信誠(chéng)人壽武漢分公司總經(jīng)理訪談

　　鄭少瑋，馬來(lái)西亞人，美國(guó)特許財(cái)務(wù)規(guī)劃師。1993年加入馬來(lái)西亞保誠(chéng)，成為資深訓(xùn)練員；2002年晉升為馬來(lái)西亞北馬區(qū)兼東海岸區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)；2004年7月，調(diào)任信誠(chéng)廣州營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)總監(jiān)；2004年

　　11月，任廣州營(yíng)業(yè)總部副總經(jīng)理。現(xiàn)任信誠(chéng)人壽武漢分公司總經(jīng)理。

　　上月12日，位于漢口新世界國(guó)貿(mào)大廈的信誠(chéng)人壽武漢分公司正式開(kāi)賣保單。對(duì)這座寫(xiě)字樓來(lái)說(shuō)，不過(guò)是多了個(gè)在這兒辦公的外企；這對(duì)本地保險(xiǎn)界來(lái)說(shuō)，卻有著特別的意味，江城迎來(lái)真正意義上的洋保險(xiǎn)。

　　信誠(chéng)原計(jì)劃2007年來(lái)漢

　　9月11日下午，鄭少瑋的辦公室，10多平方米的空間具有濃重的“保誠(chéng)”色彩：記者推門而入，即可看到掛在最顯眼處的一幅畫(huà)，那是信誠(chéng)人壽的外方股東———英國(guó)保誠(chéng)保險(xiǎn)集團(tuán)位于倫敦總部的大樓；壁柜最頂層是兩座潔白的女神雕像，那是英國(guó)保誠(chéng)的標(biāo)志。

　　2000年10月，英國(guó)保誠(chéng)保險(xiǎn)集團(tuán)與中國(guó)中信集團(tuán)合資成立我國(guó)第一家中英合資人壽保險(xiǎn)公司，注冊(cè)資本5億元人民幣，雙方各占50%股份，取名“信誠(chéng)人壽”，總部設(shè)在廣州。

　　“泰坦尼克號(hào)就是保誠(chéng)承保的”，剛剛加入信誠(chéng)人壽不久的公司市場(chǎng)部主任孟佳自豪地向記者介紹，“保誠(chéng)1848年成立，現(xiàn)在已有150多年歷史，在英國(guó)擁有1600多萬(wàn)客戶，管理資產(chǎn)逾3400億美元。”

　　對(duì)于已經(jīng)為公司服務(wù)13年的鄭少瑋來(lái)說(shuō)，用這樣幾個(gè)數(shù)字來(lái)概括“保誠(chéng)”顯得蒼白與單薄。“保誠(chéng)文化，也是信誠(chéng)的核心

　　其實(shí)，信誠(chéng)人壽的擴(kuò)張計(jì)劃表上，武漢原本排在2007年。去年12月20日，湖北保監(jiān)局向信誠(chéng)人壽總公司發(fā)出邀請(qǐng)，歡迎他們?cè)诤�北設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。信誠(chéng)迅速派員到漢考察，發(fā)現(xiàn)湖北保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力極大。

　　就這樣，今年4月，象征著保誠(chéng)文化的“總部大樓”和“女神塑像”，隨著主人鄭少瑋來(lái)到武漢。

　　“賣保險(xiǎn)應(yīng)成為受人尊敬的職業(yè)”

　　孟佳過(guò)去在一知名外企供職，當(dāng)朋友們得知她跳槽到保險(xiǎn)公司，都問(wèn)，“你怎么賣保險(xiǎn)去了？”言語(yǔ)之中不無(wú)驚訝，驚訝背后無(wú)疑是對(duì)保險(xiǎn)代理人的誤解。

　　“‘賣保險(xiǎn)’應(yīng)該成為一種受人尊敬、令人羨慕的職業(yè)。”為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，鄭少瑋為信誠(chéng)人壽的代理人定下標(biāo)準(zhǔn)：“儲(chǔ)備經(jīng)理人”需具有本科以上學(xué)歷，無(wú)保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷，但以往年薪得在4萬(wàn)元以上。

　　本科以上學(xué)歷、年薪4萬(wàn)元以上，這說(shuō)明應(yīng)聘者在過(guò)去的行業(yè)里也是佼佼者，具有良好的個(gè)人素質(zhì)；無(wú)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)聘者才能更快更好地接受信誠(chéng)的企業(yè)文化和營(yíng)銷方式。

　　目前，信誠(chéng)人壽240人的代理人隊(duì)伍里，有曾經(jīng)的電視臺(tái)主持人、4S店總經(jīng)理，還有不少“雙碩士”呢。“我們要把信誠(chéng)打造成保險(xiǎn)業(yè)的黃埔軍校”，鄭少瑋說(shuō)。

　　開(kāi)業(yè)第一天，保費(fèi)收入即達(dá)到53萬(wàn)元，件均保費(fèi)達(dá)到3400余元，明顯高于此前本地市場(chǎng)上1200元的平均水平。截至8月末，在11個(gè)工作日內(nèi)，信誠(chéng)人壽代理人的人均收入達(dá)2300元。“這個(gè)水平不僅高于本地市場(chǎng)，而且也是目前信誠(chéng)系統(tǒng)內(nèi)的最好成績(jī)。”

　　“天上九頭鳥(niǎo)，地下湖北佬。”來(lái)武漢之前，朋友這樣提醒鄭少瑋，“湖北人很精明呢，不容易搞定哦。”在武漢呆了4個(gè)多月，現(xiàn)在他對(duì)這句話有了自己的理解：“湖北人真的很聰明。”

　　來(lái)漢第一件事是“逛街”

　　從信誠(chéng)人壽廣州營(yíng)業(yè)部副總經(jīng)理調(diào)任武漢分公司總經(jīng)理，鄭少瑋很滿意這個(gè)角色轉(zhuǎn)換，“到一個(gè)從未去過(guò)的地方開(kāi)拓市場(chǎng)，很有挑戰(zhàn)性。”

　　4月，鄭少瑋帶著助手第一次到武漢，做的第一件事是熟悉武漢。剛下飛機(jī)，他便租了輛車，在武漢三鎮(zhèn)轉(zhuǎn)了一圈，商場(chǎng)、景點(diǎn)、開(kāi)發(fā)區(qū)、餐館……能看出武漢人消費(fèi)能力的地方一個(gè)也沒(méi)放過(guò)。

　　“你看，樓底下新世界賣的名牌多貴啊。這說(shuō)明購(gòu)買力還不錯(cuò)。”看得出來(lái)，鄭少瑋對(duì)開(kāi)拓本地市場(chǎng)充滿信心，“我們?cè)?-3年內(nèi)會(huì)成為本地壽險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主流。信誠(chéng)的銷售走的是精英路線，而非人海戰(zhàn)術(shù)。”

　　同時(shí)，他也十分清楚，“內(nèi)資公司熟悉國(guó)情、在本地有足夠的人脈和網(wǎng)絡(luò)，這正是我們?nèi)狈Φ模�信誠(chéng)和我都得增加‘武漢含量’啊。”

　　作為華中重鎮(zhèn)，信誠(chéng)有意將武漢打造成為其華中大本營(yíng)，管理河南、江西、湖南等省業(yè)務(wù)。“如果公司將這項(xiàng)工作交給我，我下輩子就留在武漢了。”

　　說(shuō)到此，已到中午，這個(gè)普通話尚說(shuō)不順暢的