合資壽險路演中國攻略

　　本報記者　黃蕾

　　寸土寸金的上海浦東金茂大廈

　　二線城市包圍戰(zhàn)2004年底，隨著中國保險市場對合資保險公司取消經(jīng)營地域和數(shù)量的限制，各家合資壽險公司紛紛加入切分團險、年金險蛋糕的行列。此外，合資公司的經(jīng)營范圍也不再受到任何限制，各家合資壽險公司開始爆炸式放量，從中山到南京，分號遍布長三角和珠三角，10多家合資壽險公司旋風般地進入被中資對手占據(jù)的二線城市。“林總?cè)ツ暇┝恕！敝泻旯ぷ魅藛T告訴記者。自從南京和中山分公司獲批后，林重文呆在上海總部的時間明顯減少了。此前，林重文接受記者專訪時表示，中宏還想把分號開到杭州和紹興，目前杭州分公司的籌建申請已經(jīng)遞交保監(jiān)會。鑒于一線城市京滬等市場競爭激烈的現(xiàn)狀，部分合資壽險公司開始從一線城市轉(zhuǎn)戰(zhàn)二線城市，希望通過二線城市成功包圍一線城市。監(jiān)管方稱，符合條件的合資壽險公司均已遞交了在二線城市擴張的申請。記者獲悉，廣東、四川等省份亦成了合資保險公司向二線城市延伸的重點城市之一。值得一提的是，在進入某省會城市后，若在二線城市設(shè)立營銷服務(wù)部展業(yè)，不再需要等待保監(jiān)會的批準，只需當?shù)乇１O(jiān)局批復即可。于是，在繼續(xù)擴大全國性網(wǎng)絡(luò)之際，合資保險公司就有了高密度覆蓋經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)城市群的沖動。可這些合資壽險公司并非盲目設(shè)點開設(shè)分支機構(gòu)，他們選擇開業(yè)的二線城市的共同點是壽險公司數(shù)量較少、市場競爭不激烈、人均可支配收入較高或靠近中方股東大本營的城市。在上海合資壽險公司中，被業(yè)內(nèi)人士戲稱為“海牛”的海爾紐約的成績并不算太出色。當同時進入國內(nèi)的海康人壽等將分號設(shè)在北京等一線城市后，海爾紐約選擇將第一家分公司開在了內(nèi)陸城市———成都。在成都站穩(wěn)腳跟后，這家雄心勃勃的公司又將觸角伸向了青島，目標直指中方股東海爾集團“老家”。“進入二線城市對于合資壽險公司來說是遲早的事情。”海爾紐約副總經(jīng)理張力在一次采訪中對記者表示，從國內(nèi)保險市場發(fā)展的大方向來看，選擇此時進入二線城市是明智的。比如，江蘇和四川等保險市場，通常需求較大、市場主體較少。如果說進入二線城市的決定可以立刻拍板，那么業(yè)務(wù)上的本地化是絕對的“火燒眉毛”。目前，合資壽險公司每去一個城市發(fā)展，所聘請的高管人員一般都來自本地保險市場。在保險人才匱乏的當口，能覓到一位既了解當?shù)厥袌鲇质熘�保險條款的良才實屬不易。生命人壽總經(jīng)理李政懷用一句話概括：“開分公司，最重要的就是找到一名合適的總經(jīng)理。”營銷路線圖各異追趕老牌中資保險公司的全國性營銷網(wǎng)絡(luò)，是合資保險公司利用新政策急速擴張網(wǎng)絡(luò)的目的之一。把重點放在個險市場的海爾紐約，體現(xiàn)了合資股東紐約人壽在個險銷售上的專長。紐約人壽是依靠個險銷售起家的，在美國壽險市場增長緩慢的逆境中，實現(xiàn)了2003年保費增長20%的出眾業(yè)績。在以銀行保險見長的英杰華影響下，其合資企業(yè)中英人壽主要采取銀行保險的銷售模式。