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文/何唐兵
中國所有的保險公司從來沒有比現在對人才問題更為關注，隨著2004年12月11日保險業全面對外開放承諾的正式兌現，各種類型的壽險公司就如雨后春筍迅速在全國各地開花，尤其是中外合資壽險公司，截至2005年3月，在我國境內正式開業的壽險公司已達28家，其中中資壽險公司8家，合資和中外合資壽險公司共20家。由于大面積開辟新機
構和營銷網點，這些公司對各種不同層次的營銷人才需求已經到了如饑似渴的地步，而其中關于保險營銷人才的爭奪更是到了白熱化競爭的階段，一場關于保險營銷人才爭奪的戰爭開始全面打起。
中國大陸地區的個人壽險營銷，自1992年正式引入以來，經過十多年的發展，個險營銷隊伍已經成為中國壽險市場最為重要的營銷渠道，根據中國6家主要大中型壽險公司的統計數據，2004年通過個人營銷渠道實現的保費收入(首年保費收入及當年續期)占總保費49.97%。個人代理人隊伍從無到有發展到目前的135萬人左右，成為從業人數最多也是壽險營銷領域最為活躍的重要力量，極大地促進了壽險業規模迅速成長。
人才是最可寶貴的資源，也是我國壽險行業得以持續發展的最根本的資源，展望未來的5年，中國的壽險營銷將繼續保持對人才的旺盛需求；中國的壽險行業，蘊含著無限的想像空間。一方面，與發達國家和地區相比，我國的壽險營銷人力還遠遠不夠，以我國臺灣地區為例，臺灣地區人口2500萬，代理人有25萬，而大陸人口13億，保險從業人員僅約150萬左右，相比之下，我們大陸的135萬代理人隊伍僅為總人口的千分之一水平，遠不能滿足全面建設小康社會、壽險業向縱深繼續發展的迫切要求；另一方面，隨著市場主體的增加，新進入市場的保險公司對有經驗的保險營銷及管理方面的專業人才需求強勁，各大保險公司銷售精英、營銷管理人員和講師組訓將成為炙手可熱的人才，人才流動與挖角等現象將不可避免。
我國壽險市場發展在帶來大量人才需求的同時，也對壽險營銷人才發展提出了嚴峻的挑戰，主要體現在以下幾個方面：
一、金融一體化對壽險營銷人才知識結構的挑戰
隨著經濟全球化的發展，為了應對全球競爭的需要，銀行、證券、保險之間業務相互交叉、謀求協同，銷售協議、戰略聯盟、合資參股、金融控股公司等各種金融一體化的形式層出不窮，金融混業趨勢日趨明顯。中國保險市場的領跑者中國人壽、中國人保、中國再保在監管部門允許的前提下開始采取集團化的形式經營保險業務和資產管理業務。以國有資本為主體的保險集團成立，標志著中國保險業的經營組織形式從單一公司架構轉變為集團化經營模式。建設金融集團意味著我們銷售的產品不僅包括壽險產品，還包括銀行、證券等其它金融產品。這就要求我們的營銷人才不僅是壽險產品方面的專家，還要成為其它金融產品方面的行家里手，因此壽險營銷人才的知識結構必須進一步完善調整、全面發展，也只有這樣，我們才能適應形勢的變化，滿足消費者的需求。
二、消費者多樣化金融保險需求的形成對壽險營銷人才服務技能的挑戰
中國經濟持續發展推動了公眾的富裕程度和教育水平不斷提高，社會階層的分化與轉型導致客戶需求變得日益多樣化，傳統的特征相近的大眾市場逐步為需求迥異的細分市場所代替。未來五年，中國壽險市場競爭將進入客戶至上的市場導向時代，能否成功地擁有客戶，持續地創造與保持客戶滿意成為銷售隊伍生存與發展乃至公司獲得長期利潤的重要基礎。個人營銷長期依賴以產品為中心的銷售思路和促銷舉措，與客戶需求導向背道而馳，迫切需要革命性的調整，以滿足不同類別、不同層次客戶的各種需求。只有成功應對需求多樣化的挑戰，擁有良好的客戶基礎，才能進一步拓展個人營銷人才的發展空間。未來的壽險營銷人才必須及時轉變觀念，掌握更為先進的市場營銷知識，并將其成功轉化為能夠服務于各種客戶的專業技能，才能滿足客戶更為個性化的服務要求，才能更加深入地拓展營銷事業。
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