保險本土營銷成功的秘決

　 　保險營銷要注重營銷理念，應靜下心來，腳踏實地地進行一流的規劃設計，提供一流的配套服務，而不是熱衷借助炒作。保險要注重營銷理念是：關系營銷，強調通過公司與保戶的雙向溝通，建立長久的穩定的對應關系；競爭營銷，以獨特而優越的品牌、產品開發技術、保前、保中、保后服務等區別于競爭對手的策略占領市場；文化營銷，保險公司要在業務拓展中盡量體現文化內涵和文化氣息；誠信營銷，讓保戶覺得物有所值；特色營銷，突出自我公司的個性，特別是對成熟理性保戶，往往把個性是否得以發揮和張揚作為衡量和選擇保

險公司和保險產品的重要標準。營銷界流行“二八”定律，通常20%的保險銷售人員完成80%的銷售量。在國內市場國際化，國際市場一體化的今天，對于保險營銷人員而言，正逐漸感受到市場競爭的魅力以及市場挑戰所帶來的壓力。性格決定命運，邁向成功的保險人員必須掌握營銷的決竅。

　　充滿熱情

　　激情、熱心、熱情是一名接近成功的保險營銷人員最重要的特質，即使本人因為其他的事件或不利情況，導致情緒低落、精神不佳，但每當和準保戶或潛在保戶進行接觸和溝通時，都應表現出充滿友情、激情，友善，易于相往，頗具親和力，樂意使前來接洽的人

　　從你傳授的保險知識和

　　駕馭時間

　　保險營銷人員公文包要隨身攜帶，里面名片、保險產品說明書、空白投保單等要件準備健全。盡量充分利用晚上或中午做一些對保險銷售有補充的工作，盡量做到日事日畢、日清日高。和保戶約談要準時，最好提前5—10分鐘趕到約定地點，當晚到或不能到場時，一定要及時向保戶說明原因，尋求諒解，減少誤會。

　　尋找機會

　　保險熱賣地點不應局限在營業部或會客室，營銷的機會也不會單單出現在正式會悟的時候，機會的天空是廣闊的，等待你去尋找，去發掘，比如餐宴、酒吧、俱樂部等場合，因人而異，捧場合約，正中下懷。

　　當好參謀

　　保險人員的目的是通過無形保險品牌和有形保險產品，讓保戶樂意接受和購買。這最好的手段就是讓自己成為保戶的參謀或理財顧問，保險營銷人員應具備較復合的素質，掌握經濟社會各個領域的最新資訊和趨勢，使自己在保險方面更具專業和多能，贏得保戶的信賴，這樣，得到成功和獲取支持的概率就會越來越大。

　　傾聽聲音

　　在不了解保戶的真實想法或保戶對保險產品和保險服務產生疑慮時，一定讓自己少說話多傾聽，不必要多做解釋和說明。要富有真情和真誠的向保戶提出有利于保戶表明自己合理要求和愿望的問題，對保戶的意見要表示出真誠傾聽的意愿和百問不厭倦的熱忱。不作空頭承諾，不開具“空頭支票”，加強和保戶的溝通，形成共鳴。

　　相信理由

　　保險營銷人員要對自己的保險產品和服務充滿自信。在了解和明白保戶的需求和需要的問題后，應該始終站在保戶的立場說明保險產品和保險服務適合保戶的理由，此時注意所下斷言應與保險產品的服務的情況保持一致。要知道，適合保戶需求并且保戶最滿意的產品和服務才是最好的產品和最好的服務，有必要讓保戶參與籌劃和決策，讓保戶來設計，保險公司來實踐，必要推廣“你設計、你籌劃、我執行”模式。讓保戶知道保險產品千萬種，必有一款適合你。

　　成為內行

　　讓保險營銷人員成為保險產品銷售和保險服務的真正內行，這樣的話，保險營銷人員對保戶的疑問和持不同見解作為適當和有見地的回答，將不同的看法和猜測轉移到保險產品和服務對保戶切身利益相關上來，使之達成滿意交易。隨著保戶投資理財知識的日漸成熟，保戶也漸從外行轉為半內行和準內行，試想如果自己不內行，怎想讓半內行或準內行的保戶發生購買行為。要想人為，必先己為。自己一知半解，對保戶的宣貫也只會語無倫次。

　　循序漸進

　　千萬不要催促保戶的購買行為，不要為圖盡快完成銷售而督促保戶作出決定。一旦保戶愿意坐下來跟你交談或者樂意向你咨詢，這就已經向你表明保戶對保險產品和保險服務產生了興趣。但是從興趣到具體行為是需要一個過程的，要給予保戶充分思考和選擇的時間，并在這段時間內通過自己較為全面的專業知識和真誠服務努力促成保戶的保險消費，如果要想一口吃成胖子，到頭來會事與愿違，如果喪失起碼的誠信和道德，結果只會搬起石頭砸自己的腳。

　　追求滿意

　　深刻認知保戶的滿意才是我們工作的著力點和落腳點。如果僅僅把保險產品銷售出去而不去永續后繼服務，往往形成一錘子買賣，要想獲得準保戶和潛在保戶的信譽和口碑，代表好保戶顧問形象，為自己的未來帶來更大更多的營銷機會，必須實現保戶的價值最大化和滿意最大化，這樣，保戶以后再增加保險購買行為時仍會找到你，或者會不斷的為你介紹其他的保險客戶和保險業務。

　　謙虛好學

　　保險營銷是一種實踐實踐性很強的工作，重要的經驗不僅來自大量的談判活動，來自于與保戶來來往往無數次、無數人的溝通，因此要以學習學習再學習的態度加以不斷修飾完善，不僅要對失敗和成功的經驗加以總結，而且要摒棄空想，把握眼前，腳踏實地，付諸行動，終生學習，不斷獲益。

　　湖北十堰朝陽中路81號太平洋保險辦公室 胡軍