合眾人壽張國(guó)芳：保險(xiǎn)業(yè)不能再舍保障追理財(cái)

　　從北大荒的大提琴手，到如今合眾保險(xiǎn)北京舵主，張國(guó)芳走過(guò)的道路，是在被選擇中不斷做出正確的選擇。面對(duì)個(gè)人人生的不確定性，身為保險(xiǎn)業(yè)一員老將，他希望更多人在面對(duì)不確定性時(shí)，有所保障。

　　★《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者 唐韻/北京報(bào)道

　　7月5日，民營(yíng)股份制壽險(xiǎn)公司——合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司(下稱(chēng)合眾人壽)北京分公司成立，這是繼武漢、上海、南京、鄭州后，合眾人壽的第五朵“金花”。照看這朵金花的，是最早一批進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)的“老將”——張國(guó)芳。

　　8月24日，坐在記者對(duì)面的這位57歲的保險(xiǎn)老將臉上掛著的滄桑，更顯出其肩負(fù)重任的氣勢(shì)。

　　曾經(jīng)為北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)的恢復(fù)和啟動(dòng)做出貢獻(xiàn)的張國(guó)芳，在合眾人壽北京分公司總經(jīng)理的職位上能否老驥伏櫪，讓自己的第四次創(chuàng)業(yè)有個(gè)好的開(kāi)始？

　　行業(yè)比職業(yè)重要

　　18世紀(jì)末的意大利小提琴家帕格尼尼，演奏技巧出神入化，高音與低音之間的抑揚(yáng)頓挫，超乎一般演奏家的手指間的快速變化，是極高難度的挑戰(zhàn)。有人戲稱(chēng)，帕格尼尼是把靈魂賣(mài)給了魔鬼，才能有如此傳奇的演出。而對(duì)于曾經(jīng)是大提琴演奏者張國(guó)芳而言，他把自己的靈魂獻(xiàn)給了保險(xiǎn)事業(yè)。

　　張國(guó)芳是最早一批進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)的“老保險(xiǎn)”，在中國(guó)人壽的時(shí)候，曾為北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)的恢復(fù)和啟動(dòng)做出貢獻(xiàn)；1994年調(diào)入中國(guó)平安北京分公司，先后任總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理；1999年調(diào)職平安總公司任壽險(xiǎn)培訓(xùn)部副總經(jīng)理，不久調(diào)任

　　“與其說(shuō)我選對(duì)了職業(yè)，不如說(shuō)選對(duì)了行業(yè)。”張國(guó)芳如此自我評(píng)價(jià)。

　　“1980年代開(kāi)始，是新中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的初創(chuàng)期。在這個(gè)初級(jí)階段發(fā)展期間，雖然由于歷史原因造成沉淀下來(lái)的問(wèn)題很多，但是，保險(xiǎn)業(yè)還是得到不小的發(fā)展，保險(xiǎn)主體增多，保險(xiǎn)產(chǎn)品及保費(fèi)大幅增加。”作為中央財(cái)經(jīng)大學(xué)客座教授的張國(guó)芳，言談之間頗具學(xué)者風(fēng)范。

　　“不管怎樣，做保險(xiǎn)，總要有一份責(zé)任心在里面，”張國(guó)芳停頓了一下，語(yǔ)音更加響亮，“在計(jì)劃體制下原來(lái)存在的風(fēng)險(xiǎn)一直是由政府來(lái)承擔(dān)的，人們享受著從搖籃到墓地的一切保障。目前的社會(huì)特征給我們帶來(lái)了很多利益，但另一方面也帶來(lái)很大的不確定性。從另一個(gè)層面上，在傳統(tǒng)體制下，我們也看到了一些既存的風(fēng)險(xiǎn)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這些既存的風(fēng)險(xiǎn)也逐漸顯性化。”

　　“保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，是社會(huì)大勢(shì)所趨，現(xiàn)在的保險(xiǎn)業(yè)并不是一張保單決勝負(fù)，無(wú)論外資還是我們，都是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看好了中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)。保險(xiǎn)業(yè)在中國(guó)，是戰(zhàn)略性選擇。”張國(guó)芳說(shuō)。

　　保險(xiǎn)回歸保障

　　過(guò)去的張國(guó)芳，好像將軍帶兵打仗，現(xiàn)在則是運(yùn)籌帷幄，在后方指揮打仗，把戰(zhàn)略先訂好，讓將軍去打。

　　張國(guó)芳一貫的戰(zhàn)略是什么？答曰：保險(xiǎn)回歸保障。

　　2005年，恰逢中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)走過(guò)200年的歷程。從1805年中國(guó)第一家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)“諫當(dāng)保安行”在廣州成立以來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷清朝、民國(guó)和新中國(guó)三個(gè)不同的歷史時(shí)期，走過(guò)漫長(zhǎng)而曲折的發(fā)展道路。但“我為人人，人人為我”，保障功能始終是保險(xiǎn)業(yè)的核心。

