三座大山逼過(guò)來(lái) 國(guó)資壽險(xiǎn)公司搶灘團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)

　　外資搶食、個(gè)險(xiǎn)水淹、企業(yè)年金擠壓：三座大山逼過(guò)來(lái)

　　北京消息 如果說(shuō)中意人壽一單200億元的團(tuán)險(xiǎn)大單攪得團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)不得安寧，那么，現(xiàn)在突起的企業(yè)年金業(yè)務(wù)，也將分享大部分保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。作為保險(xiǎn)公司的三大支柱業(yè)務(wù)的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)出路在哪里？中國(guó)人壽董事長(zhǎng)楊超近日明確表示，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的空間廣闊，需要用進(jìn)取精神去開(kāi)拓。

　　外資保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)來(lái)勢(shì)兇猛

　　今年1月12日，中英人壽保險(xiǎn)有限公司的北京、廣州、成都三地客戶簽約外資團(tuán)單。自此，中英人壽正式拉開(kāi)了外資保險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)簽單的序幕。

　　波士頓咨詢公司預(yù)測(cè)：2006年中國(guó)團(tuán)體壽險(xiǎn)將達(dá)到1000億元的規(guī)模，這將意味著中外資保險(xiǎn)鏖戰(zhàn)團(tuán)險(xiǎn)千億市場(chǎng)的日子也越來(lái)越近了。

　　團(tuán)體保險(xiǎn)可使保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入成數(shù)倍增長(zhǎng)。中意人壽以一筆24億美元、約合200多億元人民幣的團(tuán)單進(jìn)入團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)，這是目前為止落入外資壽險(xiǎn)公司囊中的最大團(tuán)單，也可能是世界上價(jià)值最高的一筆團(tuán)險(xiǎn)合同。據(jù)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)，去年全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為3228億元，所有外資保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入總和為84.34億元。中意人壽因?yàn)榇斯P大單竄升為中國(guó)最大的外資壽險(xiǎn)公司，不但把1992年即進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的美國(guó)友邦甩在身后，更將從保險(xiǎn)第四軍團(tuán)直接殺入保費(fèi)規(guī)模過(guò)百億元的保險(xiǎn)第二軍團(tuán)，排名也將超越新華、泰康兩家成立8年的中資壽險(xiǎn)公司。

　　而太平洋安泰人壽、中宏人壽、廣電日生人壽、中美大都會(huì)人壽、海康人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽等外資保險(xiǎn)公司都領(lǐng)取了經(jīng)營(yíng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的許可，開(kāi)始正式開(kāi)拓團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)。

　　當(dāng)然，外資保險(xiǎn)公司是否能夠依靠團(tuán)險(xiǎn)的保費(fèi)規(guī)模迅速改寫市場(chǎng)份額，還將有待時(shí)日，但陣勢(shì)已經(jīng)形成。

　　個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)淹沒(méi)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)

　　楊超真是有點(diǎn)著急。不僅著急外資保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的磨刀霍霍，也著急團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)所占市場(chǎng)份額占比全部業(yè)務(wù)額的下降。

　　楊超說(shuō)：團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是我公司的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，有著與公司同齡的歷史。從公司成立到現(xiàn)在，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)歷了從公司的主導(dǎo)業(yè)務(wù)，到個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、中介代理三大銷售渠道共同發(fā)展的變化。

　　公司年報(bào)也證明了這一點(diǎn)：公司今年上半年已實(shí)現(xiàn)凈保費(fèi)收入及投資型保單管理費(fèi)收入為人民幣420.61億元，而去年同期為339.37億元，增長(zhǎng)23.9%，主要原因是個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)和團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)分別比去年增長(zhǎng)27.1%和96.3%。今年上半年，公司總保費(fèi)收入及投資型保單管理費(fèi)收入為人民幣426.07億元，比去年同期增長(zhǎng)22.9%。其中個(gè)人壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入及投資型保單管理費(fèi)收入為人民幣366.13億元，比2004年同期增長(zhǎng)27.3%，團(tuán)險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)總保費(fèi)收入及投資型保單管理費(fèi)收入為人民幣6.37億元，比2004年的3.23億元增長(zhǎng)97.2%。而截至2003年12月31日和2002年12月31日年底，人壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入及投資型保單管理費(fèi)收入為模擬的422.88億元和376.62億元，團(tuán)險(xiǎn)部分為4.32和4.77億元。

　　從整個(gè)行業(yè)看，團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)在人身險(xiǎn)保費(fèi)收入中的比重已從1996年的87%下降到2002年的21%。直到2003年，國(guó)內(nèi)的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)僅有500萬(wàn)元的規(guī)模，年均復(fù)合增長(zhǎng)率僅為4%，而同期個(gè)人險(xiǎn)的增長(zhǎng)率卻高達(dá)51%。至今，在壽險(xiǎn)保費(fèi)收入中，團(tuán)險(xiǎn)只占到20%的份額。各家公司的團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品，大多處于慘淡經(jīng)營(yíng)境地，甚至被視為雞肋。

　　數(shù)量微薄的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，目前還受到來(lái)自新起的企業(yè)年金的擠壓。

