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客戶對保險代理人有兩方面要求：首先是誠信和服務，人們都希望代理人能夠持之以恒地提供熱心周到的服務，更多地為客戶考慮；其次是專業水平過硬，這對那些中高端客戶尤為重要。
越來越多的人希望在獲得保險保障的同時，也能得到在股票、基金、保險、年金、外匯等多方面的綜合理財建議。
目前，滬上壽險代理人能達到這種要求的不多，而香港壽險代理人已經逐漸轉型為個人理財規劃師。
由于市場相對飽和，香港各保險公司為了能得到更多的客戶，主要依靠提升自己的服務質量和專業水準。
個人理財業務30多年前興起于美國，香港晚于美國，但發展很迅速。尤其在金融風暴后，港人的思維開始轉變，更加關注保本理財，理財顧問大受歡迎。
香港的個人理財規劃師主要由保險公司、銀行等金融機構聘用，對客戶的個人保障、退休計劃、投資計劃給出合理可靠的建議，為客戶提供咨詢服務并收取傭金。理財規劃師專業知識不僅僅局限于保險，而還要通過保險業、證券業等一系列專業資格考試等。
滬上近年已出現一些個人理財規劃師，一些金融機構理財顧問也開始面對客戶，但還是偏重介紹自己公司的產品，難以滿足客戶的綜合需求。
最近，VISA對于上海、廣州、深圳、北京月收入超過2500元、年齡在20－44歲之間的小康階層人士進行了調查，發現只有10%的人選擇了金融機構的個人理財服務，可見內地的個人理財市場前景廣闊。
一個成熟的代理人，必然經過關系行銷、產品行銷、需求行銷、財務規劃行銷這個漸進的過程。滬上的壽險代理人往往縮短了成長過程，顯得積累不夠。
這對于保險公司來說，未來的發展方向是走更加專業的路線。為了應對市場變化，保險代理人必須向全方位的財務顧問轉型。
作者：李微 上海財大
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