中人壽平安展開巨頭決戰 保險市場格局再調整

　　平安強推萬能險，意味著保險市場格局的又一次調整開始了

　　文/本刊見習記者 盛嵐

　　今年6月剛剛接替王憲章成為中國人壽股份有限公司總經理的楊超顯然遇到了新的考驗。

　　8月22日，中國人壽(2628.HK)發布的7月份保費收入公告顯示：截至7月份，中國人壽未經審核的保費收入為999.89億元，與去年同期相比減少了9.26億元，延續了6月份以來的下降態勢。

　　同日，一直以挑戰者姿態出現的平安保險(2318.HK)也發布了相關公告。公告顯示，公司保費收入繼續保持增長態勢。截至7月，平安壽險未經審核保費收入為342.37億元，比上月增加44.3645億元，環比增加14.89%。

　　中國前兩大壽險公司的保費收入此消彼長，似乎并無特別之處。可是就在四個月前，外界所知的它們保費收入的變化趨勢卻正好相反。

　　當時，兩家公司公布的2004年年報顯示：平安正面臨結構轉型帶來的壓力，為了業務質量提升，平安付出了保費收入和市場份額雙降的代價；而中國人壽在進行結構調整的同時，其2004年的凈保費收入以及投資型保單管理費收入卻比2003年增長了28%。壽險市場占有率也提升了兩個百分點。

　　是什么使平安在半年多的時間內重拾升勢？

　　平安豪賭萬能險

　　平安的一躍而起離不開萬能保險產品的推出。

　　平保在2005年中期報告中指出：“保費收入增加的主要原因是壽險銷售代理人持續提升產能，而且，近期推出的萬能壽險產品亦大力推動了2005年上半年的業務增長。”

　　“萬能險”屬于投資型險種，客戶交納的保費可根據意愿部分用于購買壽險保障，剩余部分將進入個人賬戶由保險公司進行投資管理，同時保險公司會提供保底收益(一般為2.5%)。

　　2004年6月，平安在國內的保險公司中率先推出萬能險，2005年年初，又將萬能險產品瘦身成“銀保版萬能險”。今年上半年，通過代理人和銀行兩大渠道銷售的萬能險產品保費收入竟占平安人壽保費收入的一半以上。在北京這樣的重點城市，萬能險的保費收入甚至達到平安壽險總保費收入的60%以上。

　　但是，一位業內的資深人士向記者表示，一個產品的銷售額能夠占據如此高的比重絕對跟公司的政策，比如績效考核體系密切相關。在萬能險的成功銷售上，平安絕不僅是“無心插柳”。

　　中國人壽低調應對

　　在國內的保險公司中，平安素以勇于創新著稱，與之相對應的是中國人壽的穩健、甚至是有些遲緩的作風。

　　繼平安之后，新華人壽、泰康人壽以及幾乎所有的合資公司紛紛推出萬能險，一時間萬能險成了今年壽險市場最惹眼的概念。

　　上海是中國壽險業最發達的地區之一。最近，來自上海保監局的統計數據顯示，上海壽險行業負增長的速度正在放緩，而這主要歸功于萬能險的熱賣。7月份，上海22家壽險公司萬能險業務量為1.78億元，比6月份上漲了近10%。

　　“從目前的情況來看，可以說是得‘萬能’者得天下。”北京一合資壽險公司人士向記者表示，“海康人壽今年進入北京市場首月，保費收入就突破了1000萬，市場占有率超過了很多去年進入北京市場的合資壽險公司，主要依靠的就是銀保萬能險的銷售收入。”

　　但中國人壽似乎不急于跟進。

　　2005年8月1日，在各保險公司紛紛叫停長期健康險之際，中國人壽逆勢推出健康險新產品——“關愛一生”終身住院醫療保障計劃。據記者了解，中國人壽有意將這種保障型產品作為下一階段的主打產品。

　　當然，對于萬能險這塊炙手可熱的市場，中國人壽很難不動心。

　　今年4月，中國人壽在山東低調推出其首個萬能險產品“瑞安兩全”。和中國人壽當年第一個分紅險種——鴻泰面世時的大舉宣傳不同的是，中國人壽對于其首個萬能險產品的推出，低調得讓人覺得不可思議。

　　《中國企業家》進一步了解到，中國人壽當初的設想是在山東等三地完成試點后，于2005年下半年完成全國的推廣。

　　“從目前萬能險市場銷售的實際情況來看，中國人壽將放慢推廣的速度，可能會選擇幾個城市繼續試點。”中國人壽知情人士向記者表示，“但可以肯定的是，中國人壽在相當長的時間內不會將萬能險作為主要險種進行銷售。中國人壽的主力險種還是分紅險。”

　　該人士同時向記者表示，中國人壽是頂著來自競爭對手、分公司等方面的壓力做出這個決定的。

　　歷史上的較量

　　對中國人壽來說，類似的選擇在2001年就經歷過一次。

　　1999年10月，平安推出國內第一個投資連結保險，其熱銷情況一度讓中國人壽各省市場頻頻告急。

　　根據上海保險同業公會的統計，從1999年起，平安(市場份額42%)就超過中國人壽(37%)成為上海市場的霸主。到2001年，中國人壽的份額更是慘跌至23%，而平安壽險的市場份額已經升為51%。中國人壽各分公司紛紛要求公司總部推出投連險產品。

