保險營銷員銷售團險產品問題的戰略選擇

　　(陳旸 趙遷)

　　新浪財經訊 保監會2005年7月發文“關于規范團體保險經營行為有關問題的通知”中第八條明確規定：“保險公司營銷員可以銷售團體保險產品。保險公司應對其進行團體保險專業知識和相關法律法規的培訓，嚴禁誤導、欺詐投保人或被保險人的行為發生。”保險營銷員銷售團險的行為正式合法化。如何進行個險銷售隊伍的團險產品交叉銷售戰略選擇，成

為擺在我們面前一個無法回避的問題。

　　從壽險公司角度來看，不宜鼓勵個險銷售隊伍銷售團險產品， 主要原因包括如下幾個方面：

　　(一)鼓勵保險營銷員銷售團險可能會嚴重影響個險產品的銷售。

　　與車險、家財險等財產險產品和個人壽險產品具有互補性，可以實現交叉銷售，增進客戶價值滿意度不同，現有團險產品與個險產品在功能上更多體現的是替代性的特征，交叉銷售不能增進客戶滿意度。面對功能高度重合的兩個團險與個險產品，滿足投保條件的客戶更多情況下只會二者選一。

　　從保單預定利率與分紅水平來看，團體保險產品比個險產品更具有競爭力。團險產品的預定利率一般高于個險產品，分紅類團險產品一般來說分紅水平也要高于個險同類產品。客戶更愿意接受團體保險。

　　按照“通知”規定，原來團體保險的定義從“8人”修改為“5人以上的特定團體成員”,并放寬到“可包括成員配偶、子女和父母投保”，投保范圍擴大，更多原來只能購買個險產品的客戶將滿足團體保險的投保條件。如果公司再從制度設計、宣導等方面鼓勵保險營銷員銷售團險，很可能會對個險產品的銷售造成嚴重影響。

　　(二)鼓勵保險營銷員銷售團險，不利于團險業務自身的專業化經營。

　　團險銷售在展業方式、管理模式、人員素質要求等方面均與個險銷售有很大區別，鼓勵保險營銷員銷售團險不利于團險業務自身的專業化經營。

　　首先，與個險業務拓展“單兵作戰”方式不同，團險產品的銷售，特別是年金類產品的銷售，往往采用團隊銷售法，一個銷售經理配備3-4名輔助銷售人員，銷售經理在核保能力、銷售能力、溝通技巧和談判技巧方面有較強的能力和豐富的經驗,和客戶保持良好的關系，在輔助人員的支持下，發現、分析客戶的保險及理財需求，并最終促成保險業務的完成。

　　其次，不同于個人保險銷售和客服相對獨立的做法，按照國際慣例，團體保險業務往往采取銷售與運營一體化的方式，團體保險的業務處理和客戶服務往往由團險部門一起解決。這樣一方面可以使風險評估(核保)前置到銷售過程中，有利于風險掌控；另一方面是由于團體保險核保及其業務處理的特殊性，使得團體保險的后援服務為壽險公司的其他運營部門所不能提供。

　　另外，團險銷售展業公關層面高、難度大，需要銷售人員具備相當廣度與深度的知識技能。其中涉及很多精深的專業知識，包括統計、精算、財務、稅務、管理學、心理學等。有時甚至需要求助于公司內外專業人士組成“攻關項目組”來完成。現有的個險銷售人員培訓課程體系與師資力量無法滿足這一需求。

　　(三)鼓勵保險營銷員銷售團險，會使得營銷員風險管控難度大大增加，業務質量難以保證。

　　與團險銷售隊伍員工制管理不同，個人保險營銷員采用的是委托代理關系的管理制度，保險營銷員與保險公司簽訂業務代理合同，保險營銷員按照業績抽取傭金，公司一般不為其提供底薪，不提供福利和保障。在這種制度安排下，保險公司和代理人僅僅是一種松散的經濟利益關系，缺乏有效的約束機制，保險營銷員為追求自身利益最大化，較容易發生欺詐誤導客戶事件。相對于個人客戶來說，團體客戶涉及面廣，影響范圍與影響能力大，如果發生誤導或欺詐事件，后果要遠大于個人客戶。

　　與團險業務員相比，個險營銷員流動性更大，后續客服質量難以保證，團險業務退保風險將比個人業務大的多，而且一旦脫保，再次贏得客戶的可能性非常小。團險銷售中投保人、被保險人、單證審查流轉等情況遠比個人保險復雜，對銷售人員作為第一核保人的技術能力與道德水平要求要遠高于個人保險，鼓勵保險營銷員銷售團險會使得團險業務質量難以保證。

　　對于保險營銷員在展業過程中發現潛在團體保險客戶的情況，比較穩妥的處理方式是采用營銷員推薦團體業務的形式：營銷員收集到掌握的信息后，返回公司向團體業務部門負責人提供所掌握的信息，團體業務部門應詳細記錄在案，由公司團險銷售人員對客戶進行進一步的接觸談判。一旦保單簽定，可根據事先的規定，給予營銷員一定的獎勵。

　　采用這種處理方式對公司來說不會流失有價值的業務信息，團險保單業務品質能夠有所保證，同時，渠道劃分比較清晰，在一定程度上減少了客戶從一個營銷員處同時購買團險產品和個險產品所產生的單純比較會影響同類個險產品銷售的可能性。(陳旸 趙遷)

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