壽險公司應當加強保單持續率管理

　　(趙遷)

　　保監會最近披露的“上半年保險市場運行情況分析報告”中顯示：今年以來，各大壽險公司結構調整效果明顯，新單期繳比例同比提高9.3個百分點。但與此同時，長期壽險保單退保明顯上升，業務發展不穩定情況開始顯現。研究如何保證在業務結構調整力度不斷加大的背景下，加強長期保單持續率管理，提升公司內含價值，具有重大的理論與現實意義。

　　保單持續率一般是指在一定期間開始時所承保的、到這段期間末仍然有效的長險保單保險費(或件數、保額)與在這段期間開始時所承保的長險保單保險費(或件數、保額)之比。高持續率意味著所有保單中有較高比例維持有效契約直到特定保險期間終了。低持續率則表示有較高比例因未支付保費而失效的保險契約。

　　保單持續率能反映壽險公司的贏利能力，續期保費的按時收取是長期壽險合同持續有效的前提條件，也是壽險公司持續有效經營管理的保證，是公司利潤源泉所在。保單持續率是壽險公司經營管理乃至資本市場考量壽險公司價值的關鍵性指標之一。

　　保單持續率管理是一個綜合的過程，從實際經營情況來看，代理人、壽險公司、客戶三方面的原因都可能造成保單持續率下降，退保率上升。

　　從客戶角度來看，造成保單持續率低，保單失效的可能原因無非兩個方面：

　　(1)客戶經濟條件決定無力繳納續期保費。

　　(2)客戶滿意程度降低，不愿繳納續期保費或主動退保。

　　從代理人角度來看，造成保單持續率低，保單失效的可能原因包括如下幾個方面：

　　(1)代理人在展業過程中沒有遵循需求導向式銷售的原則，向客戶銷售了客戶并不需要的保單，或是所銷售的保單超過了客戶的收入水平支付能力。比如，向低收入需要保障類險種的人群銷售高繳費的投資類險種。

　　(2)代理人在展業過程中存在誤導現象，向客戶錯誤解釋了保險責任或片面夸大了保險利益，客戶在投保后一旦發現實際所享有的保險利益水平要遠低于代理人所展示的預期水平，必然會導致退保率上升，主動性保單失效增加。比如，夸大分紅保險的投資回報率。

　　(3)客戶服務質量低下，代理人流失率高，大量孤兒保單續期收費缺乏統一管理，致使客戶不滿，保單失效增加。

　　從壽險公司角度來看，造成保單持續率低，保單失效的可能原因包括如下幾個方面：

　　(1)現有代理人傭金支付辦法存在制度上的缺陷。一般而言，對于現有長期壽險產品，最多五期以后保單將不再對在司營銷員產生傭金利益，這必將造成服務水準難以保證、續期收費不及時等問題，致使保單持續率難以提高。

　　(2)客戶服務方面信息化建設水平低，比如，不能全面實現續期保費自動轉賬、續期繳費電話或手機短信自動提醒等電子化客服功能。

　　(3)核保不嚴，在客戶支付能力與保單繳費水平權衡審核方面有欠缺。

　　(4)產品設計沒有考慮在一個較長時期內，可能發生的客戶保障、儲蓄、投資需求，客戶支付能力變化，產品缺乏必要的靈活性，造成隨著客戶需求的變化，保單失效增加。

　　(5)資金運用部門的投資回報率過低，低于合理預期或同業公司水平，造成某些投資分紅類險種在客戶中的吸引力降低，保單失效增加。

　　(6)發生對公司品牌形象造成重大不利影響的事件，致使公司信譽下降，客戶缺乏信心，保單失效增加。

　　另外，宏觀經濟，監管政策的重大變化也可能對保單持續率產生影響。比如，利率的突然升高，超過了公司保單的預定利率水平；社會養老醫療保障政策的變化；其他更好投資渠道的出現；監管的限制等均會對壽險保單的持續率造成影響。

　　壽險公司可以從以下幾個方面著手，改善保單持續率管理，提升公司內含價值。

　　(1)加強代理人教育培訓，大力推廣需求導向式銷售，量體裁衣，向客戶銷售最符合其需要的保單。

　　(2)加強代理人監管，嚴厲杜絕虛假宣傳、誤導客戶現象。

　　(3)提升客戶服務品質，加強信息化建設，積極進行收展制的探索，解決孤兒保單問題。

　　(4)考慮建立代理人平準傭金制度。平準傭金制度與先高后低的傭金制度相比，代理人在保單的初年度獲得略低的傭金收入，而在續年度傭金收入有較大幅度提高。受利益驅使，代理人將盡更大努力提供優質服務，有效提升保單持續率。

　　(5)在代理人管理基本辦法中，加強對保單持續率的考核。

　　(6)業管方面，在核保中，加強對投保人支付能力的考核。增加退保手續費標準，限制退保。

　　(7)針對可能存在的客戶無力繳納續期保費問題，設計有針對性的保險條款，如允許減額繳清、辦理展期保險、中止與復效、保費自動墊繳等。

　　(8)研究開發設計更具靈活性的壽險產品，比如，保費、保額均可以靈活選擇多變的萬能壽險。

　　(9)向監管部門積極爭取進一步拓寬保險資金運用渠道，提高投資收益，特別是分賬戶管理的投資分紅類保險資金的運用收益。(趙遷)

　　(文章僅代表個人觀點，與本人所服務的公司或任何相關機構無關，特此聲明)