為了與中資銀行建立牢靠的戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系，英杰華總裁理查德甚至放言，計劃在四大國有銀行海外上市后，選擇一家購買一定的流通股股權(quán)。以招商信諾為首的幾家合資壽險公司則打起了電話“陌拜”的主意。這類公司一般都是先通過電話寄送免費的短期意外險，然后以免費保險為借口進行回訪，銷售適合通過電話就可以解釋清楚的單一保障型險種。如果說上述渠道都是依賴客戶資源的話，那對股東優(yōu)勢的挖掘已成為合資壽險公司的共識。海爾紐約管理層一直強調(diào)要結(jié)合海爾的品牌、紐約人壽的壽險技術(shù)。據(jù)了解，海爾紐約在上海專設(shè)了30多人的“特別市場部”，根據(jù)海爾電器銷售部門提供的客戶資料進行電話行銷，目前人均月產(chǎn)能在2萬元左右。盡管目前這一銷售收入占公司總收入不到10%，但是公司計劃在篩選海爾的客戶數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上，進一步發(fā)展該渠道。相似的想法也出現(xiàn)在中航三星人壽的商業(yè)計劃書中，“我們的客戶資源都是在飛機上”。中航三星負責人周峰言簡意賅。這句話的背后，是中航三星強勢的中方股東背景———中國航空集團公司。搶占團險制高地如果要盤點2005年上半年合資壽險公司經(jīng)營的十大關(guān)鍵詞，相信“團險”是一個誰都不會遺漏的詞語。自從去年底保險市場對合資保險公司徹底放開以來，團險已經(jīng)成為各家保險公司下一輪競爭的新焦點。究竟什么樣的利潤空間使得團險成為各保險公司集中火力爭奪的戰(zhàn)場呢？全球知名的波士頓咨詢公司給出了一個極具誘惑力的答案：到2006年，中國國內(nèi)團體壽險的總規(guī)模將達到1000億元，目前這一數(shù)字為600億元。面對如此廣闊的市場和巨大的現(xiàn)實落差，無怪乎團險大門打開后，合資公司熱情大漲。事實上，自去年底團險領(lǐng)域正式對合資開放后，幾乎所有遞交申請的合資壽險都已經(jīng)相繼拿到團險經(jīng)營許可證，已經(jīng)有幾家合資壽險公司率先占領(lǐng)了部分團險地盤。其中，業(yè)績最為矚目的兩家分別是中意人壽和中英人壽。今年初，中英人壽拿下了中糧大單；中意人壽吞下中方股東中石油200億元的團險大單，讓眾多壽險公司艷羨不已，僅這一大單，就讓中意人壽快速進入中國壽險行業(yè)前五名的位置，而其他壽險公司可能需要五年甚至十年的時間。雖然市場前景十分誘人，但自年初團險門檻放開以來，除了已簽訂的中意人壽的200億大單外，合資公司表面上都沒有進行大規(guī)模的市場擴張舉動，預期中群起逐鹿市場的競爭局面似乎并未出現(xiàn)。然而，看似波瀾不驚的表象下，劍拔弩張之勢仍不時隱現(xiàn)，各保險公司無不各顯神通，作好搶占市場份額的準備，各家壽險公司市場覬覦的可能不是這一筆大單，而是更多的“200億”。金盛人壽總裁藍沛樂在接受記者采訪時明確表示，已經(jīng)和中國五礦集團就團險業(yè)務(wù)的廣泛合作開始接觸，并將眼光放到了五礦眾多的供應(yīng)商和客戶身上；同時，海爾紐約也將分公司開到了海爾家門口，用行動表明了自己的意圖；海康人壽將分公司開進北京，很大程度上是看中中方股東中海油近3萬人的員工。中央財經(jīng)大學保險系教授郝演蘇據(jù)此表示：因一筆大單而“一口吃成胖子”的現(xiàn)象僅僅是個開始，現(xiàn)有的保險市場格局將面臨重新洗牌，重排分享蛋糕的座次。