盤點(diǎn)2005年上半年外資壽險(xiǎn)公司經(jīng)營

　　何唐兵

　　隨著2004年12月11日保險(xiǎn)業(yè)全面對(duì)外開放承諾的正式兌現(xiàn)，各種類型的壽險(xiǎn)公司就如雨后春筍迅速在全國各地成長，尤其是中外合資壽險(xiǎn)公司。截至2005年6月，我國境內(nèi)正式開業(yè)經(jīng)營的壽險(xiǎn)公司已達(dá)31家(未包括已開業(yè)但尚未產(chǎn)生保費(fèi)的公司)，其中中資壽險(xiǎn)公司11家，合資和中外合資壽險(xiǎn)公司共20家,數(shù)量為中資壽險(xiǎn)公司近兩倍。隨著市場開放程度的深入

，外資壽險(xiǎn)公司經(jīng)營狀況值得大家共同關(guān)注。

　　市場份額超速竄升、一線城市告急

　　市場份額快速上升是外資公司持續(xù)快速發(fā)展的最新體現(xiàn)，2004年1-12月，外資壽險(xiǎn)公司總保費(fèi)占中國壽險(xiǎn)市場保費(fèi)收入僅2.64%，而截至2005年6月底，外資公司市場份額已經(jīng)上升至12.77%，即使扣除中意人壽200億大單的影響因素，外資壽險(xiǎn)公司市場份額也上升至3.12%。這一市場份額的完成，外資公司依靠的僅是北京、上海、廣州、深圳和蘇州等大城市，而中資公司大多在每個(gè)城市都有銷售網(wǎng)點(diǎn)。外資壽險(xiǎn)公司增長速度同樣明顯，扣除中意人壽大單的影響，外資保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入比全國平均水平也高近40個(gè)百分點(diǎn)。這樣的增長速度，開始讓很多中資公司不寒而栗。

　　由于外資公司目前主要在一類城市經(jīng)營，一類城市外資公司的市場份額上升更加明顯，截至2005年6月底，上海市保險(xiǎn)市場保費(fèi)收入172.5億元，同比增加6.01億元，增幅為3.61%，而其中外資保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入占比已達(dá)16%左右，這一比例在今年2月份的時(shí)候是10%。主要壽險(xiǎn)公司在上海市場的份額正逐漸縮小，目前，中國人壽、太平洋人壽、平安人壽三家公司在上海的市場份額縮小為66%，而在很多其他城市，三大壽險(xiǎn)公司的比例還為90%以上。

　　2002年才進(jìn)入北京市場的外商獨(dú)資公司———美國友邦保險(xiǎn)公司北京分公司，今年累計(jì)個(gè)人營銷新單保費(fèi)收入的市場份額已經(jīng)躍居北京市場第四位，在外資保險(xiǎn)公司中排名第一。在上海，友邦保險(xiǎn)上海分公司今年的個(gè)人營銷新單保費(fèi)收入總量和中國人壽和平安人壽上海分公司也開始接近；而中宏人壽、太平洋安泰、安聯(lián)大眾等合資壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司的個(gè)人營銷新單保費(fèi)和新華人壽、泰康人壽及太平人壽上海分公司同樣不分上下。

　　二類城市包圍一線城市

　　鑒于一線城市(這里主要指直轄市和計(jì)劃單列市)市場競爭激烈的現(xiàn)狀，部分外資壽險(xiǎn)公司開始從一線城市轉(zhuǎn)戰(zhàn)二類城市，希望通過二類城市的成功包圍一線城市。但這些公司并不盲目設(shè)點(diǎn)開始分支機(jī)構(gòu)，它們選擇開業(yè)的二類城市的共同點(diǎn)是壽險(xiǎn)公司數(shù)量較少、市場競爭不激烈、人均可支配收入較高的富庶城市。

　　以信誠人壽為例，繼先后在廣州、北京市場站穩(wěn)腳跟后，這家雄心勃勃的壽險(xiǎn)公司今年上半年又把觸角伸到了南京—中國經(jīng)濟(jì)大省江蘇的省會(huì)；2005年3月27日，中英人壽盛大的公開招聘日暨開業(yè)儀式在四川省綿陽市人民公園廣場隆重舉行，這一舉動(dòng)是繼3月26日中英人壽在廣東中山市后的第二個(gè)二類城市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，也標(biāo)志著中英人壽在中國二類城市壽險(xiǎn)市場功略的快速啟動(dòng)。

