農(nóng)村壽險(xiǎn)開(kāi)始拓荒之行

　　自去年年末以來(lái)，在我省慶安、東寧和尚志等地農(nóng)村，一個(gè)新現(xiàn)象漸漸顯露：一些先富裕起來(lái)的、手里有了閑錢(qián)的農(nóng)民爭(zhēng)先恐后拿出一部分收入為自己購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，他們?cè)僖膊幌Ｍ�“辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前”�?

　　悲劇重演。以前在我省農(nóng)村幾乎處于空白的壽險(xiǎn)，如今成了農(nóng)民的“貼心人”……

　　慶安縣升平村的劉安國(guó)，今年全家三口人都買(mǎi)了短期健康險(xiǎn)。他說(shuō)：“咱農(nóng)民買(mǎi)保險(xiǎn)，不像城里人還圖理財(cái)啥的，我們就希望有個(gè)大病大災(zāi)的，能及時(shí)拿到賠款。”如今，在我省農(nóng)村，像劉安國(guó)這樣打算的農(nóng)民不在少數(shù)，他們認(rèn)準(zhǔn)了一個(gè)理兒：買(mǎi)上保險(xiǎn)，養(yǎng)老和看病就有底了。

　　農(nóng)村保費(fèi)收入近1.5億

　　東寧縣是位于我省東南部的邊陲小縣，全縣只有20.5萬(wàn)人口，全年GDP值約19億元，財(cái)政收入僅1億元左右。然而就是這個(gè)經(jīng)濟(jì)尚不發(fā)達(dá)的邊境小縣，2004年壽險(xiǎn)費(fèi)用卻達(dá)到了10098萬(wàn)元，此種現(xiàn)象并非東寧獨(dú)有。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2004年我省鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下的100個(gè)農(nóng)村代理網(wǎng)點(diǎn)保費(fèi)收入近1.5億，占縣域保險(xiǎn)的14%，由于以前幾乎是空白，農(nóng)村保險(xiǎn)成為保險(xiǎn)業(yè)真正的增長(zhǎng)點(diǎn)；今年以來(lái)，中國(guó)人壽黑龍江省分公司新單收入中，農(nóng)民投保占了50%以上。

　　為啥我省農(nóng)民熱購(gòu)保險(xiǎn)？中國(guó)人壽黑龍江省分公司企劃部經(jīng)理?xiàng)畋蠓治稣f(shuō)，眼下農(nóng)村和城里一樣，也大多是家家一個(gè)娃，傳統(tǒng)養(yǎng)老和土地保障方式正逐漸弱化，農(nóng)民養(yǎng)老問(wèn)題堪憂(yōu)；同時(shí)，醫(yī)藥費(fèi)用高漲，農(nóng)民因病返貧、致貧的問(wèn)題十分突出，那些手中稍微有閑錢(qián)兒的農(nóng)民，已經(jīng)有了很強(qiáng)的自我保障意識(shí)，接觸保險(xiǎn)特別是看到保險(xiǎn)的理賠成效后，很容易認(rèn)同。而之所以慶安、東寧和尚志等地保險(xiǎn)火爆，從該公司對(duì)我省部分地區(qū)農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研顯示，近年來(lái)，由于這些地方外出勞務(wù)人員逐漸增多，農(nóng)村人均收入中，勞務(wù)收入的比重逐年增加，這部分先富裕起來(lái)的農(nóng)民開(kāi)始謀劃家庭和個(gè)人的生活，考慮老有所養(yǎng)、老有所依問(wèn)題，有潛在的保險(xiǎn)保障需求。

　　潛力大有待深度開(kāi)發(fā)

　　農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力雖然巨大，但卻具有與城市市場(chǎng)截然不同的鮮明特點(diǎn)。中國(guó)人壽黑龍江省分公司總經(jīng)理?xiàng)罴胰�說(shuō)，從我省情況看，首先是人口眾多，對(duì)壽險(xiǎn)潛在需求大。我省是農(nóng)業(yè)大省，3815萬(wàn)人口中鄉(xiāng)村人口為1808.7萬(wàn)人，占人口總數(shù)近50%。2004年農(nóng)村人均純收入為3010元，較上年增長(zhǎng)了20%%，高于全國(guó)平均水平14個(gè)百分點(diǎn)；同時(shí)，我省農(nóng)村的社會(huì)保障水平還很低。因此可以說(shuō)，多數(shù)農(nóng)民具有保險(xiǎn)消費(fèi)的需求，也初步具備了保險(xiǎn)消費(fèi)的能力，壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿�巨大。從這個(gè)意義上說(shuō)，發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)尤其是壽險(xiǎn)市場(chǎng)不但是保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展機(jī)遇，而且是為盡快建立起“三農(nóng)”保障體系、保障農(nóng)民生活的現(xiàn)實(shí)需要。

