直銷管理條例出臺 振奮中國保險業神經

　　何唐兵

　　2005年9月1日，國務院總理溫家寶簽署第443號國務院令，公布《直銷管理條例》(其中《禁止傳銷條例》生效時間為2005年11月1日)自2005年12月1日起施行。這樣，備受直銷業界和中國保險行業共同關注的直銷管理條例終于塵埃落定，對保險行業來說，直銷法規的出臺，無疑是重大利好消息。

　　抬高行業門檻，規范競爭主體

　　一直以來，直銷行業發展處于相對無序的狀態，魚龍混雜，但新的《直銷管理條例》(以下簡稱條例)對經營資格進行了明確規定：投資者具有良好的商業信譽，在提出申請前連續5年沒有重大違法經營記錄；外國投資者還應當有3年以上在中國境外從事直銷活動的經驗；實繳注冊資本不低于人民幣8000萬元；依照本條例規定在指定銀行足額繳納了保證金。另外，條例還規定了退貨制度，規定直銷員和消費者在購買直銷產品后30日內，產品未開封的，有權憑直銷企業開具的發票或者售貨憑證向直銷企業及其分支機構、所在地的直銷企業服務網點或者推銷產品的直銷員辦理退換貨。

　　無疑，以上規定將在最大程度上提高直銷行業的進入門檻，直銷行業將重新洗牌，凈化市場。也意味著市場主體將會減少，從而可以避免因為直銷行業人才不足而從保險行業挖角等現象發生，同時，部分業務素質和道德素質俱佳的人員可能會流向符合經營資格的直銷公司或保險行業。

　　規范增員行為，避免正面沖突

　　一直以來，增員都是保險行業頭疼直銷行業的主要問題，這是因為保險行業的個人增員方式與直銷行業雷同，但保險行業在個人代理人管理方面的經驗卻更加成熟、規范和科學，有相關經驗的銷售人員和管理人員在數量和質量都勝于直銷行業，所以，保險行業從事個人營銷的代理人也一直是直銷行業挖角的重點對象。

　　尤其近兩年來，由于保險行業快速發展沉淀下來的一些問題開始出現，代理人地位不高，收入不穩定，身份問題不清晰，職業危機感強等，再加上直銷行業對人員資格要求較低，不少保險代理人開始流向直銷行業，更有不少代理人開始兼職從事直銷。直銷，已經在一定程度上吞噬中國保險行業代理人隊伍的拓展和業務成長。

　　現在，直銷管理條例的出臺終于讓保險行業松了口氣，新的直銷管理條例第13—15條對直銷企業招募行為進行明確界定。

　　直銷企業及其分支機構可以招募直銷員，直銷企業及其分支機構以外的任何單位和個人不得招募直銷員；直銷企業及其分支機構不得發布宣傳直銷員銷售報酬的廣告，不得以繳納費用或者購買商品作為成為直銷員的條件；直銷企業及其分支機構不得招募下列人員為直銷員：(一)未滿18周歲的人員；(二)無民事行為能力或者限制民事行為能力的人員；(三)全日制在校學生；(四)教師、醫務人員、

　　以上規定的出臺，無疑將使保險行業增員壓力大大減輕，避免在個人增員問題上使直銷行業與保險行業共同競爭，減小保險行業的增員壓力；同時，禁止招募教師、醫務人員、公務員和現役軍人，也在最大程度上限制了優秀準保險行業人才向直銷行業的流動，對保險行業增員無疑是利好消息；另外，對于開展培訓和考試的要求，也可以在一定程度上避免直銷行業大搞人海戰術，利用人員規模形成團隊利益，進而推動團隊主管的增員工作，與保險行業進行人才競爭。

　　調整計薪方式，實現薪酬差異化

　　保險行業與直銷行業存在競爭的細節很多，薪酬就是其中最為關鍵的環節。在個人保險代理人的薪酬方面，保險行業的代理人薪酬體系與直銷行業的多層次計酬具有類似性，但在一定程度上，現行的直銷行業薪酬更具有吸引力，具體表現在:

　　一是直銷行業薪酬大多為恒久利益。只要對方是自己的增員對象，就可以永遠獲取因為對方銷售而帶來的利益，增員人去世后，這個利益還可以作為遺產由自己的繼承人繼承。而這對于保險行業來說根本不可能實現。

　　二是直銷薪酬利益可以跨地域實現。即只要是增員人增員進入公司的人員，無論該對象是否與自己在一個城市，都可以永遠提取相關利益，甚至有些公司允許進行跨國提取。保險行業同樣不存在這種做法。

　　條例的出臺無疑使保險行業在薪酬上的優勢得以施展，第二十四條明確規定：直銷企業至少應當按月支付直銷員報酬。直銷企業支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的收入計算，報酬總額(包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經濟利益等)不得超過直銷員本人直接向消費者銷售產品收入的30%。同時，為進一步強化對多層次計酬的限制，《禁止傳銷條例》第七條規定：下列行為，“組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員發展其他人員加入，形成上下線關系，并以下線的銷售業績為依據計算和給付上線報酬，牟取非法利益的”屬于傳銷行為。

　　這樣，直銷行業最具吸引力的多層次計酬的薪酬體系意味著被嚴格禁止，這也同時意味著恒久利益和跨地區利益的取消。無疑有利于提高保險行業薪酬制度對銷售人才的吸引力，吸引他們加盟保險行業。