　　據說中國人壽高層為此連續一個月開會研究，幾次會議不歡而散。但最終中國人壽還是決定放棄推出投連險。當時任中國人壽產品開發部總經理，堅決反對推出投連險的李良溫如今已是主管精算和產品開發的中國人壽保險股份有限公司副總經理。

　　“作為一種投保人與保險公司風險共擔的投資性產品，投連險比較適合風險承受能力較高且愿意長線投資的中產階層。但在實際銷售過程中，某些保險代理人片面夸大投連險的投資功能，并向一些風險承受能力差的人群銷售。早期的投連險在費率制定、管理費用提取、投資信息披露與公告等環節也存在著諸多問題。”中國人壽某高層向《中國企業家》表示，“中國人壽總公司當時判斷投連險在中國的銷售時機并沒有成熟。”

　　“從2001年起，在資本市場低迷、保險資金投資收益下降的情況下，上述誤導行為終于導致投連險的退保風波。投連風波證明中國人壽的謹慎選擇是正確的。”該人士稱。

　　當然，中國人壽并沒有“束手就擒”，當時他們做出的選擇是通過分紅保險進行絕地反擊。

　　2001年9月，中國人壽推出了“國壽鴻泰兩全保險”，至2002年上半年，以此實現保費收入340.8億元，當時中國人壽的全部保費收入為733億元，該險種實現的保費收入占公司全部保費收入比例接近一半。此后，中國人壽先后推出國壽鴻祥、國壽鴻鑫、國壽鴻瑞等系列分紅保險，業內稱之為國壽“鴻系列”。通過“鴻系列”分紅保險，中國人壽一舉扭轉了部分市場節節敗退的頹勢。

　　到2004年2月份，根據上海保險同業公會的統計，在上海壽險市場上，中國人壽的份額重新上升為32.3%，平安降為28.75%。從全國市場看，2002年，中國人壽實現保費收入1287億元，同比增長58%，占中國壽險市場份額的56%以上。盡管2004年也一度出現了分紅險的退保風潮，但中國人壽占據中國壽險市場半壁江山的地位終究沒有被撼動。

　　重蹈投連險覆轍？

　　2002年，在分紅險和投連險的交鋒上，平安最后并沒有占到多大便宜。3年后，平安攜萬能險再度氣勢洶洶地沖擊市場，依靠分紅險死守江山的中國人壽此次能否守住住自己的江湖老大地位？

　　中央財經大學保險系主任郝演蘇教授表示，平安的主打產品能夠熱銷至少說明是迎合客戶的需求的，可是客戶的需求不一定都是理性的需求，萬能險的潛在風險還是很大的。

　　“萬能險其實是一個非常復雜的產品，最大的特點在于它的靈活性。通過保障賬戶和投資賬戶的資金數額調節來滿足人生不同階段對于保障和投資的不同需求。這些需要合格的壽險顧問提供到位的后續服務。”一合資壽險公司北京分公司副總經理向記者表示了自己的擔憂，“據我的了解，現在能夠提供合格服務的代理人并不是很多，大規模銷售這個險種的時機并沒有成熟。”

　　但是，越來越多中小公司的跟進使得萬能險市場面臨的競爭態勢，比投連險面世時更為復雜。

　　“現在出現的一個非常嚴重的問題是，后續跟進的保險公司除中美大都會人壽外，基本上都選擇銀保渠道進行銷售。銀保萬能險忽略了產品的保障功能，強調的只是萬能險下有保底、上不封頂的投資收益，萬能險再次淪為儲蓄替代品，這會形成很大的隱患。”該人士認為。“目前來看，銀保產品除了能夠比較快地擴大保費規模外，對于客戶、保險公司都沒有益處。”

　　一中資保險公司精算部人士給記者算了一筆賬：以初始費用為7.5%的產品為例，對投資者來說，扣除相關費用后，這個產品的年結算利率至少要達到3.40%,才能得到與5年期定期儲蓄同樣的回報。而目前公布的萬能險賬戶的年投資收益率一般在3.3%左右，因此，客戶有潛在的退保可能。而對保險公司來說，由于存在中間渠道的費用問題，保險公司的投資收益至少做到4.5%以上才能保本。

　　而《中國企業家》記者從多家保險公司投資部了解到的情況是，由于要面對保證收益的壓力，保險公司要避免高收益、高風險的投資，因此主要投資渠道是協議存款和國債。現在協議存款和國債的平均收益率為3.3%。可見，保險公司經營這個產品的風險的確非常大。

　　“也就是說，如果投資收益上不去，保險公司在萬能險的銷售上很有可能淪為銀行的‘打工者’，同時要承擔泡沫破碎后的道德風險。”業內人士向記者表示，“平安沒有具體公布萬能險產品在個險渠道和銀保渠道的銷售比重，所以不好判斷平安面臨的問題是否同樣嚴重，但是這個產品如果繼續占據平安保費收入的規模過高，風險還是很大的。”

　　“萬能險成敗與否取決于資本市場是否真的像大家預計的那樣已經進入一個階段性的底部。”中央財經大學保險系主任郝演蘇教授認為，“如果