|
本報(bào)記者 袁滿 實(shí)習(xí)生 蒙靜泊 北京報(bào)道
監(jiān)管層的判言終于令國泰如釋重負(fù)。
“國泰的行為不構(gòu)成壟斷，”在北京保監(jiān)局的授權(quán)下，北京保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)于文博在8月31日的溝通會(huì)上做出總結(jié)，“這是市場(chǎng)主動(dòng)尋找自律和規(guī)范的舉動(dòng)，是對(duì)渠道銷售管
理的新探索，屬于市場(chǎng)行為。”
9月1日，北京國泰保險(xiǎn)代理公司牽頭的航意險(xiǎn)銷售聯(lián)盟如約上路。人保、國壽、平安人壽、平安財(cái)險(xiǎn)、太平洋人壽和中華聯(lián)合等16家保險(xiǎn)公司將自己的航意險(xiǎn)交由國泰統(tǒng)銷，再由其發(fā)售給加盟的200多家兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)。
但是，這種建立在利益基礎(chǔ)上的同盟軍究竟能走多遠(yuǎn)？
亂世稱雄
航意險(xiǎn)市場(chǎng)混亂的現(xiàn)狀為國泰提供了商機(jī)。
今年3月，國泰開始主動(dòng)拜訪京城各家保險(xiǎn)公司，提出由其統(tǒng)一代理各家保險(xiǎn)公司的航意險(xiǎn)產(chǎn)品。
而當(dāng)時(shí)的各家保險(xiǎn)公司正為渠道拼殺而痛苦不堪。“手續(xù)費(fèi)已經(jīng)由以往的60%攀升到了80%，甚至更高，”某大型壽險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部人士說，“一張20元的航意險(xiǎn)報(bào)單，保險(xiǎn)公司實(shí)際的保費(fèi)收入只有3到4元錢。”
其中隱藏的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)顯現(xiàn)，某業(yè)內(nèi)人士算了這樣一筆賬：目前北京航意險(xiǎn)的銷售量為350萬到450萬張，以一張航意險(xiǎn)保費(fèi)20元，保額40萬計(jì)算，總保費(fèi)為7000萬到9000萬元，但扣除中介費(fèi)后的實(shí)收保費(fèi)只有1400萬到1800萬。
一架波音737(800)，平均乘坐200人，假設(shè)乘客都購買了航意險(xiǎn)，一人的保額是40萬，一旦飛機(jī)失事，就是8000萬的保險(xiǎn)金給付。“把保險(xiǎn)公司全年的保費(fèi)實(shí)際收入配上還不夠。”這位人士表示，以單一產(chǎn)品的償付能力來看，航意險(xiǎn)銷售渠道的惡性競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)危害到了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)安全。
于是，國泰的提議得到了保險(xiǎn)公司的認(rèn)同。
8月23日，人保、國壽、平安人壽、平安財(cái)險(xiǎn)、太平洋人壽和中華聯(lián)合等6家保險(xiǎn)公司北京分公司聯(lián)合發(fā)布公告，稱從9月1日起，聯(lián)合啟用新的航意險(xiǎn)報(bào)單，除在首都機(jī)場(chǎng)候機(jī)樓外，共同委托國泰代理銷售。
市場(chǎng)新格局
消息一出，國泰便被指“涉嫌壟斷”。8月31日，北京保監(jiān)局召開會(huì)議，征求各方意見。
“幾家大公司成為最大倡議者，建議他們接著做，新公司和小公司則希望由公信力更強(qiáng)的機(jī)構(gòu)比如行業(yè)協(xié)會(huì)來做。”一位參會(huì)人士稱，“最后，平衡各方利益，還是滿足市場(chǎng)份額大的一方的要求。”
盡管像中央財(cái)經(jīng)大學(xué)教授郝演蘇認(rèn)為的那樣，規(guī)范市場(chǎng)應(yīng)該是政府行為，但是，“操作中類似改革中的休克療法，市場(chǎng)震動(dòng)太大，實(shí)際很難一步到位，”于文博說，“我們更愿意按照務(wù)實(shí)的態(tài)度一步步推進(jìn)，善意地支持和引導(dǎo)國泰聯(lián)盟的發(fā)展。”
獲得北京保監(jiān)局支持后的國泰也終于落實(shí)了其聯(lián)盟的最后框架。京城16家產(chǎn)壽險(xiǎn)公司已經(jīng)授權(quán)國泰統(tǒng)銷其航意險(xiǎn)，加盟的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)約為200多家。
代理費(fèi)的新規(guī)則是，保險(xiǎn)公司將航意險(xiǎn)以每張10元的價(jià)格統(tǒng)銷給國泰，國泰再轉(zhuǎn)給加盟的代理機(jī)構(gòu)，這些代理機(jī)構(gòu)可以18元到20元不等的價(jià)格將報(bào)單賣給乘客，其中的差價(jià)為其代理費(fèi)。整個(gè)渠道中，國泰收取10%的中介費(fèi)，保險(xiǎn)公司每張保單的實(shí)收保費(fèi)為8元。
由此，京城航意險(xiǎn)銷售形成了三個(gè)不同的渠道：一是機(jī)場(chǎng)內(nèi)，由天勤保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司通過招標(biāo)，引入各家公司報(bào)單進(jìn)場(chǎng)；二是機(jī)場(chǎng)外各個(gè)獨(dú)立的機(jī)票代理點(diǎn)分銷；三即是國泰聯(lián)盟。
“目前京城市區(qū)約有460家航意險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，加上幾十家具有資格的旅行社等機(jī)構(gòu)，航意險(xiǎn)的代理機(jī)構(gòu)大約為500多家。”于文博說，“國泰聯(lián)合的不過200多家，只是其中的一半，顯然構(gòu)不成壟斷。”
此外，由于機(jī)場(chǎng)內(nèi)外銷售的航意險(xiǎn)各占北京市場(chǎng)份額的一半，國泰實(shí)際吞下的市場(chǎng)份額為1/4，依照10%的中介費(fèi)計(jì)算，一年中介費(fèi)收入可達(dá)175萬到225萬。
然而，由于航意險(xiǎn)產(chǎn)品簡(jiǎn)單、同質(zhì)化明顯，銷售對(duì)渠道依賴性過大，保險(xiǎn)公司在航意險(xiǎn)市場(chǎng)依然處于弱勢(shì)地位。
“國泰事件只是剛剛露出端倪，未來有著極大的變數(shù)，”于文博說，“一方面，北京市場(chǎng)具有航意險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)資格的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)有34家，他們現(xiàn)在放棄并不意味著永遠(yuǎn)放棄，可能隨時(shí)入場(chǎng)，打破現(xiàn)有的聯(lián)盟；二是聯(lián)結(jié)簽約各方的核心是利益，道德與自律非常脆弱的市場(chǎng)中，國泰將面臨調(diào)節(jié)利益、平衡關(guān)系等巨大挑戰(zhàn)；三是既然國泰敢為天下先，那么一定會(huì)有其他更多公司另立山頭。”
| 