　　但現(xiàn)在時(shí)代仿佛不同了，在張國(guó)芳看來(lái)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)事業(yè)搞成這么多的投資型產(chǎn)品，這樣保險(xiǎn)好像變成了另一種行業(yè)。目前的壽險(xiǎn)市場(chǎng)上，帶有投資性質(zhì)的萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)更受追捧，這跟保險(xiǎn)的基本保障功能剛好相反，因?yàn)楦咄顿Y回報(bào)勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致高風(fēng)險(xiǎn)。

　　“大家的眼光都越來(lái)越短視，利潤(rùn)率不斷下降，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)越來(lái)越辛苦，于是投資型保單便成批地出現(xiàn)了。這不僅傷害行業(yè)、也傷害客戶(hù)。有的消費(fèi)者買(mǎi)了投資型保單，出了事故之后，應(yīng)當(dāng)?shù)玫降谋ｋU(xiǎn)賠償卻寥寥無(wú)幾。”

　　雖然西方國(guó)家的保險(xiǎn)

　　從北大荒的大提琴手，到如今合眾保險(xiǎn)北京舵主，張國(guó)芳走過(guò)的道路，是在被選擇中不斷做出正確的選擇。如今，他希望更多的人在面對(duì)不確定性時(shí)，有所保障。

　　保險(xiǎn)以需求立足

　　保險(xiǎn)，無(wú)疑是具有極高的公益性和社會(huì)性的事業(yè)，但讓眼前的這位保險(xiǎn)老將說(shuō)起來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)可沒(méi)那么簡(jiǎn)單。

　　足球明星馬拉多納的腿、著名鋼琴家克萊德曼的手、美國(guó)艷星喬丹豐滿(mǎn)的胸圍和伊麗莎白·泰勒的一雙紫蘭色眼睛……發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)公司已經(jīng)為顧客的需求研發(fā)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，此時(shí)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品，客戶(hù)就買(mǎi)什么產(chǎn)品，很少考慮消費(fèi)者的需求。

　　保險(xiǎn)公司雨后春筍般地產(chǎn)生，并不能掩飾在我國(guó)大部分保險(xiǎn)公司不僅城鄉(xiāng)不分，連收入高低也不分，實(shí)行撒網(wǎng)式推銷(xiāo)。保險(xiǎn)公司也很少投入人力和物力進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，以至消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品心里不清楚，社會(huì)需要什么產(chǎn)品更不清楚。

　　“保險(xiǎn)公司要找到客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)的需求，”統(tǒng)領(lǐng)合眾人壽北京“棋局”，張國(guó)芳做出了新的作戰(zhàn)方針，“當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)的主要矛盾是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展滯后的矛盾，即保險(xiǎn)供給不適應(yīng)保險(xiǎn)需求。”

　　現(xiàn)在我國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)正處于結(jié)構(gòu)調(diào)整階段，而本質(zhì)上是經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)型。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念越早根植在我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念中，轉(zhuǎn)型就會(huì)越快。合眾人壽要成為一家永續(xù)發(fā)展的企業(yè)，張國(guó)芳認(rèn)為，找準(zhǔn)消費(fèi)者需求這把利劍是關(guān)鍵的一環(huán)。

　　在無(wú)差異中尋找差異，在差異化中塑造需求。在張國(guó)芳的戰(zhàn)術(shù)手冊(cè)中，一方面是尋求消費(fèi)者需求，而另一方面是改變消費(fèi)者觀念。

　　“‘諱談風(fēng)險(xiǎn)’的民族心理，也讓國(guó)人對(duì)保險(xiǎn)避而遠(yuǎn)之。”

　　文化的改變是需要付出巨大努力的，消費(fèi)者保險(xiǎn)心理的培育任重道遠(yuǎn)！對(duì)于57歲的張國(guó)芳本人而言，此時(shí)卻意味著他第四次創(chuàng)業(yè)的開(kāi)始，而比他年輕不少的萬(wàn)科董事長(zhǎng)王石等企業(yè)家們，已經(jīng)開(kāi)始享受登山等休閑生活。

　　“目前民眾對(duì)社會(huì)保障制度有所不滿(mǎn)，說(shuō)明我們保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)該提供的保障有更多，更多……”張國(guó)芳說(shuō)。