　　楊超強(qiáng)調(diào)，團(tuán)險(xiǎn)的地位不容忽視。但無(wú)論怎樣變化，團(tuán)險(xiǎn)依然是公司的重要銷售渠道之一。團(tuán)險(xiǎn)銷售渠道為鞏固和確立公司的市場(chǎng)地位，為拓展和維系關(guān)鍵客戶關(guān)系，為樹(shù)立和打造公司品牌，為創(chuàng)造和增加公司利潤(rùn)，為儲(chǔ)備和搭建其他銷售渠道，為培養(yǎng)和輸送銷售管理人才，都做出了杰出貢獻(xiàn)。

　　但目前規(guī)范的企業(yè)年金業(yè)務(wù)必將分割走很大一塊團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。據(jù)悉，中國(guó)人壽養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司目前已經(jīng)得到中國(guó)保監(jiān)會(huì)的許可，不久就可以拿到正式批文。

　　由于具備更為安全的信托模式和稅收優(yōu)惠，企業(yè)年金將不可避免地?cái)D壓團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)，目前，團(tuán)險(xiǎn)中年金類產(chǎn)品占整個(gè)團(tuán)險(xiǎn)的70-80%。

　　企業(yè)年金與團(tuán)險(xiǎn)的長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)目的一樣，具有很強(qiáng)的可替代性。平安養(yǎng)老保險(xiǎn)公司總經(jīng)理王利平表示，平安從公司戰(zhàn)略決策出發(fā)，成立專業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司，對(duì)年金類產(chǎn)品完全專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，今后公司不會(huì)再給團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部門這方面的業(yè)務(wù)壓力。

　　太平養(yǎng)老保險(xiǎn)也同樣表示，其目標(biāo)就是要做專業(yè)的企業(yè)年金機(jī)構(gòu)，不希望分散企業(yè)精力在其他業(yè)務(wù)上。

　　企業(yè)年金業(yè)務(wù)的核心問(wèn)題是稅收優(yōu)惠，由于國(guó)家只確立了信托模式為企業(yè)年金的運(yùn)作模式，因此將給予以此模式辦理年金計(jì)劃的企業(yè)稅收優(yōu)惠，而保險(xiǎn)契約型的年金未被政府采納，也就不會(huì)享有稅收優(yōu)惠，這對(duì)保險(xiǎn)公司的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)造成沖擊。盡管國(guó)家目前沒(méi)有出臺(tái)統(tǒng)一的稅收優(yōu)惠，但實(shí)際上，各地相繼出臺(tái)了企業(yè)年金的稅收優(yōu)惠政策，最低的比例為4%，最高則為12.5%。

　　業(yè)內(nèi)人士透露，目前已經(jīng)有不少企業(yè)表示希望把團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為企業(yè)年金業(yè)務(wù)。團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的流失只是時(shí)間關(guān)系了。

　　采用個(gè)險(xiǎn)激勵(lì)機(jī)制發(fā)展團(tuán)險(xiǎn)

　　作為內(nèi)地最大的壽險(xiǎn)提供商，中國(guó)人壽以個(gè)人代理人、直銷和銀行代理三大銷售渠道為主，其中直銷渠道的12000多名直銷人員和管理人員組成了中國(guó)人壽的團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍，2004年，這支隊(duì)伍為公司帶來(lái)的保費(fèi)占公司總保費(fèi)收入的23%。

　　前不久，中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司在北京隆重召開(kāi)首屆團(tuán)險(xiǎn)銷售精英高峰會(huì)，來(lái)自全國(guó)的155名中國(guó)人壽團(tuán)險(xiǎn)銷售精英受到了總公司的表彰。在這次大會(huì)上，董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理?xiàng)畛�與銷售業(yè)績(jī)排名第一的中國(guó)人壽員工共同揭牌，宣告中國(guó)人壽團(tuán)險(xiǎn)銷售精英俱樂(lè)部正式成立。要知道，相對(duì)首次召開(kāi)的團(tuán)險(xiǎn)銷售精英大會(huì)，個(gè)險(xiǎn)銷售精英大會(huì)，已經(jīng)連續(xù)召開(kāi)了若干年。

　　團(tuán)險(xiǎn)與個(gè)險(xiǎn)銷售最大的區(qū)別：個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)吸取了國(guó)外成功的個(gè)人營(yíng)銷代理模式，營(yíng)銷人員的收入情況與自己業(yè)務(wù)量直接掛鉤，極大地調(diào)動(dòng)了廣大保險(xiǎn)銷售人員的積極性。而團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，由于知識(shí)性、專業(yè)性的限制，一般都是由保險(xiǎn)公司的正式員工和管理人員承擔(dān)此任，在激勵(lì)機(jī)制方面缺乏靈活性，在很大程度上限制了團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　據(jù)悉，中國(guó)人壽將吸取個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)激勵(lì)機(jī)制的方式，積極推動(dòng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。而召開(kāi)表彰會(huì)、組成精英俱樂(lè)部表明了中國(guó)人壽在新形勢(shì)下發(fā)展團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的信心。

　　面對(duì)內(nèi)外壓力，楊超強(qiáng)調(diào)，要提升本領(lǐng)，優(yōu)化服務(wù)。金融全球化、一體化和金融保險(xiǎn)產(chǎn)品多樣化的趨勢(shì)，對(duì)團(tuán)險(xiǎn)的專業(yè)知識(shí)提出了更高的要求。把自己塑造成為客戶的

　　作者：記者 盧曉平

　　（來(lái)源：上海