800億的進退 楊超定調國壽縣域保險

　　本報記者 趙萍 北京報道

　　分歧

　　800億縣域保險幾乎把中國人壽保險股份有限公司(以下簡稱“中國人壽”)分成兩大“意見幫派”。

　　一位中國人壽內部知情人士向本報記者透露，“盡管已經占領了廣大縣域絕對優勢的‘壟斷’地位，但公司內部對是否大力發展縣域保險，準確地說是發展縣域中較為貧困地區的農村人身保險業務，依然存在著分歧。”

　　中國人壽董事長兼總經理楊超在近日的中國人壽高管見面會上的發言，讓內部分裂的意見得以強制的彌合。楊只是簡單地強調，中國人壽已全面啟動“縣域保險發展戰略”，而該戰略是中國人壽最重要的戰略之一。

　　2004年底，中國人壽縣域保險業務已實現保費近800億元，占全國縣域保險市場份額達70%以上，有110個縣支公司的保費收入超過億元，1600多個縣支公司保費收入過千萬。另據中國人壽中報顯示，截至2005年6月30日，中國人壽的個人代理人約為66.3萬人，直銷隊伍約1.2萬人，在全國各地設有超過9300家營業網點，中介機構及分銷網絡超過88200家。在不少偏遠的縣鄉，經常是只有中國人壽一家壽險公司，這樣的網點覆蓋率是其他中小壽險公司望塵莫及的。

　　中國人壽某部門負責人向記者證實，當初他本人就覺得中國人壽應該撤離縣域市場。在他看來，隨著越來越多的保險市場主體開始擠壓越來越狹小的城市市場空間，中國人壽應該聚集能力，通過開發高端客戶，收復大中城市的“失地”，而“農村包圍城市”的戰略已經過時了。

　　一直關注于“三農”保險研究的首都經濟貿易大學金融學院副院長庹國柱告訴記者，縣域保險最大的問題是，農民較高的保險需求與較低的支付能力和較高的展業成本之間存在著深刻的矛盾，這個矛盾一直困擾著保險公司。

　　庹教授說，于是，眾多公司仍舊將爭搶中心城市“制高點”作為公司的主要戰略，希望在城市的地盤越大越好，于是相應的產品開發、營銷策略都偏向了“中心開花”。

　　如果選擇繼續在縣域擴張，首先擺在眼前的一項重要任務就是信息系統的鋪設。上述人士稱，中國人壽的兩核支持系統已經集中到了省級分公司，為保證縣域業務的開展，“現在鋪設到縣級支公司的信息系統，要拓展到鄉鎮，這是一項不小的工程，從人力、物力、財力上是一個很大的支出。”

　　除此之外，我國有近600個貧困縣，縣域保險的狀況不容樂觀。

　　據中國人壽一份內部調查報告顯示，以江西省浮梁縣為例，浮梁縣境域面積2867平方公里，其中農業人口22.5萬，占83.3%，財政總收入2003年底才突破1個億。財政緊張的狀況在一個側面反映了浮梁縣經濟整體效益不高的現實，浮梁縣銀行、信用社整體虧損300余萬元，財險、壽險兩大保險機構亦出現不同程度的虧損。”

　　正是這些客觀因素的存在導致了中國人壽內部意見的不統一。

　　盈虧之辯

　　楊超對縣域保險的重視和定調有著深刻的背景。

　　前述知情人士告訴記者，一來，大力發展縣域保險符合中國保監會今年以來的政策導向。楊超上任后，中國保監會主席吳定富已經兩次到中國人壽調研，希望中國人壽能夠在業務導向上探索中國特色。另外，從業務結構上說，“縣域保險業務中期繳業務比例大，屬于內含價值較高的業務，這符合公司結構調整的主旋律。”中國人壽副總經理李良溫說。

