趙遷：壽險公司如何發展產壽險交叉銷售

　　趙遷

　　交叉銷售是充分利用客戶信息資源，銷售多種產品與服務給同一客戶的一種銷售方式。交叉銷售不僅僅是通過對現有客戶擴大銷售來增加利潤的一個有效手段，而且還是提升企業形象、培育客戶忠誠、保障企業可持續發展的重要戰略。

　　新華人壽董事長關國亮表示：產壽險交叉銷售“就是在銷售壽險產品的同時，也在開發著產險客戶，在銷售產險的同時，也在開發著壽險客戶，將來銷售人員的收益不僅僅是壽險的收益，可能還來自于產險、健康險。”通過產壽險的交叉銷售與客戶資源共享，對整個集團而言，可以節省銷售成本，降低營銷費用；對消費者而言，可以向客戶提供一站式購物，提升客戶滿意度，增加客戶忠誠度；對壽險公司本身而言，可以通過產險客戶資源增加壽險保費收入，同時向壽險客戶銷售產險產品也可以提高營銷員收入水平，保證銷售隊伍穩定，改善專業化服務形象，增強同業競爭能力。

　　現階段對壽險公司而言發展產壽險交叉銷售具有可行性，應該加以鼓勵，原因有三：

　　(一)產壽險交叉銷售符合交叉銷售定義與要求

　　交叉銷售的基本要求有兩點：一是不同產品必須具有互補性而不是替代性；二是不同的產品必須指向相同的目標客戶。產、壽險在保險責任與保障對象方面具有很強的互補性，一般不會發生因為購買了產險產品而影響壽險產品消費或者因為購買了壽險產品而影響產險產品消費的情況。產、壽險指向共同的目標客戶，如企業財產保險與團體年金保險的潛在購買者都是公司企業，車險、家財險與個人壽險的潛在購買者都是個人。

　　(二)產壽險交叉銷售不違反現行法律規定

　　從現行法規來看，不存在對發展產壽險交叉銷售的限制性規定。1997年中國人民銀行公布的“保險代理人管理規定”第五十二條指出：“個人代理人不得辦理企業財產保險業務和團體人身保險業務。”并沒有限制個人代理人辦理除企業財產保險業務以外的產險業務，對于員工制管理的團險銷售隊伍代銷企業財產保險則沒有限制性規定。其中，“不得辦理團體人身保險業務的規定”已經被保監會2005年62號文件“關于規范團體保險經營行為有關問題的通知”取消。

　　(三)同業公司產壽險交叉銷售成效明顯

　　目前國內市場上，平安公司是集團化發展戰略較早也是較成熟的公司。產壽險交叉銷售已經日益成為平安公司的重要分銷渠道之一。通過交叉銷售從產險客戶取得的壽險毛承保保費、保單費收入及投資型保費存款從2003年的人民幣4.68億元增加15.4%至2004年的人民幣5.40億元。通過交叉銷售從壽險客戶取得的產險保費收入從2003年的人民幣4.43億元增加97.1%至2004年的人民幣8.73億元。

　　現階段發展產壽險交叉銷售從壽險公司角度來看應考慮做好如下幾方面的工作：

　　(一)選擇適合產壽險交叉銷售良性發展的產品

　　現行產險險種主要包括：機動車輛保險、家庭財產保險、船舶保險、企業財產保險、貨物運輸保險、責任保險、建筑安裝工程險、農業保險(收獲期農作物火災損失保險)、收入損失保險、信用保險、特殊風險保險。

　　代銷產險險種的選擇應主要依據三大標準：應該與個人壽險產品具有互補性，不能對個人壽險產品的銷售造成不良影響；應該具有較為廣闊的市場前景，同時手續費或傭金比例合理，能夠切實增加業務員收入；險種不能過于復雜，要易于代理人理解、易于培訓。

　　根據上述標準，車險與家財險最適合個人代理人渠道銷售。首先，從產品功能來看，車險與家財險都是純保障性的個人財產保險產品，不會對個人壽險業務的拓展造成不良影響；其次，從市場前景來看，車險在現在絕大部分財產保險公司保費收入中占有支配地位，比例普遍在60%以上，隨著汽車產業、

　　部分產險公司為了在短期內快速促進保費收入的增長，開發了一些3年期的有保證收益率(年保證收益率2.2%—2.5%不等)的儲金型家庭財產保險，這類險種條款簡單，收益率有一定吸引力，易于被代理人與客戶所接受，但是它屬于投資

　　企業財產保險、建筑安裝工程保險、責任保險等以團體企業為目標客戶的財產保險產品與團體人身保險產品具有互補性，且業務開拓方式類似，適合壽險公司團體業務員銷售。

　　(二)制定適合產壽險交叉銷售良性發展的管理制度

　　目前，國內多數保險公司尚缺乏支持交叉銷售良性發展的跨業務部門的整體客戶關系管理策略，各銷售渠道在考核管理上的劃分仍然比較明顯，鼓勵保險營銷員開拓產險業務在現有階段對個險渠道而言的主要意義就在于通過產險客戶資源的積累促進個險產品的銷售，同時增加業務員收入，保證銷售隊伍穩定。因此，相關管理制度如“基本法”的制定，仍應以促進個險產品銷售為主要導向，可以將產險業務開拓納入基本法的考核范圍，但是應對保險營銷員銷售產險業務的比例進行適當限制。

　　平安人壽目前基本就采用以上策略，平安壽險公司2004年個人代理人基本法中規定：產險綜合開拓傭金可以納入基本法考核范圍內，但是納入額不超過考核期內業務員所做個險FYC的30%，且只可用于維持考核，不可用于晉升考核。產險綜合開拓不計件數，傭金不能參與季度獎金的計算。

　　(三)搭建適合產壽險交叉銷售良性發展的組織架構

　　國外金融控股或集團公司的經驗顯示，在發展交叉銷售的初期，集團各子公司獨立進行客戶的營銷和銷售有很多弊端，突出表現在：信息不一致，各子公司所擁有的片面的、不一致的客戶信息，導致營銷活動中傳遞給客戶的信息是沖突和不一致的; 銷售渠道也有沖突，各子公司獨立地進行營銷活動而沒有統一協調，導致對銷售渠道資源的爭搶。

　　為了避免在發展產壽險交叉銷售時出現上述狀況，有必要搭建新的適合產壽險交叉銷售良性發展的組織管理架構。可以考慮在新的架構下，仍然由各個產壽險子公司負責營銷活動的管理，但是在集團級加入一個協調機構，作為整個集團公司營銷活動的監控和管理，按照協定的規則和優先順序，協調接觸的客戶群以及接觸時機。這樣的組織架構調整不僅對產壽險交叉銷售，對將來發展銀行、

　　(文章僅代表個人觀點，與本人所服務的公司或任何相關機構無關，特此聲明)