保險(xiǎn)：做足人的學(xué)問 每個(gè)人都希望被別人關(guān)心

　　雷宇個(gè)人介紹2003年，北京高峰會議雙人獎(jiǎng)、昆明精英會議雙人獎(jiǎng)、MDRT超級會員2004年，青島高峰會議雙人獎(jiǎng)、馬來西亞精英會議會員2004年2月，晉升為營業(yè)主任2004年8月，晉升為高級營業(yè)主任2005年，上海市第五屆優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人2005年6月，晉升為助理區(qū)經(jīng)理

　　1996年從黑龍江到上海的雷宇，也許沒有想到6年之后自己會投身保險(xiǎn)行業(yè)。2002年當(dāng)雷宇離開IT行業(yè)加入保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)，她更沒有想到能在這個(gè)行業(yè)如魚得水。在短短的3年時(shí)間

里，成熟的營銷心理和從業(yè)心態(tài)讓雷宇取得了成功。

　　一則招聘帶來的轉(zhuǎn)機(jī)報(bào)紙上一則“復(fù)合型職業(yè)經(jīng)理人”的招聘廣告，改變了雷宇的人生規(guī)劃。2002年6月，雷宇帶著疑惑和好奇向中宏保險(xiǎn)投了一份簡歷，中宏保險(xiǎn)公司的職業(yè)經(jīng)理人項(xiàng)目一下子吸引了雷宇的眼球。同年8月，雷宇離開了從事6年的IT行業(yè)，只身跳進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)。

　　“對我來說這是一個(gè)偶然，但仔細(xì)想想又是一個(gè)必然。”雷宇說，加入保險(xiǎn)業(yè)，這個(gè)決定對她來說不僅僅只是行業(yè)和工作內(nèi)容的轉(zhuǎn)變，也是人生軌跡的一個(gè)改變。更重要的是，讓雷宇意識到，她的夢想其實(shí)離她并不遙遠(yuǎn)。

　　入行以來，雷宇每一天都過得非常充實(shí)，她總是把自己的時(shí)間安排得很滿，千方百計(jì)地去多拜訪一些客戶。

　　剛開始因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，雷宇在路線的安排上有時(shí)不是很合理。有一次雷宇去外高橋拜訪客戶，當(dāng)天下著大雨，而從這個(gè)客戶那里出來后，她還要趕到虹橋去見另外一個(gè)客戶。那一天，雷宇跑得很辛苦，但她心里還是感到很充實(shí)，客戶的認(rèn)可和肯定讓她很滿足。當(dāng)然，不斷的拜訪就是不斷成長的過程，雷宇后來在路線和時(shí)間管理上的安排，也越來越合理了。

　　做客戶的傾聽者在剛開始加入保險(xiǎn)行業(yè)的一段時(shí)間里，雷宇曾經(jīng)遇到過一些瓶頸。當(dāng)時(shí)作為新人的雷宇在和客戶洽談保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，只懂得單純地向客戶解釋專業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識。這使得她的銷售業(yè)績一直無法提高。

　　雷宇在進(jìn)行了一番思索之后，終于找到了原因。缺少和客戶的交流是問題的關(guān)鍵所在。自己過去在和顧客接觸的時(shí)候，常常是就保險(xiǎn)談保險(xiǎn)，沒有深入地了解客戶，也沒有讓客戶來了解自己。于是，在以后的銷售過程中，雷宇漸漸地重視與客戶之間的交流，并且形成了自己的一套理論和方法。

　　雷宇說，壽險(xiǎn)銷售成功的關(guān)鍵不是推銷技巧和產(chǎn)品的優(yōu)劣，重要的是讓客戶接受自己，信任自己。當(dāng)給客戶提供最新的行業(yè)和產(chǎn)品信息時(shí)，當(dāng)給客戶提供理賠服務(wù)時(shí)，當(dāng)節(jié)日里給客戶送去真心的問候時(shí)，雷宇得到了越來越多的客戶的回應(yīng)和肯定。

