戰略轉移構筑保險市場鏈

　　構筑市場鏈就是構筑保險市場的生命鏈，它如同各個生物間的生命鏈一樣物物附衍派生。市場同業之間、本行業各部門之間、服務與被服務對象之間、自然人與社會人、社會人與經濟人之間所形成的一種互相關聯、相互咬合的互聯體，以人和整合擁有資源和資源為我所用，營造“保險為我，我為保險”的保險與保戶、保戶與保戶互動氛圍。戰略轉移的目的是使保險公司在激烈的保險競爭中，形成“浮船法”的競爭理念，要比競爭對手高一籌，半籌也行。只有保持高于競爭對手的水平，就能掌握市場主動權。戰略轉移構筑市場鏈，就是形

成保險公司的市場整合力亦即核心競爭力，它使一種使保險品牌不斷升值的能力。

    戰略轉移：一種是公司管理機制與市場機制的整合；一種是保險產品功能與保戶需求的整合。

　　管理方向的轉移：從直線職能性組織結構向業務流程再造的市場鏈轉移。在許多保險公司里，人以人，人對事的結果就是我只“長官”負責，而現在我要對市　場負責，市場就是我的上級。管理的重心由對“長官”負責轉移到市場負責，表明了保險公司的管理是從人管事到事制人的轉軌。建立扁平化的業務流程再造體系，不單一以保戶至上為中心，還要以保戶的客戶以及客戶的客戶為中心，流程間互為市場，成為扁平而非

　　直線職能的結構，如圖：

　　保險----保戶---保戶的客戶---客戶的客戶

　　以保戶和保戶的客戶以及客戶的客戶為中心，各流程成為過程連續信息暢通的市場鏈。管理方向的轉移，使保險過去以利潤最大化為目的，而現在則以用戶滿意的最大化為目的。這就如對待問題，正確的問題比錯誤問題的正確答案更重要。

　　在保險案例中，部分保險公司的管理局限于經營管理、財務管理等，實際上這些都是老生常談，更無創意也無法創意的運營之道。鐵打的費率，固定的險種，能不能創造效益，在于保險而在于保戶。而實行管理管理方向的轉移，其效益取決于保險更取決于保戶，只有對市場負責，才能正確處理大與好的辯證關系，經濟效益與社會效益的聯系。

　　市場方向的轉移：從產品拉動市場到品牌創造市場轉移。

　　開始：讓當地市民認識保險公司，有必要采取先難后易的戰略，靠差異化的產品讓當地消費者產生認同。扎根：以“宣傳本土化，營銷本土化，服務本土化”的三位一體以在當地扎根。名牌：以超前滿足當地消費者的需求和在當地融智融才，創造當地的知名保險名牌。

　　服務方向的轉移：從保內服務向保外服務轉移。

　　保內服務是保險公司的責任和義務，那種大力宣揚保內服務的反面恰恰印證的是保險公司許多該做而沒做好，而向保外服務的轉移，實際是投保增值的真實體現，如今各個壽險公司產品不分伯仲，保內服務也相差無幾，如果讓服務的內容是讓業務員和營銷員核心的做好保險產品銷售工作的同時，而有必要建立保險品牌推廣和策劃體系，具體去督辦落實保外服務的具體事宜，如和國內國際知名品牌海爾、科龍、海信、王牌、LG、西門子、松下、飛利浦等許多家電、紡織、醫藥集團聯誼，對自己公司保戶予“特惠國民待遇”，實現零利潤銷售給特定的保戶；還如同信譽商場、星級酒店、旅社、大型

　　公關方向的轉移：從創聲譽到創美譽的方向轉移。

　　消費者給予企業無任何企圖的贊揚，有口皆碑，這就是美譽度，這種美譽度不同于知名度，知名度用錢在短時間內即可獲得。美譽度不同于信譽度，信譽度按有關規定的要求做了即可獲得。美譽度必須不斷超出保戶的期望值。緊盯市場創美譽，是勝算保險的戰略轉移的初衷和結論。公關方向的轉移就是要達到零距離銷售的結果。所謂零距離其本質是心與心的零距離，只有企業與員工的心是零距離，員工才能同保戶的心零距離，那就真正做到賣一個保險贏得一顆保戶的心，建立保戶對保險公司無限的忠誠。

　　人力方向的轉移：從人力為我到我為人才方向轉移。

　　每個人都有一個市場，每個人都是一個市場，如果把公司比作一條大河，每一個員工都應是這條大河的源頭，員工積極性應該像噴泉一樣噴涌而出，而不是靠壓出來或抽出來。

　　小河則是市場和用戶。員工有活力，必然會創造公司的美譽度，提升保險的品牌含金量，用戶必然愿意買這個公司的保險產品，涓涓小河必然匯入大河。計劃經濟下“大河有水不看小河”，浪費了大量人力資源，在知識經濟條件下，必須改為源頭噴涌大河滿，把每個員工的積極性利用起來，調動調諧起來，成為噴涌的源頭企業不在于擁有多少人才，關鍵是看你利用了多少人才。

　　湖北十堰朝陽中路81號太平洋保險辦公室 胡軍