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吳紅軍
近兩年來(lái)，航意險(xiǎn)市場(chǎng)分分合合，十分熱鬧，大有亂花漸欲迷人眼的發(fā)展趨勢(shì)。作為一個(gè)出險(xiǎn)率極低的盈利險(xiǎn)種，航意險(xiǎn)一直被保險(xiǎn)市場(chǎng)視為一塊“肥肉”。對(duì)于這塊肥肉，是分而食之，還是吃份獨(dú)食，這是各家保險(xiǎn)公司之間、保險(xiǎn)公司和機(jī)場(chǎng)之間一直苦苦地進(jìn)行博弈的焦點(diǎn)。
去年,在一些城市先后解散了航意險(xiǎn)共保體時(shí)，市場(chǎng)一片歡呼聲，認(rèn)為航意險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)壟斷局面終于被打破，保險(xiǎn)公司將能大顯身手，加快產(chǎn)品創(chuàng)新的步伐。然而，始料未及的是，航意險(xiǎn)又遭遇到另一個(gè)壟斷——即機(jī)場(chǎng)對(duì)航意險(xiǎn)的銷售渠道壟斷。面對(duì)著混亂復(fù)雜的局面，為了統(tǒng)一航意險(xiǎn)市場(chǎng)，一年前被擯棄的航意險(xiǎn)共保近日再次在北京浮出水面。根據(jù)加入新共保的所有成員的一份聯(lián)合通告，決定從2005年9月1日起，京城各航空機(jī)票代理機(jī)構(gòu)和旅行社停止銷售以前代理的各保險(xiǎn)公司短期定額航空意外傷害保險(xiǎn)類產(chǎn)品，以及以航空意外保險(xiǎn)責(zé)任為主的短期定額交通工具意外傷害保險(xiǎn)類產(chǎn)品，取而代之的是新的《航空旅客意外傷害保險(xiǎn)定額保單》。目前已有14家保險(xiǎn)公司加入新共保體，共同委托北京國(guó)泰保險(xiǎn)代理公司代理銷售這一航空意外險(xiǎn)新產(chǎn)品。
保險(xiǎn)公司：無(wú)可奈何入共保
據(jù)了解，北京市場(chǎng)每年的航意險(xiǎn)保費(fèi)收入超過(guò)1億元，而機(jī)場(chǎng)內(nèi)和機(jī)場(chǎng)外的銷售業(yè)績(jī)基本是各占一半。對(duì)于這次加入新共保體，一位保險(xiǎn)公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部經(jīng)理表示，“別看銷售業(yè)績(jī)這么好，其實(shí)我們是在給機(jī)場(chǎng)打工。”原因很簡(jiǎn)單，“國(guó)泰掌握了網(wǎng)點(diǎn)資源，我們不參加共保也沒(méi)辦法。機(jī)場(chǎng)內(nèi)我們要支付天勤高額的手續(xù)費(fèi)，機(jī)場(chǎng)外又由國(guó)泰牽頭進(jìn)行共保，今后整個(gè)航意險(xiǎn)市場(chǎng)就都讓他們壟斷了。”
對(duì)于加入新共保體的好處時(shí)，一些公司認(rèn)為，新的航意險(xiǎn)保單與以往各保險(xiǎn)公司銷售的保單其實(shí)沒(méi)有什么不同，仍然是每份20元保費(fèi)，保險(xiǎn)金額40萬(wàn)元，改變的只是銷售方式。據(jù)了解，新的方式是由合作公司工作小組將每張保單以10元的價(jià)格賣給機(jī)票代理點(diǎn)，機(jī)票代理點(diǎn)可以根據(jù)自己的情況賣到18元或20元不等，其中的差價(jià)就是機(jī)票代理點(diǎn)賺取的手續(xù)費(fèi)，這次各家保險(xiǎn)公司與國(guó)泰談妥的手續(xù)費(fèi)比例約為20%。因此，與現(xiàn)在業(yè)務(wù)員直接銷售的模式相比，保險(xiǎn)公司確實(shí)會(huì)在新的方式中受益。目前除去85%的高額手續(xù)費(fèi)支出，保險(xiǎn)公司還要給業(yè)務(wù)人員提取約為10%的傭金，這樣保險(xiǎn)公司每張航意險(xiǎn)保單只能收入2.7元，而新的方式即使在支付國(guó)泰20%的手續(xù)費(fèi)后，也還能剩下8元的保費(fèi)。
還有一些公司則從經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)角度來(lái)考慮。目前各保險(xiǎn)公司銷售航意險(xiǎn)采取的方式，一般是先由機(jī)票代理點(diǎn)出保單，之后保險(xiǎn)公司定期結(jié)回保單并結(jié)算保費(fèi)，同時(shí)扣除手續(xù)費(fèi)。這種方式往往存在著不能按時(shí)從機(jī)票代理點(diǎn)結(jié)回保單和保費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)。而新的方式則可避免這種風(fēng)險(xiǎn)。
首都機(jī)場(chǎng)：先天優(yōu)勢(shì)可獨(dú)占
共保體這種形式的出現(xiàn)，本來(lái)就是為了避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，讓航意險(xiǎn)的特定營(yíng)銷主體在分享利益時(shí)能夠保持相對(duì)的均衡。在共保體最初產(chǎn)生之后，航意險(xiǎn)市場(chǎng)明顯規(guī)范了。機(jī)場(chǎng)方面認(rèn)為，近年來(lái)隨著保險(xiǎn)公司的逐漸增多，各家保險(xiǎn)公司在加入共保體的同時(shí)，又頻頻在共保體之外尋求自己的利益。