　　這其中許多客戶也成為了雷宇的朋友，甚至?xí)�主�?dòng)邀請雷宇喝茶聊天。雷宇坦言，自己不僅是一個(gè)保險(xiǎn)專家，也是一個(gè)好的傾聽者。很多客戶都希望在生活或是工作方面能有一個(gè)傾訴的對象。而且傾訴的對象要是他們能夠信任的，因?yàn)檫@樣他們在傾訴的過程中才不會有戒備心和壓力。待人真誠的雷宇無疑成為了最好的傾訴對象。

　　同伴的激勵(lì)在雷宇的個(gè)人業(yè)績有了突破之后，她開始走團(tuán)隊(duì)發(fā)展的道路。這條路也并非一帆風(fēng)順。在涉足增員和團(tuán)隊(duì)管理之后，雷宇才發(fā)覺和壽險(xiǎn)銷售成果立竿見影相比，增員之路常常是付出了很多，卻并沒有很快見到成效。

　　但雷宇并沒有輕言放棄。“管理團(tuán)隊(duì)不是學(xué)會之后才去管理團(tuán)隊(duì)，而是在管理中學(xué)經(jīng)驗(yàn)”，隨著雷宇漸漸領(lǐng)悟到了這一點(diǎn)，她的團(tuán)隊(duì)也在慢慢地?cái)U(kuò)大。

　　在雷宇的團(tuán)隊(duì)里，不乏高學(xué)歷的屬下，甚至還有自己創(chuàng)業(yè)開過公司的。記者有幸旁聽了雷宇團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的一次培訓(xùn)活動(dòng)，在輕松的氛圍下，每一名代理人都帶著愉快的心態(tài)去學(xué)習(xí)。

　　事實(shí)上，團(tuán)隊(duì)的每個(gè)伙伴都非常感謝雷宇，當(dāng)初，是因?yàn)樗�的個(gè)人魅力吸引了這么多志同道合的戰(zhàn)友。不管是工作還是生活上，雷宇始終用欣賞的眼光看待身邊的每一個(gè)伙伴，從他們身上挖掘優(yōu)點(diǎn)，而用包容的心體諒別人的不足之處。

　　注重每一個(gè)細(xì)節(jié)很多代理人無法解答“在與客戶交流的過程中，如何使得客戶接受和相信你”這個(gè)問題。而雷宇的答案是“注重每一個(gè)細(xì)節(jié)”。雷宇進(jìn)一步解釋說，在與客戶交流的過程中，打動(dòng)客戶的往往是一些小的細(xì)節(jié)。比如送去小禮物和節(jié)日的卡片、一些問候的短信等等。雖然一般代理人都會做，但是只要你是真心實(shí)意的，客戶就一定能感受得出來，“畢竟人心都是肉長的”。

　　雷宇覺得代理人適當(dāng)?shù)男袨榭梢宰尶蛻粲斜恢匾暤母杏X，每個(gè)人都希望被別人關(guān)心和在乎。

　　采訪間隙，雷宇不經(jīng)意間向我們展示了她是如何重視細(xì)節(jié)的。她的一個(gè)下屬急匆匆地過來告訴雷宇，他掛斷了一個(gè)未接電話，后來回想可能是客戶打來的。雷宇告訴他，以后就算是再忙，有電話也要接一下，如果是客戶打來了，告訴對方待會打過來也可以。否則如果客戶有急事找不到你，那會影響客戶對代理人的信任。

　　把工作在生活中建立起來，是雷宇現(xiàn)在最大的快樂。她已經(jīng)真正地把工作生活相互融合在了一起。周末與朋友的一次聚會，可能就會不經(jīng)意間賣出了一張保單。常常會有朋友在聚會中，介紹自己的朋友給雷宇，雷宇的人脈自然越來越廣。

　　“絕境有轉(zhuǎn)機(jī)，挫折亦勝利”，對于每一次的拜訪，無論保單成交與否，雷宇都把這些當(dāng)作自己為成長所付的學(xué)費(fèi)。

　 　作者：本報(bào)記者黃蕾　實(shí)習(xí)生郭帥