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何唐兵
航意險爭端頻起已經不是什么新鮮的話題，只是以前更多是在北京以外的地方發(fā)生，而自從中美大都會進京以來，北京市場的航意險爭端也開始頻起，最近的北京國泰保險代理公司統一代理北京航意險銷售的行為更是在市場上掀起了軒然大波，很多人認為這一行為是讓航意險重新走向壟斷，也有人認為這是因為航意險利潤高的緣故。
事實并非如此，航意險市場之所以頻起爭端，主要是因為航意險的市場需求同其它保險商品一樣，具有潛在性，不易挖掘性。只有當消費者在接近登機的時刻，他的航意險需求才會在最大程度上釋放出來，這就決定了航意險比較適合在機場銷售。因此，保險公司都比較傾向在機場進行航意險銷售，而機場的銷售行為是由機場控制的；航意險的天生特點決定了保險公司在航意險銷售活動中只能處于配角，在雙方博弈過程中處于被動地位。試想，如果銷售渠道不被自己控制，哪家公司在市場中能有話語權呢？
利潤高并不是航意險爭端的原因，表面上看，航意險是保險公司盈利高的產品，實際上，航意險的盈利并不能簡單根據每年的理賠支出和保費收入進行計算，還要考慮到遠期的風險計提。以去年國內發(fā)生的飛機失事為例，某些公司多年的航意險利潤都可能賠進去了。
在筆者看來，保險行業(yè)要避免因為航意險而爭端頻起，最根本的還是加強自己的銷售渠道管控能力，就航意險而言，在北京市場客流有限的情況下，關鍵是增強其它銷售渠道的航意險銷售能力，尤其是代理人、中介機構和直銷渠道，通過借助這些渠道的銷售來實現航意險市場的擴張，避免過度依賴機場銷售。同時，加大卡折和單一交通工具保險的產品開發(fā)和推廣力度，推出更多受消費者歡迎的短期意外產品。這才是應對爭端的根本策略。
(以上觀點不代表本人所在公司和任何相關機構觀點，僅為個人研究得出的結論)
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