　　楊家泉說(shuō)，其次我省農(nóng)村壽險(xiǎn)發(fā)展基礎(chǔ)薄弱，需要科學(xué)引導(dǎo)和精心培育。從社會(huì)環(huán)境看，農(nóng)民的文化程度偏低，小農(nóng)意識(shí)根深蒂固，思想保守，接受新鮮事物能力較差，對(duì)保險(xiǎn)有需求，但認(rèn)識(shí)不足。雖然國(guó)家出臺(tái)一系列政策扶持農(nóng)業(yè)發(fā)展，農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)狀況有明顯改善，但是參加保險(xiǎn)的積極性和主動(dòng)性仍然很差，需要保險(xiǎn)工作人員加大工作力度，延伸服務(wù)觸角。同時(shí)，從保險(xiǎn)業(yè)自身看，農(nóng)村業(yè)務(wù)尚處于發(fā)展初期，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部軟硬件建設(shè)滯后，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)管理還有不完善之處，基礎(chǔ)建設(shè)亟待加強(qiáng)和改善。

　　此外，據(jù)了解，目前我國(guó)保險(xiǎn)服務(wù)主要集中在地市和省會(huì)城市，適合農(nóng)民的保險(xiǎn)產(chǎn)品很少，農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于“拓荒”階段。因此，保險(xiǎn)專(zhuān)家呼吁：“我國(guó)絕大部分人口是農(nóng)民，未來(lái)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)是在農(nóng)村，保險(xiǎn)業(yè)要以戰(zhàn)略眼光積極開(kāi)拓這塊潛在的巨大市場(chǎng)。”

　　因地制宜做大市場(chǎng)

　　無(wú)論是對(duì)保險(xiǎn)業(yè)，還是對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)，都需要將農(nóng)村壽險(xiǎn)這塊奶酪做大，但如何才能做大？楊家泉認(rèn)為，首先保險(xiǎn)業(yè)要因地制宜，做好網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。要從本地鄉(xiāng)情鎮(zhèn)情出發(fā)，和當(dāng)?shù)卣�府協(xié)商，設(shè)定與地方發(fā)展環(huán)境相匹配的網(wǎng)點(diǎn)和發(fā)展目標(biāo)：對(duì)經(jīng)濟(jì)條件相對(duì)滯后，人均收入不高，保險(xiǎn)意識(shí)淡薄，人均保費(fèi)偏低的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，能建點(diǎn)的建點(diǎn)，不能建的則不建；對(duì)交通發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)條件較好，保險(xiǎn)潛力大，當(dāng)?shù)卣�府支持力度大的地方，就加大扶持力度，能建中心網(wǎng)點(diǎn)就建中心網(wǎng)點(diǎn)，能建分支網(wǎng)點(diǎn)就建分支網(wǎng)點(diǎn)。當(dāng)前，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的重點(diǎn)在于隊(duì)伍建設(shè)，隊(duì)伍建設(shè)的關(guān)鍵在于選聘農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部負(fù)責(zé)人，這些環(huán)環(huán)相扣的重點(diǎn)必須抓住。如何抓住、抓實(shí)，關(guān)鍵在于堅(jiān)持原則、標(biāo)準(zhǔn)和條件，絕對(duì)不能搞“大幫哄”、“一窩蜂”。實(shí)踐證明，“大幫哄”、“一窩蜂”式的粗放經(jīng)營(yíng)在壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)行集約化管理、追求經(jīng)濟(jì)效益的今天是絕對(duì)不允許的。同時(shí)農(nóng)村壽險(xiǎn)還需保險(xiǎn)業(yè)因地制宜靈活對(duì)待，不斷改變銷(xiāo)售模式。

　　實(shí)踐表明，發(fā)展農(nóng)村壽險(xiǎn)的切入點(diǎn)，因地制宜地選取不同的營(yíng)銷(xiāo)方式，是又一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。找準(zhǔn)切入點(diǎn)，對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，一方面體現(xiàn)在險(xiǎn)種準(zhǔn)備上，另一方面體現(xiàn)在發(fā)展方式上。在險(xiǎn)種方面，保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)狀況和農(nóng)民保險(xiǎn)意識(shí)、保險(xiǎn)需求的不同，確定銷(xiāo)售不同的險(xiǎn)種。比如，對(duì)于富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、外出打工農(nóng)民多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，就重點(diǎn)銷(xiāo)售兼業(yè)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，對(duì)于富裕程度稍差，人們保險(xiǎn)意識(shí)與需求較高的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)型期交產(chǎn)品，對(duì)于經(jīng)濟(jì)狀況一般，人們有一定保險(xiǎn)需求的地方，重點(diǎn)銷(xiāo)售卡折業(yè)務(wù)。在發(fā)展方式上，則可以靈活多樣。比如，以農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)為根據(jù)地，充分發(fā)揮鄉(xiāng)村干部、婦女主任、致富帶頭人的作用；以縣城銷(xiāo)售精英為重點(diǎn)，有針對(duì)性地派駐到農(nóng)村，住在農(nóng)戶(hù)家滾雪球式地展業(yè)；縣城營(yíng)銷(xiāo)部與農(nóng)險(xiǎn)科聯(lián)合，挨家逐戶(hù)進(jìn)行宣傳，在走訪(fǎng)中積累準(zhǔn)客戶(hù)，現(xiàn)場(chǎng)簽單。實(shí)踐證明，這樣的險(xiǎn)種策略與靈活發(fā)展方式，效果明顯。中國(guó)人壽慶安支公司，2004年農(nóng)村保費(fèi)收入達(dá)到269萬(wàn)元，占全縣農(nóng)村保費(fèi)收入2410萬(wàn)元的11.2%。