　　三大成功營銷功略出現(xiàn)

　　鑒于外資公司進(jìn)入的地區(qū)都是市場競爭相對(duì)激烈的地方，因此，大多數(shù)外資公司都選擇差異化的營銷功略，隨著外資壽險(xiǎn)公

　　司進(jìn)入中國時(shí)間的深入，多種營銷功略顯山露水，外資壽險(xiǎn)公司營銷功略的共同點(diǎn)在于重點(diǎn)主攻中高端客戶群，目前來看，相對(duì)成功的功略主要包括：

　　功略一：高績效團(tuán)隊(duì)模式

　　這是以中美大都會(huì)為代表的外資公司采取的經(jīng)營模式，采用一切以銷售精英為中心的營銷模式，據(jù)悉，這家公司代理人的平均產(chǎn)能一般是行業(yè)平均水平的三倍甚至更高。

　　功略二：電話行銷開路

　　這是以招商信諾人壽為代表的壽險(xiǎn)公司的銷售策略，通過電話進(jìn)行銷售。這類公司一般都是先通過電話寄送免費(fèi)的短期意外險(xiǎn)，然后以免費(fèi)保險(xiǎn)為借口進(jìn)行回訪，銷售適合通過電話就可以解釋清楚的單一保障類險(xiǎn)種。中美大都會(huì)在高績效團(tuán)隊(duì)之外也同樣建立了專門的電話行銷隊(duì)伍。

　　功略三：依靠中方股東資源銷售團(tuán)險(xiǎn)

　　這是以中意人壽為代表的合資壽險(xiǎn)公司的銷售功略。今年上半年，中意人壽200億的團(tuán)險(xiǎn)大單讓眾多壽險(xiǎn)公司艷羨不已，僅這一大單，就讓中意人壽快速進(jìn)入中國壽險(xiǎn)行業(yè)前五名的位置，而其他壽險(xiǎn)公司可能需要五甚至十年的時(shí)間。

　　各家壽險(xiǎn)公司市場擔(dān)心的可能不是這一筆大單，而是更多的“200億”。

　　掀起人才挖角第一輪高潮

　　由于上半年多家外資壽險(xiǎn)公司正式成立，面臨大量的人才缺口，尤其是外資壽險(xiǎn)公司總部的設(shè)立，一般來說，至少需要100人左右的人才隊(duì)伍，而對(duì)外資公司來說，除了高管層可以從國外或我國香港、臺(tái)灣地區(qū)引進(jìn)外，90%以上的管理人才都需要從國內(nèi)產(chǎn)生，而產(chǎn)生的途徑只能通過挖角實(shí)現(xiàn)；挖角的對(duì)象，從高管到普通員工都列入范圍。由于內(nèi)勤管理人員需求量過大，再加上今年不少中資壽險(xiǎn)公司開始成立，今年上半年，中、外資壽險(xiǎn)公司共同掀起了人才挖角的第一輪高潮，據(jù)筆者了解，中資公司省級(jí)分支機(jī)構(gòu)的部門經(jīng)理，在外資公司最高可以做到總部高管的位置，更不用說許以高薪、前景等誘惑了。保險(xiǎn)行業(yè)薪酬整體水平也由于外資公司的大量設(shè)立而水漲船高。

　　雖然不少外資公司宣稱不招收有經(jīng)驗(yàn)的代理人，但實(shí)際上并非如此，外勤代理人尤其是高級(jí)主管和銷售精英同樣是挖角對(duì)象，而且，外資公司一般更舍得開價(jià)。

　　(本人為中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司個(gè)險(xiǎn)銷售部職員，以上觀點(diǎn)不代表本人所在公司和任何相關(guān)機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)，僅為個(gè)人研究得出的結(jié)論，如有商榷之處，請(qǐng)直接與本人聯(lián)系：hetangbing@sina.com)