觸的部位用放大鏡放大，放大鏡中顯示，爸爸身上的螨蟲傳染給了女兒。然后畫面切換到洗臉和用香皂除螨的過程。

　　這個廣告應該說是成功的，它的成功在于將消費者的安心轉變成了擔心，同時又提供了將擔心轉回安心的工具。這是一種典型的將銷售需求轉化成購買需求的技巧，在保險產品的銷售過程中，銷售人員在很多的情況下必須運用這一技巧。

　　因為，人們對于風險的態度一般是消極的，很多人不愿意相信不幸的事情會發生在自己的身上。有些人總是認為哪有那么巧合，自己不會遇到觸霉頭的事情。

　　趙志強說，保險銷售人員此時就要通過舉例、比喻、類比等各種較為婉轉的方式啟發和強化目標客戶對于風險事故的擔心，并且告訴他們有個他們能支付得起的保險產品可以解決這個問題。當客戶對風險事故發生的擔心達到一定程度，愿意支付一定的保險費來解決這一問題以得到安心的時候，他們就產生了主動的購買需求，買賣需求的轉化就完成了。

　　技巧四：用我的誠心贏你的忠心

　　我們經常聽到一些客戶抱怨保險銷售人員在售前和售后的態度轉變，客戶在投保前被奉為上帝，銷售人員有求必應，但是在客戶簽單之后卻看不到甚至找不到銷售人員的人影了。這樣的銷售被業界稱為“一錘子買賣”，因為客戶對于售后服務的不滿必然會引起他們對于代理人選擇的改變，代理人的短期行為導致了客戶的流失。

　　趙志強認為，不重視留住客戶，只求一次銷售成功，最后形成的結果必然使業務拓展空間越來越窄，老客戶不斷流失、新客戶難以爭取。特別是在競爭激烈的買方市場上，代理人必須高度重視客戶關系的維護，通過服務提升客戶的留存率和忠誠度。

　　很多銷售人員不斷地發展各種技巧來提升客戶的忠誠度，比如保險的營銷人員通過各種方式與客戶保持經常性的聯系，及時解答和解決客戶提出的問題，不定期地為客戶寄送新產品的資料，在客戶的生日或紀念日為客戶寄送