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吉文海
保險市場的爭奪越是激烈，保險營銷的浮躁氣息就越濃。有人開玩笑說，保險市場已經從“三國”邁入了硝煙漸濃的“戰國”，誠信危機的陰霾不散，挖角、跳槽現象嚴重，隊伍不穩，人均產能低下，整個局面似乎離“規范發展”越來越遠。實踐證明，傳統的營銷模式仍是現階段推動個險發展的最好渠道。但由于市場擴容，保險公司的壓力不斷膨脹，只
要抓到老鼠就是好貓。保險營銷的規律性被擱到了一邊，行業發展的規范性被忽略了。別人已拿起了劍，你就不能不戰，游戲規則漸漸變形，從而導致了營銷管理水平跟不上市場發展的要求，代理人的整體素質滿足不了客戶的理財需求。人才戰的攻與守保險市場全面開放后，新設機構如雨后春筍，打破了保險市場原本的平衡。對新機構而言，想在短時間內做大規模，最便捷的途徑就是“挖角”，這些保險“老兵”不用過多培訓就能直接上陣，甚至帶來一大批追隨者。對老機構來說，市場份額被瓜分了，隊伍穩定性屢受沖擊，一方面要守住原來的陣地，一方面又要對付“外敵”，談何容易？有人才有業績，人力的爭奪逐漸升級，甚至激化為“武斗”。在人力爭奪的激化下，首先走樣的是增員。保險公司都想搶奪高素質的從業人員，但由于增員難度增大，素質把關被忽略了。有的保險機構，承諾高底薪、高職位，果然“搶”來了不少人，可最終因為無法兌現承諾而白忙一場。穩定現有隊伍又牽制了保險公司大把的精力。常常是前面的戰斗還未打響，后院就起火了。“鐵打的營盤流水的兵”，保險營銷本就是個高流失率的行業，保險機構之間瘋狂的人力搶奪把這個特點推向了極致。其次就是對科學管理的犧牲。簡化培訓流程，忽略職涯規劃，團隊公平環境破壞嚴重，基礎管理無心顧及。對于挖角而來的新團隊，又面臨文化融合的障礙。總之，保險營銷原來的經驗管理失效了。其中，也有想置身于混戰之外的保險公司。中美大都會人壽保險公司倡導的“精英制”，就是想走一條“大家閨秀”之路。從1400名年收入12萬元的應征者中挑選出來的38名儲備經理，經過嚴格培訓后平均產能是業界的3倍到4倍。從選材到培訓，中美大都會人壽對代理人的主流定位就表明，在經營和管理上站到了更高的起點。保險公司人才的爭奪是個永恒的話題，永遠不會停歇。但無論是“進攻”還是“防守”，歸根結底是保險公司的管理之爭。保險公司與代理人簽署的代理合同，對代理人而言，保險公司就是其發展事業的平臺，哪個平臺更有利于其發展就選擇誰。公司的品牌、基本法、企業文化等，都是這個平臺上的籌碼。而代理人的跳槽，利益誘惑是一方面，對現狀不滿是另一方面。目前，不少保險公司對代理人的服務意識不強，代理人地位低下，承諾的利益常常得不到兌現。不少營銷管理者，還沒有接受相關的培訓就擔當起了主管的責任，無法有效掌控營銷團隊這個特殊的群體。市場的變化暴露和擴大了營銷管理的薄弱。當前，需要摒除浮躁和急功近利的心態，從治療內傷開始，向規范的市場規則邁進。增員選才的嚴與松保險業要“做大做強”，做大不等于做強。人力爭奪的結果是，對數量的關注遠重于質量，代理人的價值被高估，保險公司大大增加了經營成本。撿到籃子就是菜，增員把關形同虛設，培訓點到為止，基礎管理松散，代理人的整體素質難以提高。這些代理人沖向市場，專業性不強，客戶維護意識薄弱，賣人情單，甚至欺詐誤導，由此導致巨大的信用成本損失。消費者對保險代理人防之又防。客戶對保險產品的鑒別能力、對服務的期望、對代理人的要求都在日益提高。簡單的話術和產品推銷，已經無法打動成長起來的消費者，他們總是回避素質和技能低下的代理人。正因如此，一些單純依靠人力戰術的保險公司在城市里一敗涂地，只能轉戰農村市場尋求安慰。其實，增員要嚴格選才，這個道理保險公司都知道。只要有可能，誰不想走得高雅一些？但在強大的業績壓力之下，在市場慘烈的競爭中，沒有多少保險機構能保持這份從容。“割稻子”似的人海戰術，雖然傷害性大，但至少立竿見影，反正這塊市場你不割別人就搶去了。問題是，這種靠蠻力奪天下的方式還能走多遠？姑且不說對市場的惡性破壞，單就消費者認知水平的快速提高，就決定了其黯淡的前途。如今，農民都開始通過互聯網銷售農副產品，進行期貨交易了，未來還有多少人愿意把自己的理財規劃交給一個低素質的代理人？什么層次的代理人接觸什么層次的客戶。在大批代理人為爭奪市場爭得頭破血流的時候，大部分中高端客戶卻尚未被真正開發出來。尤其在城市，要爭得一片天下，發展高素質的代理人隊伍是惟一的道路。外資保險公司建立的精英制模式，證明了這一點。保險營銷，重要的是客戶經營。精英制不僅幫助代理人“打進”中高端客戶群，并進行維護和擴展，而且其良好的綜合素質，會贏得更好的口碑，形成良性循環。當然，精英團隊面臨“挖角”誘惑的機會更大。但是，精英團隊的高產能保證了其較高的收入來源。另外，團隊主流成員的高素質已經奠定了其文化特征。另謀高就，加入一個普通團隊，就是對精英文化的背離，從“高”到“低”畢竟是個艱難的選擇。市場變了，客戶變了，保險業在快速發展的過程中，也被這些變化了的外力逼出了更多的問題。這個時候，要摒棄急功近利的短視行為，找回已經逐漸背離的營銷發展規律，從經營戰略、文化理念、管理方式、資源配置，尤其是人才經營上努力跟上保險業規范、健康發展的腳步。
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