縣域保險為何雷聲大雨點小

　　何唐兵

　　自2003年以來，縣域保險開始成為中國保險行業發展的熱門詞匯之一，縣域保險被成為繼城市之后最大的保險業金礦，是中國保險行業發展的另一個重要增長點。中國有13億人口，其中9億在農村，人口數量是決定壽險行業發展最關鍵的因素，不管從哪個角度看，縣域保險都可以也必將成為保險行業發展的下一個巨輪發動機。然而事實情況是，現在大多數保

險公司的戰略重點仍然是大中城市，人口占全國70%的農村，人壽保險業務規模僅占全國的30%。2004年，全國縣域地區壽險密度為122.47元，為全國壽險密度的49.31%。縣域地區壽險深度為1.35%，僅為全國壽險密度的57.2%。縣域保險為何雷聲大、雨點小，在筆者看來，沒有配套政策支持是根本原因。

　　縣域地區經營成本高

　　縣域主要包括縣城及鄉鎮和農村地區，然而，就保險公司尤其是壽險公司來說，大多數壽險消費者仍然在農村地區。代理人為拓展一筆業務，往往需要翻山越嶺、千辛萬苦，很可能一天就只能見一個客戶，而且很可能還遭到客戶的拒絕；由于代理人所付出的人力成本和物質成本都相對較高，而成功率卻和城市地區相差無幾，因此，總體而言，農村地區代理人的流失率較高。高流失率在給公司后續服務帶來壓力的同時，也無形中增加了保險公司的人員招募和培訓成本支出。

　　同時，由于縣域地區人均可支配收入較低，因此，件均保費都相對較低，但縣域地區的健康險和重大疾病類險種的賠付率一般來說相對也較高。“開源節流”既然都無法實現，縣域保險的經營成本和難度自然無形中加大。

　　中國保險行業仍處于初級階段

　　正如筆者在不同場合提到的一樣，中國保險市場目前仍然處于快速發展的初級階段，市場潛力尚未充分挖掘。因此，對大多數保險公司來說，在大中城市完全可以通過有效運作取得保險業務，根本不用著急去農村地區大規模鋪設機構，尤其是外資和中外合資公司，對效益追求比較高，更不會盲目地進入縣域地區。

　　沒有配套政策支持是根本原因

　　在筆者看來，縣域保險之所以雷聲大、雨點小，根本原因還在于政策不配套，尤其是針對縣域地區的公司經營、人員管理方面的政策支持基本沒有。

　　一是財政和稅收政策。從目前看來，由于縣域保險經營成本較高，保險公司尤其是壽險公司迫切需要得到國家的稅收政策支持，筆者認為，通過采取財政補貼和稅收優惠等手段，可以在一定程度上減輕保險公司的經營壓力，也可以在更大程度上鼓勵保險公司鋪設縣域機構和網點。

　　二是人員管理政策。持證上崗是目前農村地區代理人隊伍面臨的首要問題，從目前來看，農村地區代理人大多學歷不高，尤其是績優代理人，在當地市場一般有比較好的口碑，受到當地農民的歡迎，但由于年齡相對偏大，且知識結構老化，一直很難通過代理人資格考試，無法實現真正意義上的持證上崗。在筆者看來，對績優農村代理人給予有別于城市地區持證上崗的政策，也顯得非常迫切。

　　(以上觀點不代表本人所在公司和任何相關機構觀點，僅為個人研究得出的結論，如有商榷之處，請直接與本人聯系：hetangbing@sina.com)