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□ 林瑤珉
自友邦人壽登陸上海，壽險營銷員制度在中國大陸已經走過了十三年的路程，剛聽說上海將舉辦一個以“上海保險營銷員制度回顧與展望”為主題的保險論壇，筆者不由得一番感慨。感慨十三年彈指一揮間；感慨十三年大陸人壽保險日新月異、蓬勃發展；感慨壽險營銷員制度在十三年間給行業以及整個社會所帶來的影響，正面的、負面的……。
上海作為大陸壽險營銷的發祥地以及相對成熟的壽險市場，回顧營銷員制度大陸走過的歷程、檢討營銷員制度的得與失、經驗與教訓十分必要，所以本人認為上海即將舉辦的這個論壇是很有意義的。拭目以待之余，在此算吆喝幾聲。
營銷員創造歷史
回顧就是講歷史。說到歷史就想起一個經典的問題：是誰創造了歷史？是英雄還是勞動人民？于是，在即將回首大陸壽險營銷員制度的時候，本人認為也應該回答一個同樣的問題：中國大陸壽險營銷的歷史是誰創造的？是的，對于前一個問題早有答案：歷史是勞動人民創造的。那么按照邏輯后一個問題的答案就是：中國大陸壽險營銷的歷史是營銷員創造的。但，這個答案是否也同樣肯定和得到認同呢？
無論哪家壽險公司、或哪個壽險公司的總裁、或哪位營銷高峰會長、營銷“十佳”或者什么英雄，本人相信沒有人敢自不量力地說是他締造了大陸壽險營銷的歷史。大陸營銷的十三年，從上海起步，一夜之間紅遍全國，成為壽險發展的法寶；壽險營銷員從幾十個到成千上萬直至幾十萬上百萬，他們走千家訪萬戶，磨破了一雙雙鞋，付出了無窮的辛勤和汗水，用一張張的保單一筆筆的保費鑄就了這十三年營銷壽險的歷史！也造就了一家家輝煌的壽險公司、造就了一批批壽險公司的高級管理干部……。
天平還是杠桿
歷史畢竟是歷史，在色彩斑斕和娓娓道來的背后，總有厚重和深刻的東西。十三年的壽險營銷歷史同樣是一支耐人尋味的史詩。夜深憑欄的時候，時常想到這樣的問題：締造歷史的營銷員們前赴后繼成就了闊綽的資本家、當紅入時的金領白領，而他們自己得到了什么？現在哪里？于是我回溯歷史的腳步去找尋他們：他們當中有銷而優則仕的——榮升白領金領了；有銷而優則商的——自己做生意去了；有銷而優則師的——當講師顧問去了等等，在這個行業能夠十三年如一日，還在從事壽險營銷的畢竟少而又少！不知是否是為了破解這其中的疑問，我又把目光拉回到了當下的壽險市場，看到的是增員難、脫落率高、收入低、正不斷萎縮的營銷隊伍。眼前的景象與十三年前的蓬勃之勢竟然是如此巨大的反差！十三年前壽險營銷員的平均收入大概是社會平均所得的1.5倍甚至更多，現如今連上海的壽險營銷員的月人均保費也不過兩千余元，算成傭金收入區區幾百塊錢！十三年前的壽險公司艱苦創業、勤儉經營，現如今壽險豪門氣派非凡、一擲千金！難怪那位來自臺灣、稱得上大陸壽險營銷的先驅者說：在海外是壽險越發展營銷員越有錢，在大陸倒是保險公司的內勤的薪水漲得比營銷員的收入快。
我不禁在想，壽險營銷員與壽險公司之間的關系到底是天平還是杠桿？天平的根本是雙方各自找到一個平臺，取得相互間的均衡，杠桿則是一方要升得越高另一方就要被壓得越低。
傭金該提了
大陸壽險營銷紅極一時蓬勃發展的動力源自于其先進的機制，而營銷機制內在的優勢就是利益驅動。
如今國門更開放了，國外很多先進的機制和引領潮流的行業進入了國內，壽險營銷體制的優越性大不如從前；再者，國內的經濟大踏步地朝前發展了，創業當老板的機會和積累財富的渠道比以前多多了；還有，客戶成熟了、市場競爭加劇了，壽險營銷比以前難做多了。
總之，壽險營銷員制度沒有以前靈了，風光不在了。在這樣的行業背景和宏觀經濟環境下，壽險公司管理人員的薪酬一路看漲、節節攀高，給營銷人員的傭金比例幾乎是十三年如一日。利益失衡、心態失衡也許是眼下壽險營銷步履艱難、難突困境的原因之一。
寫到這里，迷惘很久的我似乎眼前出現了一道亮光，透射出壽險營銷發展的未來。壽險營銷突圍的通路或許是：與其給各種各樣的財務補貼不如索性提高壽險營銷傭金比例；也或許是壽險公司應該在股東、公司、高級管理干部、員工以及營銷員之間的利益分配上尋求比現在合理的平衡點。
在我看來，家、企業、國家的治理之道是一樣的，人類社會和自然界相處之道也是一樣的。我們期待并正創建著一個和諧的社會，人與自然也正尋求和諧相處。和諧講究的就是一種平衡。所以，保險行業、壽險營銷也需要講究和諧，天平不應該失衡，締造歷史的營銷員應該得到實實在在的尊重，這樣行業才能繁衍，或者說是健康持續發展。
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