中資保險(xiǎn)公司成長(zhǎng)之累

　　何唐兵

　　友邦保險(xiǎn)北京分公司，2002年6月7日進(jìn)入北京市場(chǎng)的首家外商獨(dú)資公司，在這之前，北京市場(chǎng)的壽險(xiǎn)公司已有6家；2005年累計(jì)個(gè)人營(yíng)銷新單保費(fèi)收入的市場(chǎng)份額已經(jīng)躍居北京市場(chǎng)第四位，在外資保險(xiǎn)公司中排名第一。

　　上海，友邦保險(xiǎn)上海分公司今年的個(gè)人營(yíng)銷新單保費(fèi)收入總量和平安人壽、中國(guó)人壽上海分公司也開(kāi)始接近，后兩者之前一直占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的前兩位。

　　日前，關(guān)于外資公司快速成長(zhǎng)的消息頻見(jiàn)報(bào)端，你可以把友邦的成長(zhǎng)當(dāng)作一個(gè)個(gè)案，但你不得不承認(rèn)的是：這家古老而年輕的外資壽險(xiǎn)公司，比主要中資公司更晚進(jìn)入北京市場(chǎng)，本地化經(jīng)驗(yàn)不比中資公司豐富，也并沒(méi)有什么特殊的所謂“招術(shù)”，為什么會(huì)在短期內(nèi)如此成功了。在友邦等外資公司快速成長(zhǎng)，而不少中資公司的成長(zhǎng)卻面臨發(fā)展瓶頸、負(fù)增長(zhǎng)現(xiàn)象不斷的形勢(shì)下，中資公司的成長(zhǎng)之累到底是什么；我們可以列舉友邦成功的N個(gè)理由，但我想，通過(guò)分析友邦擁有而中資公司沒(méi)有的東西，我們也許才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的根本所在。

　　尊重壽險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)規(guī)律VS急功近利

　　尊重壽險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)規(guī)律是外資保險(xiǎn)公司的首要特點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)公司尤其壽險(xiǎn)公司的成長(zhǎng)期為6-7年左右，7年是國(guó)際上常見(jiàn)的盈利期，也是市場(chǎng)份額和效益初見(jiàn)成果的時(shí)間，相對(duì)中國(guó)這樣的初級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，三年是比較合適的成長(zhǎng)期，這主要是因?yàn)樵诔跫?jí)市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍培養(yǎng)周期可以縮短，招聘難度較小，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分。盡管如此，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外資保險(xiǎn)公司，總部給予的成長(zhǎng)時(shí)間一般仍然是6-7年。

　　反觀中資保險(xiǎn)公司，尤其是一些股份制保險(xiǎn)公司，股東給予公司決策層的成長(zhǎng)周期一般也就兩到三年時(shí)間甚至更短，而總部給分支機(jī)構(gòu)的成長(zhǎng)周期大多一年左右，如果一年左右不出成績(jī)，尤其一旦在市場(chǎng)份額上沒(méi)有建樹(shù)，分支機(jī)構(gòu)的高層就不得不立馬走人；更有甚者，有些保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)的高層，一年之內(nèi)最多能換三次左右。

　　以代理人培養(yǎng)周期為例，每個(gè)代理人的成長(zhǎng)都需要較長(zhǎng)的時(shí)間以保證給予充足的培訓(xùn)，從國(guó)際上看，對(duì)新人給予一個(gè)月左右的培養(yǎng)周期是比較合適的時(shí)間。友邦新人培訓(xùn)的時(shí)間為1個(gè)月左右，而大多數(shù)中資公司雖然也號(hào)稱一個(gè)月的培養(yǎng)周期，實(shí)際上通常也就兩個(gè)星期甚至更短。不尊重人才培養(yǎng)周期最直接的結(jié)果就是留存率低、產(chǎn)能低。友邦保險(xiǎn)公司提供的數(shù)字也許能說(shuō)明問(wèn)題：目前友邦代理人持證上崗達(dá)到100%，考試合格率在80%-90%，是業(yè)界的兩倍；人員的專業(yè)素質(zhì)水平達(dá)到100%；一年內(nèi)產(chǎn)生的業(yè)績(jī)是一般公司的兩倍。

　　更遺憾的是，有些新興公司不僅追逐市場(chǎng)份額，還對(duì)效益異常重視，導(dǎo)致其分支機(jī)構(gòu)不得不采取措施追逐短期利益。

　　這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，一方面是因?yàn)椴糠种匈Y保險(xiǎn)公司對(duì)壽險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)的規(guī)律認(rèn)識(shí)不夠充分；另一方面則是因?yàn)椴糠种匈Y公司急功近利、片面追求短期行為。

　　穩(wěn)扎穩(wěn)打、持之以恒VS三心二意

　　外資公司在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，一般都設(shè)定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，然后圍繞目標(biāo)市場(chǎng)展開(kāi)工作，以友邦保險(xiǎn)為例，一進(jìn)入北京，友邦就堅(jiān)持將目標(biāo)市場(chǎng)鎖定中高端客戶市場(chǎng)，三年來(lái)，友邦所堅(jiān)持的市場(chǎng)戰(zhàn)略不僅順利實(shí)現(xiàn)而且能夠持之以恒、穩(wěn)扎穩(wěn)打。

