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何唐兵
時隔兩年多，中國保監會副主席吳小平2003年9月在中國人民大學 “做大做強中國保險業系列講座”上所做的關于“壽險營銷體制改革”的專題演講仍讓筆者記憶猶新，吳小平說，所謂職業化就是不管保險公司采取什么形式，公司的銷售隊伍是以壽險銷售或者保險銷售作為他的固定的甚至是終身的職業，只有這樣才能避免現存的誤導問題；第二是專業化，
保險是一種專業化的服務，很多營銷員希望得到社會的承認，這就要求營銷員首先成為專業人士。吳主席的講話，為中國壽險營銷的發展，指出了鮮明的方向；然而，兩年后的今天，中國壽險營銷體系建設距離專業化之路，似乎卻漸行漸遠。
中資公司：前路坎坷
2004年7月9日、12日,備受關注的新華保險營銷體制改革試點邁出了關鍵性的一步，由新華人壽保險公司控股成立的云南新華保險代理有限責任公司、重慶新華保險代理有限責任公司分別在兩地、不同時間宣告成立。新華人壽保險公司決定對公司現行的營銷體制實施改革，設立專屬保險代理公司，對銷售人員實行員工化管理，改革率先在昆明和重慶試點。兩家代理公司注冊資本均為500萬元，作為新華人壽的專屬代理公司，除銷售新華人壽提供的所有壽險產品外，還將適時拓寬業務渠道，代理其他產險公司提供的財產保險，并最終朝多元化金融產品銷售方向發展。
然而，業務數字并沒有配合改革的步伐，2004年，新華人壽重慶分公司個人業務報表顯示， 7月完成保費196.8萬，完成任務指標86%；8月保費收入92.1萬，完成任務40%；9月101.2萬，完成35%11月降到88.3萬，完成29%；最終2004年全年保費1544萬，僅完成54%。業務收入走低的同時，外勤成本卻占到標準保費收入的45%。
2004年9月20日，“代理公司經營診斷會”在北京新華人壽總部召開，會議作出的關于治理結構調整、考核政策統一的一系列舉措，基本宣告新體制探索告一段落。
外資公司：內涵變形
進入中國就高呼專業化、職業化口號的外資保險公司，隨著對中國市場的深入開采，專業化內涵也開始變形，具體表現在：
有些公司一進入中國就明確要求代理人必須大專以上學歷，然而放眼望去，這些公司的代理人隊伍也開始向高中學歷人員過渡，標準、規模和效益三者之間的博弈，在不經意間悄悄發生，也在悄悄發生影響；同樣是采取精兵路線的有些外資公司，隨著在中國經營時間的延長，既有的銷售隊伍戰略也開始變形，有些外資公司甚至不得不開始著手新建專門面對中高端客戶的銷售隊伍，試想，再過幾年，是不是又得另建一支“中高端”銷售隊伍。
秉承高端路線的部分外資公司，成本、規模與效益三者之間的矛盾也開始凸顯，高端隊伍的高成本投入壓力越來越大，而代理人的流失率和產能卻并沒有發生根本性的變化，甚至有些代理人的產能和中資公司產能相差無幾；降低標準，減少投入，有些外資公司已經開始琢磨這些舉措了。如果這樣下去，理想中的高素質、高投入、高產能和高留存，四者何時能真正匹配呢。
門外漢：炮轟體制
壽險營銷專業化的坎坷征途也許已經讓有些人等不急了，于是各種關于營銷體制的攻擊開始頻見報端，觀點也比較一致：營銷體制不突破，壽險營銷的很多問題就無法解決。
然而，事實并非如此，以日本、北美和我國臺灣地區市場為例，員工制和代理人制同樣都存在，但實際上兩種體制公司的代理人隊伍留存率相差并不大。相反，在日本市場，采用代理人制的部分公司人均產能和績效反而更高。
專業化內涵，重新認識
職業化、專業化，到底意味著什么，在筆者看來，專業化的內涵應該包括以下幾個方面內容：
專業化，首先是市場定位的專業化，如果一家公司在其定位的細分市場沒有增長潛力，或者在細分市場沒有與之匹配的資源，就無法實現真正意義上的專業化。
其次，專業化應該是公司發展戰略的專業化。對那些面向全面市場的公司來說，發展戰略就可以相對粗放，追求規模與效益的有效結合；但對那些面向高端市場的公司來說，刻意追求規模不可避免將導致公司的定位缺失和發展變形。
再次，專業化應該是公司經營策略的專業化，即一旦公司確定市場定位后，就應該采取與之相匹配的銷售策略。比如：一家公司確定的市場戰略是全面市場戰略，那代理人隊伍的職業化、專業化就不是高素質、高學歷，而是面向全面市場的素質參差不齊的代理人，代理人素質不高并非意味著代理人隊伍的非專業化，在素質相對較低的銷售隊伍管理上，壽險公司關注的重點應該是嚴格的培訓輔導和銷售行為管理；相反，面向高端市場的公司，要實現代理人隊伍的職業化、專業化，公司關注的重點則應該是給予代理人充足的銷售支持。
再次，專業化意味著遵循壽險運營規律。任何行業都有自己的運行規律，壽險行業同樣如此，如果不尊重壽險運營規律，片面追求規模和效益，同樣是不專業的行為。
最后，專業化才意味要實現代理人隊伍的職業化和專業化，但是，如果沒有以上的前提，任何代理人隊伍要想實現職業化和專業化，都是空談。
在筆者看來，壽險營銷職業化、專業化，與營銷體制無關，與高素質、高學歷無關，與中外資公司無關，與市場定位無關，與市場發展階段無關。專業化的實現，取決于各家公司的信心，更取決于決心和恒心。
(以上觀點不代表本人所在公司和任何相關機構觀點，僅為個人研究得出的結論)
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