何唐兵：代理人如流水的兵很正常 與體制無關

　　何唐兵

　　近日來，不少媒體都紛紛對保險行業(yè)的代理人高流失情況發(fā)表評論，認為這種現(xiàn)象很不正常，代理人的管理體制需要突破等等，然而，在筆者看來，代理人高流失率很正常，和代理人的管理體制也沒有關系：

　　保險商品特點注定保險商品不易銷售

　　大家在經典的營銷學教材中都可以看到：在進行商品銷售難度劃分時，最難銷售的商品一類一般都是人壽保險產品。這主要是因為人類對自己未來可能發(fā)生的危險預見度并不高，而保險都是對未來可能發(fā)生的風險進行承保的，因而對人壽保險的產品的潛在需求很難被挖掘，這是保險銷售的難點，也注定了保險不易銷售。據業(yè)內估計，保險客戶拜訪和成功簽單之間的比例大約為10:1左右。

　　從銷售工作的特質來看，并不是每個人都有具備能力從事銷售工作，尤其從事這種銷售難度較高產品的銷售，所以，大家不難想象，一旦無法承受保險銷售難度帶來的挑戰(zhàn)，而離開壽險行業(yè)，沒有什么不正常。

　　中國保險行業(yè)處于初級階段

　　2004年我國保險深度(保費收入占國內生產總值的比重)為3.4%，保險密度為(按常住人口計算的人均保費收入)332元。就保險深度而言，國外發(fā)達國家保險深度平均水平一般為9.2%，大約是我國的2.7倍。如美國為9.61%，日本為10.81%。就保險密度而言，我國與世界發(fā)達水平距離更遠。以2003年保險密度排名世界第一的瑞士來看，其保險密度達到5660.3美元，發(fā)達國家保險密度則平均為2764美元，約為中國的68.9倍。

　　處于初級階段的行業(yè)特點注定大多數(shù)公司的經營仍然處于依靠人力規(guī)模的擴張來實現(xiàn)業(yè)務擴張，國外市場在初級階段同樣如此。依靠人力規(guī)模增長實現(xiàn)業(yè)務擴張在一定程度上不可避免使壽險公司重視人員招募，而相對輕視甄選和培訓投入。

　　目前進入中國的不少外資公司，也同樣在使用人海戰(zhàn)術。

　　代理人高流失率是國際共性

　　代理人高流失率不僅在國內存在，在其它成熟壽險市場同樣如此，根據資料顯示：在香港等成熟壽險市場，經過嚴格甄選的代理人隊伍13個月的留存率在43%左右，而國內目前為30%左右；即使在歐美等發(fā)達國家，目前13個月代理人隊伍的留存率也僅約60%左右，這一數(shù)據還是經營管理比較好的公司的記錄。

　　員工制不能解決根本問題

　　很多人將高流失與員工制聯(lián)系在一起，實際上員工制并不能解決問題，以日本和北美市場為例，員工制和代理人制同樣都存在，但實際上兩種類型公司的代理人隊伍留存率也相差不大。相反，在日本市場，采用代理人制的公司的人均產能和績效反而更高。

　　代理人營銷體制是最富有“企業(yè)家”精神的銷售體制之一，代理人需要投入的只是時間和精力，不需要投入太多的物質資本，只要努力，一般都可以取得成功。代理人如流水的兵，原因是多方面的，不存在解決一個問題就能提高留存率。

　　在筆者看來，轉變行業(yè)增長方式，加強代理人甄選，強化代理人隊伍的培訓和輔導，建立規(guī)范的日常管理體系，才是壽險行業(yè)要做的頭等大事。

　　壽險營銷，不能投機取巧，更沒有捷徑。

　　(以上觀點不代表本人所在公司和任何相關機構觀點，僅為個人研究得出的結論，如有商榷之處，請直接與本人聯(lián)系：hetangbing@sina.com)