　　中國人壽副總經理林岱仁說，相對于城市激烈的市場環境，農村人口的就業機會較少，因此近年來農村代理人的流失率明顯低于城市，這也是發展縣域保險的一大必要條件。

　　另一個原因是競爭使然。在廣大的縣域地區，盡管中國人壽的壽險老對手太平洋壽險和平安壽險的網點在萎縮，中國人壽的網點鋪設率處于絕對的“霸主”位置，但是，同樣有著網點優勢的中國人保在政策性允許開展意外險和短期健康險后，越來越對中國人壽的霸主地位構成直接威脅。

　　事實上，“中國人壽的縣域保險業務收入已經占到公司總收入的一半以上，總體上發展平穩。”林岱仁介紹說。

　　曾經在山東生長了23年，又在江蘇從事壽險業務長達23年之久的林岱仁，對江蘇的情況最為熟悉。他以江蘇為例告訴記者，江蘇現有的50多個縣(市)里，保費過億的縣已經超過30個，其中僅江陰市的一個縣已經達到10億元的保費規模，這個數字甚至相當于西部地區一個省的保費收入。而若干年來，江蘇省的壽險保費收入處于全國首位，很大程度上也得益于其縣域業務的紅火。

　　在參與了部分地方政府的新型農村合作

　　以河南省新鄉市為例，中國人壽一舉承接了8個縣的農村合作醫療保險，采取的運作方式是：中央政府出10元，地方政府拿10元，農民個人掏10元的方法形成基金，交給保險公司管理，然后建立起一套制度，農民看病超過一定數額的費用可到保險公司報銷。

　　據林岱仁介紹，新鄉的8個縣中已經有300多萬人參加了該保險，130萬人次得到了經濟補償。僅此一項，中國人壽就在當地聲名大噪，與此同時，他們還借助品牌及信息優勢，向當地農民推薦其它意外或養老產品等，收獲頗豐。

　　密集出招縣域保險

　　從今年全保會以來中國保監會主席吳定富曾不止一次地在公開場合表示，縣域保險將逐步成為保險業下一步發展的重要增長點。

　　但縱觀全國縣域地區人身險(以下簡稱“縣域保險”)市場的發展狀況，與城市差距懸殊。據不完全統計，2004年全國縣域保險保費收入在1100萬左右，保險密度為122.47元，比城區壽險密度低近600元，僅是全國壽險密度的49.31%。縣域地區壽險深度為1.35%，比城區低2個百分點，為全國壽險密度的57.2%。

　　與此不相適應的是，縣域人口超過中國總人口70%以上，全國縣域經濟的國內生產總值(GDP)占全國GDP的一半左右。

　　今年年初，庹國柱教授和首都經貿大學金融保險系講師朱俊生等人曾經擔綱了中國人壽縣域保險業務的一項課題研究，他們走訪了10幾個省市，發動了500多學生進入農村地區進行問卷調查，“分析結論十分有意義”。由于涉及保密協議，庹表示不便透露具體的調研結果和數據，但是他為記者講述了調查結論：中國人壽縣域保險業務存在的主要問題。

　　他說，調查中發現，在經濟較發達的縣域，消費者需求與城市居民需求差別不大，但在較貧困或欠發達的縣域，農民需要的保險保障程度相當低，人均需要的保險保障金額僅有3000到5000元，而與此相適應低端產品就顯得不足。

　　林岱仁稱：“中國人壽IT部門已經計劃根據各地的不同情況，將原來延伸到縣級公司的信息系統進一步鋪設至鄉鎮分支機構；總公司正在編制的《全國縣域保險發展指導意見》中，將彈性調整代理人管理制度，為更適應農村代理人實際情況的考核制度，另外，為推進縣域業務發展的一系列后臺支持措施都將陸續實施。”

　　在加大自身管理力度的同時，林岱仁也表示，希望政府能夠從政策上給予縣域保險適度的支持。例如：針對農村代理人學歷水平相對較低的情況，設計不同的代理人考試，以滿足保監會對代理人持證率的要求；結合他們收入較低的實際，給予農村代理人相應的稅收優惠(現在需要同城市代理人一樣交納營業稅和

　　關于改革農村代理人的考試制度，已經提起保監會的重視，正在對此進行深入研究。