　　在筆者看來(lái)，友邦主要做了三件事：一是通過(guò)招聘與中高端客戶市場(chǎng)匹配的代理人隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓，二是通過(guò)采取與中高端客戶市場(chǎng)相匹配的銷售支持、業(yè)務(wù)處理和品牌宣傳措施來(lái)加強(qiáng)對(duì)銷售隊(duì)伍的支持、吸引客戶，三是持之以恒地堅(jiān)持自己的定位和標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

　　而對(duì)不少中資公司來(lái)說(shuō)，雖然一開(kāi)始都有自己的市場(chǎng)定位，但往往迫于市場(chǎng)份額和追求盈利的壓力，很快就演變成定位全面市場(chǎng)的保險(xiǎn)公司。三個(gè)“半年”是對(duì)部分中資公司分支機(jī)構(gòu)發(fā)展思路最形象的概括：半年后開(kāi)始轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路、半年后代理人離司、半年后總經(jīng)理?yè)Q人。

　　對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，目標(biāo)客戶市場(chǎng)的開(kāi)拓是通過(guò)代理人隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)的，因此，代理人隊(duì)伍的素質(zhì)定位直接決定公司的市場(chǎng)發(fā)展方向。但不少中資公司在現(xiàn)階段仍然主要依靠人力增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)增長(zhǎng)，結(jié)果是很難堅(jiān)持嚴(yán)格的甄選標(biāo)準(zhǔn)，大進(jìn)大出現(xiàn)象嚴(yán)重，用業(yè)內(nèi)有些代理人主管的話來(lái)說(shuō)：“能喘口氣的都來(lái)賣保險(xiǎn)了”，代理人隊(duì)伍的素質(zhì)定位混亂直接帶來(lái)目標(biāo)客戶市場(chǎng)的定位混亂，更不說(shuō)公司的市場(chǎng)定位了。

　　尊重人才、培養(yǎng)人才VS使用人才

　　壽險(xiǎn)行業(yè)是人力密集型行業(yè)，人才隊(duì)伍建設(shè)與發(fā)展是關(guān)系壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的核心問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，人才培養(yǎng)與市場(chǎng)開(kāi)拓一樣，都需要時(shí)間積淀，如果沒(méi)有足夠的時(shí)間積累和培養(yǎng)，很難形成知識(shí)結(jié)構(gòu)合理、符合公司需求的人才隊(duì)伍和梯隊(duì)，外資公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后雖然也會(huì)從同業(yè)招聘人才，但大多數(shù)外資公司還是堅(jiān)持自行培養(yǎng)人才的模式。外資公司在人才培養(yǎng)模式上與中資公司不同的地方具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　在招聘方面，外資公司一般都有一套綜合評(píng)定的方法，更更看重人的本性、態(tài)度、可塑性以及人與崗位的匹配。中資公司往往過(guò)分看重面試中的表現(xiàn)，以為可以“一掌定乾坤”；被選中的人往往是簡(jiǎn)歷輝煌、面相舉止得體、口齒伶俐、理論一套一套，而實(shí)際上入司后往往連最簡(jiǎn)單的事也不會(huì)做。

　　在人才任用方面，外資公司更注重對(duì)績(jī)優(yōu)人才的提拔和重視，建立有效的進(jìn)入、晉升和退出機(jī)制，優(yōu)勝劣汰。相反，中資公司則更注重論資排輩，優(yōu)秀人才的成長(zhǎng)往往面臨很多限制，尤其在部分國(guó)有保險(xiǎn)公司，只升不降(職位)，只進(jìn)不出，只漲不跌(工資)。

　　在薪酬激勵(lì)方面，外資公司一般會(huì)建立差異化的薪酬結(jié)構(gòu)，鼓勵(lì)優(yōu)秀員工。而不少中資公司到現(xiàn)階段還存在大鍋飯現(xiàn)象，干多干少一個(gè)樣，干好干壞一個(gè)樣，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，不得不說(shuō)這是非常可悲的現(xiàn)象。

　　在人才培養(yǎng)方面，外資公司往往會(huì)通過(guò)一系列的培訓(xùn)，逐步培養(yǎng)員工各方面的能力；而不少中資公司對(duì)人才的培養(yǎng)仍然停留在使用的階段，沒(méi)有建立系統(tǒng)的培養(yǎng)體系，“三自”現(xiàn)象嚴(yán)重(自我成長(zhǎng)、自我培養(yǎng)、自行滅亡)。

　　(以上觀點(diǎn)不代表本人所在公司和任何相關(guān)機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)，僅為個(gè)人研究得出的看法，如有商榷之處，請(qǐng)直接與本人聯(lián)系：hetangbing@sina.com)