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驢子運(yùn)鹽，不小心跌到水中，鹽溶化，驢子身上輕了很多，很是高興，后多次運(yùn)鹽，都要故意摔倒輕身，屢試不爽，以為得計(jì)。有一天，驢子運(yùn)棉花，又摔到河中，但背負(fù)過重，沒有爬起來。此為寓言，旨在告誡人們不要耍小聰明，否則會(huì)搬了石頭砸自己的腳。
寓言不缺乏現(xiàn)實(shí)版。在保險(xiǎn)這個(gè)大圈子里，驢子運(yùn)鹽的故事時(shí)有發(fā)生。壽險(xiǎn)返傭就是。營銷員賣保險(xiǎn)，拿傭金作為收入，這是既定的游戲規(guī)則。但在銷售過程中，卻有營銷員破
壞規(guī)則，將一部分傭金返還給客戶，并告之為打折。明明是自己的收入，轉(zhuǎn)手讓給客戶，看上去有些傻，其實(shí)營銷員早就打好了小算盤，返傭可以爭(zhēng)取到現(xiàn)有的客戶，還可以通過他們的輾轉(zhuǎn)介紹，拉到更多的客戶，客戶群像滾雪球一樣越來越大。
倘若營銷隊(duì)伍中只有一兩個(gè)人在返傭，那還罷了，可以繼續(xù)運(yùn)鹽的把戲。但偏偏沒有不透風(fēng)的墻，沒有參不透的門道，其他營銷員也開始效仿，知道返傭的客戶也越來越多。本來很秘密的一件事情，竟然被擺到臺(tái)面上品頭論足。雖然保險(xiǎn)公司一直強(qiáng)調(diào)服務(wù)，但目前價(jià)格仍然是保險(xiǎn)銷售的主導(dǎo)。客戶向營銷員買保險(xiǎn)，會(huì)直接問有無折扣。有的直接把折扣率提了出來，因?yàn)閯e人已經(jīng)拿到了折扣。
當(dāng)初玩的運(yùn)鹽游戲一下子變成了運(yùn)棉花。營銷員的負(fù)擔(dān)越來越重，返傭從最初的9折、8折再到7折，乃至更低。營銷員收入沒有保障是營銷的痼疾，如此這般返傭，收入更加沒有著落。
返傭的最終結(jié)果不僅使?fàn)I銷員不堪重負(fù)，收入壓力加重，還攪亂了營銷的市場(chǎng)秩序。從保險(xiǎn)公司來看，營銷渠道的保費(fèi)收入攀升，并不追究返傭這些潛行為，只要能拉到保費(fèi)就可以，反正損失的是營銷員的收入，但出于發(fā)展的要求，每月或每年都要增長，就會(huì)把任務(wù)、提取費(fèi)用等的保費(fèi)收入要求提高一些，營銷員本來指望堤外失水堤內(nèi)補(bǔ)，現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)提高，只能繼續(xù)加大返傭的力度，爭(zhēng)取保費(fèi)。
返傭拉動(dòng)下的市場(chǎng)缺乏動(dòng)力。目前壽險(xiǎn)增長乏力，重點(diǎn)地區(qū)出現(xiàn)負(fù)增長，各家公司調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，傳統(tǒng)期繳業(yè)務(wù)成為重點(diǎn)，出現(xiàn)不錯(cuò)的增長，營銷無疑又被加了碼。
現(xiàn)在看來，返傭有一天會(huì)壓垮營銷。盡管保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)出臺(tái)了禁止返傭的規(guī)定，但有禁不止，畢竟返傭還是潛行為，無法有效約束，所以監(jiān)管也顯得無能為力。一旦客戶形成“保險(xiǎn)打折”的刻板印象，就難以改變，如果有一天營銷員不給返傭或者返傭減少，客戶就會(huì)覺得保險(xiǎn)不厚道。
于是，只能寄希望于營銷員的自我約束，逐步放棄“運(yùn)鹽”的短視行為。同時(shí)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司等給予輿論支持，看上去有些困難，但有利于營銷長遠(yuǎn)發(fā)展。福建的一個(gè)小城市，營銷員統(tǒng)一不返傭，收入不錯(cuò)，客戶也不主動(dòng)要求返傭，認(rèn)為也那是營銷員的勞動(dòng)所得。沒有運(yùn)鹽就省掉了運(yùn)棉花的尷尬。
作者：馮躍
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