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“壽險產品的諸項功能中，核心是保障，兼有投資和儲蓄功能。”海康人壽保險公司副總經理袁寒近日向《每日經濟新聞》表示，“它是個人理財中盛放雞蛋的一個比較穩當的籃子。”
袁寒從保險基層業務做起，十多年中，曾先后在江蘇、海南、上海三地主管保險代理人業務。“我發現一個很有意思的現象，根據權威機構民意調查，中國的老百姓對壽險產品
功能的需求是儲蓄>醫療>投資。然而在現實中，根據我們對涵蓋各個收入階層客戶的抽樣調研，大部分人對自己所購買的壽險產品的各項功能缺乏完整的了解，有些客戶只關注到了產品的收益率。”
“這是一個誤區。同時我們還發現，在所有購買過保險的客戶當中，相當一部分人投保的保障金額低于2萬元。由于把保險當作了儲蓄和投資，在風險真正來臨的時候，保障的作用顯得微乎其微。”
袁寒直言十多年來，人們對保險本身保障意義沒有完整了解的本質原因：“長期以來，許多保險公司屈服于保費規模和利潤的壓力，代理人屈服于業務指標的壓力，只注重開采客戶、開發新保單，卻忽視了培養客戶的保險意識，從保障需求出發來引導客戶。”
事實上，人們購買保險應當主要從對生命價值的保證來考慮。這個價值該如何衡量呢？很簡單，如果我們將一個家庭主要賺錢成員的收入暫時變成零，它就相當于對剩下成員一如既往的生活品質的保證。如果不能滿足這個保證，我們就必須購買與缺口相匹配的壽險產品。這是對自己和家庭負責任的體現，也充分發揮了壽險產品的功能。
袁寒介紹說，現在海康人壽的客戶主要定位在中等收入的人群。“因為這部分人群有較穩定的收入保障，衣食無憂，壽險正是一種為他們追求更穩健人生提供‘靠墊’的產品。”
作為主管代理人業務的副總，袁寒對于多年來在不同公司的工作經歷，有著深刻的總結和反思。“以前很多的壽險公司采用粗放式的擴展方式。但在現在的上海市場，這種思路已經完全行不通了。因為客戶對壽險公司、對代理人的選擇更為嚴謹、更為理性。因而海康也會根據不同地區的市場特點，建立起更為專業的代理人隊伍。”
“我們堅信，優秀的代理人將為客戶規劃精彩人生。因此必須努力提升代理人的專業素養和服務能力，才能滿足上海客戶越來越高的保險服務要求。”袁寒說。
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