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鞋底磨穿
已經從業6年的壽險規劃師張東現在是某保險公司一區一部的經理，他說，做壽險規劃的艱苦與辛酸是很多局外人體會不到的，為了做好服務工作，他已經記不清楚走了多少路，磨穿了多少雙鞋。但最初磨穿的那雙鞋他還記憶猶新，那雙鞋至今還保存在他家的柜子里，作為永久的紀念。那雙鞋是他1997年5月剛進保險公司時買的，8月的一天，他在炎炎烈日下
做陌生拜訪，走在大街上，突然感到腳底下怎么熱乎乎的，原來，他的鞋底已經磨穿了一個洞，大腳板跟大地已經“親密”接觸了。
做壽險，誠信很重要。談到誠信，張東說他有五種境界。第一，讓客戶了解買了保險能給他帶來哪些好處，讓客戶明確自己的利益所在；第二，使客戶明確了解存在的風險，這主要是針對分紅保險，許多營銷員在給客戶講解時，會把紅利拉得很高，但紅利只是未來投資收益的情況，它不管對保險公司還是客戶來講都是不確定的，而張東會把紅利存在的風險給客戶講明，讓客戶能真正接受他的保險；第三，給客戶明確講解保險的詳細條款，包括各種免責條款；第四，從客戶目前的實際收入情況著手，充分考慮各種變數，做出合理的安排，使客戶不會出現因經濟收入的變動而續保不上的情況，這使得目前他的客戶續保率達到99%以上；第五，從理念方面和客戶溝通。許多客戶對保險會理性地認識，而感性地購買，因為保險也是一種責任的體現，所以張東更多地與客戶分享家庭及責任的理念。
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