據(jù)了解，為了制止航意險(xiǎn)的混亂局面，今年三四月份，國(guó)泰代理開(kāi)始找到銷售航意險(xiǎn)的幾家主要保險(xiǎn)公司，商談采用新的銷售方式牞來(lái)解決航意險(xiǎn)市場(chǎng)的混亂。在經(jīng)歷了幾個(gè)月的手續(xù)費(fèi)比例和市場(chǎng)份額分配談判后，幾家公司基本達(dá)成一致，其后各家保險(xiǎn)公司也紛紛加入，目前已經(jīng)確認(rèn)的是14家公司，另外仍有幾家公司在洽談中，最后參加共保的可能將達(dá)18家保險(xiǎn)公司。按照每張保單保險(xiǎn)公司自留10元、支付給國(guó)泰20%的手續(xù)費(fèi)計(jì)算，國(guó)泰在此項(xiàng)業(yè)務(wù)中一年的傭金收入即可超過(guò)500萬(wàn)元。
業(yè)內(nèi)人士：競(jìng)爭(zhēng)打破“大鍋飯”
與北京的航意險(xiǎn)市場(chǎng)的重歸統(tǒng)一恰恰相反，此前，上海的機(jī)場(chǎng)就航意險(xiǎn)柜臺(tái)向上海各保險(xiǎn)公司發(fā)出招標(biāo)通知，幾家大的壽險(xiǎn)公司反應(yīng)冷淡，公開(kāi)表示不參加競(jìng)標(biāo)。這些保險(xiǎn)公司拒絕的直接原因在于機(jī)場(chǎng)柜臺(tái)租金過(guò)高，背后原因則是不滿機(jī)場(chǎng)對(duì)航意險(xiǎn)銷售渠道的壟斷。對(duì)此，專家們認(rèn)為，當(dāng)初因?yàn)椴糠直ｋU(xiǎn)公司不滿壟斷而使共保體被打破，同樣，現(xiàn)在部分保險(xiǎn)公司主動(dòng)退出機(jī)場(chǎng)銷售柜臺(tái)也讓人看到了另一個(gè)希望。隨著有關(guān)部門將更多的監(jiān)管職能交給市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司突破壟斷的個(gè)體行為逐漸會(huì)演變成為集體行為，特別是新的保險(xiǎn)公司要求在這個(gè)市場(chǎng)上分一杯羹時(shí)，機(jī)場(chǎng)對(duì)航意險(xiǎn)的銷售渠道壟斷也會(huì)被打破，最終會(huì)變成眾多銷售渠道的一部分。
有業(yè)內(nèi)人士指出，渠道壟斷被突破后，航意險(xiǎn)將會(huì)帶來(lái)新的發(fā)展。首先，產(chǎn)品價(jià)格會(huì)有所下降。由于航意險(xiǎn)投保人數(shù)多，出險(xiǎn)率低，是保險(xiǎn)公司的盈利險(xiǎn)種，缺點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)成本太高。當(dāng)經(jīng)營(yíng)成本降低了，產(chǎn)品價(jià)格下降就有了余地。其次，產(chǎn)品種類會(huì)日益豐富。保險(xiǎn)公司根據(jù)消費(fèi)者的需求，可開(kāi)發(fā)出一周、一月、三個(gè)月乃至一年期或者交通工具綜合險(xiǎn)等多種類型的航意險(xiǎn)，減少消費(fèi)者因頻繁出差而多次購(gòu)買的麻煩。第三，銷售渠道將多元化。航意險(xiǎn)作為一種意外險(xiǎn)，投保時(shí)不需要經(jīng)過(guò)體檢等復(fù)雜手續(xù)，已有保險(xiǎn)公司在嘗試?yán)镁W(wǎng)絡(luò)或者手機(jī)短信銷售航意險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司可以將其制成卡式報(bào)單，建立多元化的銷售渠道，還可以把超市、音像店等都納入銷售渠道內(nèi)，拓展新的渠道。第四，當(dāng)航意險(xiǎn)擁有豐富的產(chǎn)品品種、方便的購(gòu)買渠道時(shí)，消費(fèi)者將會(huì)從中獲得更多的實(shí)惠。
由于航意險(xiǎn)這個(gè)險(xiǎn)種基本上不需要推銷，在許多地方都會(huì)有市場(chǎng)。所以，只要形成一個(gè)良好有序的公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，共保體也將隨之失去存在的價(jià)值。專家認(rèn)為，航意險(xiǎn)共保體的存在，事實(shí)上已經(jīng)限制了各家公司的自由競(jìng)爭(zhēng)，航意險(xiǎn)市場(chǎng)化所帶來(lái)的進(jìn)步主要應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在消費(fèi)者的滿意上，而不能是銷售主體的壟斷上。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，取消共保體將是大勢(shì)所趨，并且，中國(guó)保監(jiān)會(huì)早就表示要大力推廣航意險(xiǎn)替代產(chǎn)品市場(chǎng)，并鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)新的銷售渠道。
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